Macht eine Honorarberatung in der Berufsunfähigkeitsversicherung Sinn?

Ganz grob gesagt - in einem Honorartarif fallen keine Abschlusskosten im jeweiligen Tarif an & sowie die Verwaltungskosten sind ggf. einen Tick günstiger. Dies schlägt sich dann auch in einer günstigeren monatlichen Prämie nieder. Nehmen wir jetzt als Beispiel einfach mal die LV 1871 Berufsunfähigkeitsversicherung, welche einen sogenannten Nettotarif anbietet. Unser Muster ist ein 30-jähriger Ingenieur (die sind ja zahlenfixiert), welcher 2.000 Euro ohne Bausteine (wie Leistungsdynamik, Arbeitsunfähigkeitsklausel oder lebenslange BU-Rente) absichern möchte, Endalter 67 Jahre. 

Berechnung LV 1871 als normaler Tarif:

Der monatliche Netto bzw. Zahlbetrag liegt bei 57,16 Euro. Wir gehen jetzt generell nur auf den Nettobeitrag und nicht auf den Bruttobetrag ein. Wie hoch wären aber dann die monatlichen Kosten bei einem Nettotarif bei der LV 1871 BU-Versicherung?

Berechnung LV 1871 als Honorartarif:

Bei einem Nettotarif würde der Beitrag um ca. fünf Euro oder knapp zehn Prozent niedriger ausfallen. Zwar auf den ersten Blick etwas Kleinvieh, aber dies macht bekanntlich auch Mist. Insbesondere langfristig gesehen her. 

Ein ähnliches Bild sieht man auch beim Volkswohl Bund. Hier nehmen wir jetzt einfach mal einen Assistenzarzt (ohne operative Tätigkeit) als Beispiel, welcher gerne 2.000 Euro absichern möchte, ebenso ohne Bausteine und Endalter 67 Jahre. 

Berechnung Volkswohl Bund als normaler Tarif:

Der monatliche Nettobeitrag liegt hier bei 57,73 Euro. 

Berechnung Volkswohl Bund als Honorartarif in der Berufsunfähigkeitsversicherung:

Auch beim Volkswohl Bund gibt es eine ähnliche Differenz wie bei der LV 1871. Ersparnis ca. zehn Prozent auf den Beitrag. Soweit klingt das schon mal gut.

Beschäftigt man sich etwas intensiver mit der wunderbaren Welt der Berufsunfähigkeitsversicherung, so wird man merken, dass viele (auch “gute”) Gesellschaften gar keinen Nettotarif (sprich Honorartarif) anbieten. Möchte man unbedingt den Wunsch eines abschlusskostenfreien Tarifes, so ist man durchaus etwas eingeschränkt in der Auswahl. Das ist in der Berufsunfähigkeitsversicherung keine gute Grundlage, denn oftmals entscheidet die eigene Gesundheitshistorie, evtl. gefährliche Hobbys oder auch die Berufsgruppeneinstufung über die persönlich passende Lösung. Trotzdem möchten wir Dir eine Übersicht mit an die Hand geben bzw. generell auch auf die Frage eingehen, ob die Gesellschaft generell mit Versicherungsmaklern im BU-Bereich zusammenarbeiten:

Wie man sieht, bieten somit auch namhafte BU-Gesellschaften wie die Baloise, Gothaer, Hannoversche, HDI oder die Nürnberger keinen Honorartarif an, somit würde ein umfangreicher BU-Vergleich auch schwieriger sein. Man würde sich also selber etwas ins Knie schießen, falls man sich zu sehr in Richtung Honorartarif fixieren würde.

Aus der Praxis sehen wir eine Honorarberatung zur Berufsunfähigkeitsversicherung eher als nicht sinnvoll an. Wie immer sprechen wir aus der Praxis und zeigen dir schlichtweg auf, was unsere Erfahrungen sind. Es sei nochmals betont, dass wir nicht per se gegen die Honorarvermittlung sind (wir wenden diese ja auch auf Wunsch in der Altersvorsorge an, im Investmentbereich arbeiten wir schon seit langer Zeit ohne Abschlusskosten / Ausgabeaufschläge). 

A: Wir wissen noch gar nicht, ob wir deine Anfrage annehmen würden

So ehrlich sind wir. Wir bekommen am Tag eine größere Anzahl an Neuanfragen und lehnen ca. 30-40 Prozent ab. Das kann verschiedene Gründe haben wie:

• Wir sehen keine Versicherbarkeit
• Uns gefällt das Anschreiben und die Art & Weise nicht
• Die Forderungen sind unrealistisch (a la gewünschte normale Annahme, obwohl die Psychotherapie erst vor kurzen beendet wurde)
• Mangelende Kapazitäten bei uns (wir sind nur ein kleines Familienunternehmen, wo unsere Mitarbeiter natürlich auch Urlaub haben, mal krank sind, Elternzeit vorhanden ist und natürlich reguläre Arbeitszeiten haben). Vorrang zudem haben bei uns Bestandskunden, welche uns schon lang vertrauen (wir sind ja kein Handytarifanbieter, wo Neukunden besser gestellt werden als Altkunden)

Wir haben halten uns an einen gewissen Qualitätsstandard, wenn wir deine Anfrage annehmen. Wir nehmen uns Zeit. Aber das heißt auch, dass wir nicht alle Anfragen annehmen werden. 

Zudem kommt es auch hin und wieder vor, dass wir während der Beratung den Stecker ziehen, da wir einfach merken, es passt menschlich nicht zwischen uns oder es wurden unsere Spielregeln zur BU-Beratung verletzt (z.B., wenn man zeitgleich bei einem anderen Berater anfragt). Ist wirklich die absolute Ausnahme, aber auch uns muss die Beratung Spaß machen und Mitarbeiter sollten sich nicht beleidigen lassen. Ein guter Mitarbeiter ist viel schwerer zu finden als neue Kunden. Ist zwar wirklich die Ausnahme und kommt im Jahr vielleicht ein, zweimal vor, aber es kommt vor. Hätte der Interessent dann ein Honorar bei uns bezahlt, dann müssten wir quasi die Anfrage durchziehen, obwohl wir gar nicht möchten.

B: Der Arbeitsaufwand ist für uns noch gar nicht abschätzbar, mit deiner Anfrage

Haben wir deine Anfrage angenommen, ist es aber noch gar nicht abschätzbar, welchen zeitlichen Aufwand es nach sich ziehen wird. Oftmals zieht sich eine Anfrage über Monate, einige Wochen sind aber schon ganz normal. Immerhin gibt es ja folgende, große Punkte:

• Sichtung deiner Unterlagen, welche du in simplr hochgeladen hast
• Aufzeigen der Stolpersteine, oftmals musst du ggf. die Eigenerklärung noch umschreiben oder weitere Erklärungen zu Hobbys und Co. machen
• In sehr vielen Fällen sehen wir eine ärztliche Stellungnahme als sinnvoll an, teilweise sogar zwei-, drei- oder viermal. Das dauert, bis man diese besorgt hat
• Bewertungen der Atteste
• Anschließende anonyme Risikovoranfragen bei den Gesellschaften
• Ggf. Nacharbeit bei den Gesellschaften
• Vorstellung der Voten & Beantwortung der Fragen zu den Vertragsbedingungen & technischen Ausgestaltung
• Erstellung des Antrags & Prüfung, ob die Police anschließend auch korrekt ist

Wir wissen also gar nicht, ob das angesetzte Honorar zur Vermittlung in der Berufsunfähigkeitsversicherung angemessen ist. Insbesondere die Thematik der Falschabrechnung in der Krankenakte wirft bei Interessenten immer viele Fragen auf & uns viel Arbeit. Diese Thematik darf auf keinen Fall unterschätzt werden.

C: Unser Geschäftsmodell ist schlichtweg in der Berufsunfähigkeitsversicherung auch nicht darauf ausgerichtet

So ehrlich sind wir auch. Unsere Beratung ist hier ja etwas anders aufgebaut, wie auch unser Infofeld auf verschiedenen Seiten zeigt (anbei nochmals):

Ab wann sollen wir in diesem Workflow die Zeituhr einbauen oder das pauschale Honorar abrechnen? In der Berufsunfähigkeitsversicherung bleibt die Thematik halt schwierig. 

D: Sollten wir nicht das passende Ergebnis für dich finden, zahlst du nichts

Wir sind zwar so etwas wie eine Vorabrisikoprüfung und nehmen einige Vorerkrankungen wie Multiple Sklerose gar nicht erst an, aber ab und zu schätzen wir eine Versicherbarkeit auch falsch ein. Insbesondere bei sehr umfangreichen Erkrankungen und einer großen Gesundheitshistorie, wo wir der Meinung waren “Wir können es auf jeden Fall probieren. Wird schwierig, aber wir halten es für möglich”. Ganz selten werden wir dann eines besseres belehrt und wir bekommen z.B. bei der Voranfrage dann nur Ablehnungen.
Hättest du ein Honorar an uns entrichtet, würdest du zwar eine tolle Mail bekommen, dass eine Versicherbarkeit nicht möglich wäre, zugleich wärst du aber auch ärmer. Zumindest aber reicher an Erfahrung. Wir arbeiten somit hier auch auf das eigene wirtschaftliche Risiko. In diesem Fall haben wir ein Minus gemacht. Unsere Mitarbeiter werden bezahlt und es erfolgt kein Abschluss. Berufsrisiko. Für dich entsteht aber kein Nachteil. 

• In der Berufsunfähigkeitsversicherung finden wir dies also ein faires Modell. Wenn wir deine Anfrage annehmen, haben wir eine gewisse Erwartungshaltung an uns. Wir möchten weder uns enttäuschen, noch dich. Wenn es doch der Fall ist, dann hast Du zumindest nichts bezahlt. 

Eine vielleicht provokante Aussage, die man aber einfach untermauern kann. Nur, weil jemand Honorarberatung anbietet zur Berufsunfähigkeitsversicherung, heißt es nicht, dass es automatisch die bessere Wahl ist. Oftmals ganz im Gegenteil, wie uns auch ein Feedback einer Kundin zeigt:

Wir sind ja generell in der Branche sehr gut vernetzt, auch mit den anderen Versicherungsmakler mit Schwerpunkt Berufsunfähigkeitsversicherung, welche du ggf. schon über das Internet gefunden hast. Wir schätzen uns gegneseitig übrigens sehr, tauschen uns häufig aus und treffen uns immer wieder auf Veranstaltungen und trinken auch mal ein Bier miteinander. Es ist also keine Ellenbogengesellschaft, sondern ein miteinander. Soviel kurz dazu. 

Alle geschätzten Kollegen bieten nach unserem (!) Kenntnisstand nicht wirklich aktiv eine Honorarberatung in der Berufsunfähigkeitsversicherung an, da auch für den Kunden eher die Nachteile überwiegen. Auf Wunsch teilweise schon, der normale Weg ist aber die Beratung über die regulären Tarife. Es gibt für uns wirklich eine handvoll Kollegen, wo wir selber jederzeit eine BU-Versicherung abschließen würden. Diese sind aber allesamt keine richtigen Honorarberater. 

Aber was sind die Vorteile eines spezialisierten Versicherungsmakler mit Schwerpunkt Berufsunfähigkeitsversicherung:

• Ähnlich wie bei einem Fachanwalt ist dieser auf die Sparte spezialisiert. Bei uns arbeiten z.b. sechs Mitarbeiter ausschließlich in der Biometrieabteilung. Keine Altersvorsorge, keine Krankenversicherung, keine Wohngebäude, keine KFZ-Versicherung. Teilweise haben unsere Mitarbeiter auch medizinischen Hintergrund und können gesundheitliche Risiken besser einschätzen als ein Versicherungsvermittler.
• Wir haben die kurzen Wege zu den Entscheidern bei den Gesellschaften und den Risikoprüfer. Oftmals entscheidet der persönliche Kontakt, ob man angenommen wird oder nicht. So ist es…
• Wir sind mittlerweile in der Branche sehr bekannt. Sollte es zu Problemen führen mit einer Gesellschaft, haben wir einen kurzen Draht. Niemand möchte, dass negativ über ihn auf unserem bekannten Bierl-Blog berichtet wird oder wir in der Presse negativ über den Versicherer berichten. 

Es gibt sicherlich auch gute Honorarberater, meistens bieten diese aber so gut wie alle Versicherungs- wie Finanzsparten an. Man landet also wieder bei einem “Bauchladenvermittler”. Wir gehen lieber den Weg des Ärztehauses.

Die Berufsunfähigkeitsversicherung ist anders wie die Altersvorsorge eher ein Produkt, was noch öfters angefasst werden muss, während der gesamten Vertragslaufzeit. Es gilt = Je jünger der Abschluss, desto intensiver muss die nachgelagerte Betreuung sein.

Eine kleine Auswahl davon:

• Die Thematik Nachversicherung & Erhöhung der vorhandenen BU-Rente ist sicherlich ein Punkt, welcher insbesondere bei Schülern, Studenten und Jungakademiker in den nächsten Jahren noch sehr häufig angegangen wird. Hier stehen wir dann mit Rat und Tat zur Seite
• Ebenso prüfen wir eine berufliche Besserstellung, ob denn der Beitrag nicht günstiger wird, wenn man den Beruf / Schulform gewechselt hat
• Bei manchen Versicherern (wie bei der Beitragsdynamik der LV 1871) kann bei einem bestimmten Ereignis die Beitragdynamik erhöht werden oder auch Bausteine wie die Arbeitsunfähigkeitsklausel eingebaut werden
• Wir helfen bei Fragen zum Dynamikwiderspruch, geplante Auslandsaufenthalte oder generell
• Ab und zu kann die Berufsunfähigkeitsversicherung nicht normal angenommen werden und es gibt einen Risikozuschlag & Ausschlussklausel mit Überprüfungsmöglichkeit. Wir helfen dabei
• In unserem Jahrescheck fragen wir die Lebensveränderungen ab, welche eventuell einen Einfluss auf deinen Vertrag in der Berufsunfähigkeitsversicherung haben

Wie man also sieht, gibt es immer etwas zu tun. Hätte man einen Honorartarif abgeschlossen, müsste für jede Unterstützung eine separate Kostenrechnung erfolgen. Unsere Unterstützung endet bei einem normalen Abschluss also nicht nach dem Erhalt des Versicherungsscheines, sondern geht auch darüber hinaus. So haben wir z.b. eine Mitarbeiterin bei uns im Büro, welche sich faktisch ausschließlich um die Nachversicherung kümmert.

Als Laiensicht durchaus eine berechtigte Frage, aber die können wir sehr einfach beantworten:

• Die Courtagesätze in der Berufsunfähigkeitsversicherung unterscheiden sich nur marginal im Vergleich. Kein seriöser Versicherungsmakler wird die Beratung anders aufziehen, nur um 100 Euro mehr an Courtage zu bekommen. Sieht man ja an unseren, wie auch den Bewertungen der Kollegen.
• Unsere Mitarbeiter sind alle fest angestellt bei uns und haben keinen finanziellen Vorteil, wenn Sie diesen oder jenen Tarif von der Gesellschaft vermitteln. Ganz im Gegenteil: Unsere Mitarbeiter wissen auch gar nicht, welche Unterschiede es zwischen den Versicherer gibt & sollten es auch nicht. Sie sollen einfach unsere Anfragen ganz sauber, vernünftig und hochwertig “abarbeiten”.
• Letztendlich entscheiden ja auch nicht wir, welche Gesellschaft Du in der Berufsunfähigkeitsversicherung auswählst, sondern Du. Idealerweise gibt es ja mehr Auswahl nach der erfolgten Voranfrage, dann wählst ja Du den einen oder zwei (Stichwort Aufteilung auf zwei Versicherer) aus, nicht wir. Wir stehen ja mit Rat und Tat zur Seite, geben persönliche Anmerkungen & Erfahrungsberichte, aber mehr auch nicht. 
• Die Tarife an sich sind ja auch sehr transparent. Du würdest keinen Cent mehr bezahlen, als wenn Du den Tarif direkt bei Check24, beim Versicherer oder einem Vermittler vor Ort abschließen würdest. 

Auf dieser Weise sollte definitiv sichergestellt werden, dass wir nicht den Tarif für Dich auswähle mit der höchsten Provision.

Ab und an bekommen wir folgende Anfrage, wo wir vorhandene Angebote & Verträge bewerten sollen:

Machen wir dies?
Kurz und knapp - Nein. Es ist nicht unser Geschäftsmodell, vorhandene Verträge oder aktuelle Angebote von anderen Vermittlern zu bewerten.

Wir begleiten am liebsten ab dem ersten Wunsch nach einer Berufsunfähigkeitsversicherung unser Interessenten, dies kann man auch der Vorgehensweise bei uns nachlesen. Eine Bewertung zu verschiedenen Angeboten machen wir nicht, gibt aber sicherlich Kollegen, die es machen.

Anders wie in manch anderen Bereichen, sehen wir bei der BU-Honorarberatung keinen wirklichen Vorteil. Weder für unseren Interessenten, noch für unsere Kunden. Die Praxisgründe dürften wir hinlänglich im obigen Artikel genannt haben.