Warum fragt Ihr für meine BU-Voranfrage nicht bei 10 Gesellschaften an?

In unserer täglichen Praxis kommt es ab und an vor, dass wir gebeten werden, bei möglichst vielen Gesellschaften eine anonyme Risikovoranfrage zu starten. Der Wunsch ist eigentlich legitim und wenn wir unsere Anfangszeit in der BU-Beratung ansehen, dann war dies auch so. Aber hier hat sich unsere Meinung drastisch geändert. Wir fragen i.d.R. nur sehr wenige Gesellschaften an, die unserer Meinung nach für Dich die passende Lösung darstellen. Schränken wir damit unsere Möglichkeiten als freier Versicherungsmakler mit Spezialisierung auf die Biometrischen Risiken nicht merklich ein? Sind wir gar zu faul?

Mit diesem Praxisbericht möchten wir aufzeigen, weshalb es reichlich sinnfrei ist, bei sehr vielen Gesellschaften eine Risikovoranfrage zu machen und warum dies für Dich sogar schädlich sein kann.

Wie sieht aber der durchschnittliche Alltag einer Gesellschaft in der Risikovoranfrage aus?

Landauf, Landab gibt es dieselben Zahlen. Von 100 eingereichten Risikovoranfragen führen 2-4 Anfragen zu einem Antrag. Die „Umwandlungsquote“ von anonymer Risikovoranfrage bis hin zu einem Antrag beträgt also 2-4 %. Rechne Dir dies bitte mal wirtschaftlich aus. Risikoprüfer sollten i.d.R. sehr qualifiziert sein in der Beurteilung von medizinischen Risiken, teilweise sollte das Fachwissen eines Arztes vorhanden sein. In Zeiten des Fachkräftemangels kannst Du Dir sicherlich vorstellen, dass gute Risikoprüfer nicht auf den Bäumen wachsen.

Zudem ist ein Großteil der Vermittler am Markt –dezent gesagt – nicht unbedingt fähig, die Gesundheitshistorie für seine Kunden sauber aufzubereiten. Sei es aus Unkenntnis, Faulheit oder Dreistigkeit („Das müssen Sie nicht angeben, wenn Ihnen nichts mehr fehlt“). Da werden wahllos Krankenakte und Arztakten an den Versicherer verschickt und die Sachbearbeiter müssen Rätselraten zwischen ICDs, Diagnosen, Akten ohne Zusammenhang und einfachen Kreuzen im Voranfragebogen.

Glaubst Du, dass dies Spaß macht? Schlecht aufbereitete Voranfragen, eine massiv geringe Umsetzungsquote und vielleicht Druck vom Abteilungsleiter, dass man die Masse an Voranfragen schneller beantworten muss.
Das blöde daran: An die übliche risikovoranfrage@remove-this.gesellschaft.de Adresse schreiben so gut wie alle Vermittler hin. Es gibt keine Unterscheidung zwischen dem nicht wirklich versierten Vermittler und einem Versicherungsmakler, der die Unterlagen wirklich gewissenhaft aufbereitet. Auch wir würden nur als Vermittler angenommen, der im Durchschnitt 2-4 Neuanträge einreicht bei 100 Anfragen, obwohl die wahre Zahl viel höher liegen würde. Du kannst Dir selber ausrechnen, welche wirtschaftliche Konsequenz diese Umwandlungsquote beherbergt. Viele Gesellschaften schulen somit Sachbearbeiter in Softwareprogramme, wo diese einfach die Diagnosen eingeben (die Schulung fällt dafür sicher kurz aus). Dann erscheint die Diagnose Grün, Gelb (womöglich Fragebogen oder die Bitte, dass man den Antrag einreichen sollte) oder Rot (Ablehnung). Dieses Votum bekommen wir dann und somit der Kunde. Sieht so eine individuelle Risikoprüfung für eine der wichtigsten Versicherungen des Lebens aus? Eher nein. Aber das ist jetzt der Standard, den sich die Versicherungsvermittler selber eingebrockt haben. Wahllose und unsauber aufbereitete Voranfragen ergeben als Konsequenz standardisierte und schlechte Voten.

Nicht umsonst werben Versicherungsgesellschaften immer mehr für Softwaretools wie „Vers Diagnose“ und verlagern ihre Arbeit auf den Kunden & Vermittler. Einen kleinen Einblick über die Funktionsweise von Vers Diagnose gibt es im Artikel „Die Praxis trifft auf die Theorie oder die kleine Finanzberatung Bierl vs. Franke & Bornberg ;-)“.


Was machen wir anders von der Finanzberatung Bierl bei der Risikovoranfrage?

Wie Du Dich sicherlich schon eingelesen hast, legen wir einen sehr großen Stellenwert auf die saubere Vorgehensweise bei der Gesundheitshistorie und keine weiteren Stolpersteine auf dem Weg zur passenden BU. Vielleicht sind wir etwas unkonventionell, indem wir auf die übliche Standardvorgehensweise verzichten, aber die Voten geben uns Recht. Wir arbeiten sehr viel mit ärztlichen Attesten & Stellungnahmen vom Arzt und vielen Eigenerklärungen unserer (künftigen) Kunden. Wir bereiten die Risikovoranfrage extrem sauber vor. Uns ist es bewusst, dass wir sehr viel fordern von unseren Interessenten. Aber dafür passt es später auch zu 100 %.

Unzählige Praxisbeispiele haben wir auf unserer Homepage für Dich hinterlegt, hier kannst Du sehen, was Dich erwarten würde. Wir sind auf Deine Mitarbeit angewiesen, denn ohne Dein Zutun bekommen wir keine gute anonyme Risikovoranfrage für die Berufsunfähigkeitsversicherung.

Eine sauber aufbereitete Risikovoranfrage ist das eine…es bleibt das Problem, dass wir bei der 0815 Kontaktadresse bei den Gesellschaften immer noch einer von täglich hundert (en) Anfragestellern am Markt sind. Das umgehen wir aber, indem…

Der Kontakt zu Entscheidern in der Risikoprüfung ist uns enorm wichtig

…. wir besondere Kontakte haben in die jeweilige Risikoprüfung. Unsere Risikovoranfragen gehen nicht an unbedarfte Mitarbeiter ohne Entscheidungskompetenz.

Vernünftige Gesellschaften haben erkannt, dass wir und eine Handvoll weiterer geschätzter Versicherungsmakler ein qualitativ hochwertiges Geschäft liefern und wir uns extrem vom Durchschnitt abheben. Dies schätzt man sehr und so bietet man wenigen ausgewählten Versicherungsmaklern in Deutschland besondere Zugangswege in die Risikoprüfung, die da im Einzelnen wären:

  • Unsere Risikovoranfragen gehen an den jeweiligen Abteilungsleiter
  • Der Gesellschaftsarzt sieht bei unseren Anfragen drüber bzw. wird bei Bedarf eingeschaltet
  • Wir kommen in eine höhere Abteilung mit größerer Kompetenz und Handlungsspielraum
  • Uns werden erfahrene Risikoprüfer zugeteilt, welche ihr Geschäft schon seit Jahren / Jahrzehnten beherrschen und auch die Brise Menschlichkeit & Weitsicht in das Votum mit einfließen lassen.

Kurzum: Wir haben besondere Zugangswege, welche uns besondere Voten versprechen. Klar, wir können aus Halbtoten keine Gesunden machen. Aber wir können dafür sorgen, dass die Risikovoranfragen von unseren Interessenten penibel gelesen, bearbeitet und gevotet werden.

Chance und Herausforderung für uns als Versicherungsmakler zugleich!

Dies ist für uns aber Chance und Herausforderung zugleich. Wir müssen diese phantastischen Möglichkeiten aufrechterhalten und jeden Tag aufs Neue Hegen und Pflegen. Das heißt insbesondere:

  • Unsere Aufbereitung zur Gesundheitshistorie muss weiterhin auf hohem Niveau bleiben. Unsere besonderen Risikoprüfer sollten nur vernünftige Anfragen bekommen. Aus diesem Grund nehmen wir auch keine aussichtslosen Fälle an, ebenso Interessenten, die sich keine Mühe machen möchten. Darauf haben wir wenig Lust und mittlerweile auch keine Zeit mehr.
  • Die Umsetzungsquote muss passen. Es ist niemandem geholfen, wenn wir dem Abteilungsleiter 20 Mal eine Risikovoranfrage zukommen lassen und es folgt niemals ein Antrag. Selbstverständlich können wir auch nicht für eine Quote von 100 % sorgen, aber zehnmal so hoch wie die typische Marktbewegung (erinnere Dich – von 100 Voranfrage führen 2 bis 4 zum Antrag) werden wir schon liegen. Dies ist dann eine win to win Situation für alle drei beteiligten Parteien.

Unsere festen Risikoprüfer schätzen uns und unsere Arbeit und sagen sich „Die Bierl´s bringen uns immer saubere Arbeit. Wir glauben der Interessentin jetzt einfach und drücken ein Auge zu. Dafür kommen hoffentlich auch wieder schönere Fälle, aber jetzt setze ich mich mal darüber hinweg und schenke etwas Vertrauen“. Du bekommst also Möglichkeiten, die sonst nicht möglich wären.


Wir halten auch nicht jede Gesellschaft für zukunftsfähig – diese bieten wir Dir gar nicht an!

Zudem kommt dazu, dass wir einige Gesellschaften nicht wirklich anfassen möchten. Sei es von den Vertragsbedingungen, den wirtschaftlichen Kennzahlen oder der allgemeinen Unfähigkeit in der Risikoprüfung (Stichpunkt unser Blogartikel „Warum derzeit manche Gesellschaften in der Berufsunfähigkeitsversicherung keine Anfragen & Geschäft von uns bekommen!“). Warum sollten wir  Dir minderwertige Versicherungsbedingungen vermitteln? Oder Gesellschaften, wo wir wissen, dass die aus purer Verzweiflung jetzt plötzlich auf „BU“ machen?


Wie läuft dies jetzt in der Praxis ab vor einer Risikovoranfrage & welche Gesellschaften wählt Ihr aus?

Wir haben mittlerweile eines – viel Praxiserfahrung rund um die Thematik Risikovoranfrage, Antragsstellung und Vertragsbedingungen. Jede Anfrage ist zwar individuell anders, aber nüchtern gesehen ist es für uns i.d.R. ein wiederkehrender Fall. Besonders durch unseren Internetauftritt ziehen wir sehr viele Studenten, Akademiker, Büroberufe und Eltern, welche eine Schüler Berufsunfähigkeitsversicherung abschließen möchten, an. Nüchtern gesehen passt also für einen Studenten der BWL oder einem Maschinenbauingenieur wahrscheinlich XY genauso wie für eine Anfrage, welcher ebenfalls aus dem Bereich kommt.

Haben wir anschließend die Gesundheitshistorie auf dem Tisch, bekommen wir eine ungefähre Voreinschätzung ala

  • Ups, da war einiges an Erkrankung des Bewegungsapparates. Das nimmt die Pfefferminzia Versicherung ungern an, die XY hat damit aber kein Problem“.
  • Tauchen? Da reagieren die allergisch darauf, bei jemand anders ist es aber eine normale Annahme“.
  •  „Du warst vor zwei Jahren fünf Tage aufgrund eines tragischen Trauerfalls in der Familie krankgeschrieben mit einer psychischen Diagnose? Die eine Gesellschaft fühlt mit Dir und würde Dich normal versichern, ein anderes Unternehmen zeigt sich eher kalt und vergibt die Ausschlussklausel für psychische Erkrankungen“,

Was wir vor allem damit sagen möchten: Aufgrund unserer Erfahrung können wir relativ gut voreinschätzen, welche Lösung für Dich gut passen könnte. Dies zeigt unsere Erfahrung. Es macht schlichtweg keinen Sinn, dass wir zehn Risikoprüfer in Bewegung setzen, obwohl Du nur an einer Schilddrüsenunterfunktion und einem einmaligen LWS Syndrom von vor drei Jahren leidest. Das kriegen wir normal hin und jeder menschliche Prüfer versichert Dich hier normal (wenn Du es auf eigene Faust versuchst, kann es aber trotzdem nach hinten losgehen...). 

Du bist (relativ) kerngesund, möchtest aber mit uns trotzdem mehrere Gesellschaften durchgehen?

Ja, dies ist auch möglich. Dann ziehen wir die Auswahl der Gesellschaften etwas vor und stellen erst nach erfolgter Auswahl von ein oder zwei (StichwortAufteilung auf zwei Gesellschaften) die anonyme Risikovoranfrage, damit unser zartes Pflänzchen weiterhin wächst und gedeiht.

Ich habe viele Vorerkrankungen, warum fragt Ihr nicht bei 30 Gesellschaften an? Ich möchte den Strohhalm nutzen!

Mittlerweile hat sich eine Erkenntnis durchgesetzt bei uns. Wenn die drei, vier sehr guten Risikoprüfer am Markt Dich nicht versichern würden, dann fallen alle andere Gesellschaften & Risikoprüfungen ab. Es macht somit keinen Sinn und wir würden nur unseren, Deine und die Lebenszeit der Risikoprüfer verplempern. Wir denken, Du verstehst, was wir meinen. 


Fazit: Warum wir also nicht wahllos bei vielen Versicherungsunternehmen eine Risikovoranfrage zur Berufsunfähigkeitsversicherung stellen:

Der Grund ist so banal wie einfach = es kommt Dir zu Gute. Unsere sauberen und intensiven Kontakte zu Entscheidern helfen Dir am meisten, um ein sauberes und gutes Votum zu erhalten. Kein Mensch arbeitet gerne und viel, wenn es dafür keine Wertschätzung gibt. Deshalb achten wir darauf, dass die Umwandlungsquote bei uns passt. Dann wird Dein Fall nicht von einer Software oder in drei Minuten von einem gestressten Sachbearbeiter geprüft, sondern wirklich von Entscheidern, erfahrenen Prüfern oder im Zweifel sogar vom Gesellschaftsarzt.
Denke daran: Für uns steht die saubere Versicherbarkeit von unseren Kunden an oberster Stelle. Nicht ein Egotrip mit „Ich möchte sehen, dass mich 13 Gesellschaften normal versichern würden“.  Dies ganze geht bis in die Leistungsfallprüfung. Auch hier sind wir bekannt und da wird dann vielleicht eher gesagt „Der Bierl bringt ein sauberes Geschäft, schaut bitte, dass Ihr den Leistungsfall sauber angeht und auf dem kurzen Wege klärt. Nicht, dass der Bierl dann noch einen Blogbeitrag darüber schreibt, wenn es von unserer Seite nicht ideal läuft“.