Die Praxis trifft auf die Theorie oder die kleine Finanzberatung Bierl vs. Franke & Bornberg ;-)
| Berufsunfähigkeit
Das von uns sehr geschätzte (ernst gemeint, wir nutzen selber ihr Programm) Analysehaus Franke & Bornberg hat sich dem Thema „Risikovoranfrage in der Berufsunfähigkeitsversicherung“ angenommen und auch ganz anonym den Makler Tobias B. zitiert, welcher zufällig denselben Blogartikel veröffentlichte wie wir auf unserer Homepage. Ein Schelm, der Böses dabei denkt ;-). Den Nachnamen der Bierl Brüder hätte man natürlich veröffentlichen dürfen ;).
Hier wurde unser Blogbeitrag „Besser mal eine Risikovoranfrage stellen“ aufgenommen und indirekt kritisieriert, dass unsere Arbeitsweise sich „überholt“ hat in der heutigen Zeit. Der Artikel von Franke & Bornberg (den können Sie hier mit der Überschrift „Eine Risikovoranfrage ist im BU-Geschäft unverzichtbar und … die Erde ist eine Scheibe“ lesen) preist hier nämlich ihr eigenes Risikovoranfragetool namens „versdiagnose“ an, welcher zusammen mit dem Rückversicherer „Munich Re“ gegründet wurde & Unterstützung von vielen Versicherern bekommt.
Kurze Info wie es sich finanziert: „Finanziert wird vers.diagnose von den Initiatoren Munich Re und Franke & Bornberg sowie von den Produktpartnern Allianz Leben, Alte Leipziger, AXA, Barmenia, DBV, Delta Direkt, HDI, KlinikRente, LV 1871, Metallrente, die Stuttgarter, Signal Iduna, SwissLife, Volkswohl Bund und Zurich."
Diese Vorgehensweise mit einem Risikovoranfragetool soll „up to date“ sein, um aus uns einen modernen Makler zu machen, da sich mittlerweile herausstellte, dass die „Erde keine Scheibe ist“ ;-).
Die Praxis und die Theorie sind zwei paar Schuhe bei BU-Risikovoranfragen
Leider sieht die Praxis bei uns komplett anders aus. Wir denken, dass wir sehr modern unterwegs sind und freuen uns über all die kleinen und großen Helferlein, welche uns das Leben einfacher machen und wo wir Abläufe im Unternehmen optimieren können. So ist z.B. unser Verwaltungsprogramm komplett Cloud basiert, unsere Kunden schätzen den Digitalen Versicherungsordner & App für ihre Unterlagen oder die Digitale Unterschrift auf sämtlichen Dokumente im Investmentbereich. Und sogar Emails nutzen wir statt der Post ;-). Wir denken, dass wir durchaus modern arbeiten und für alle Verbesserungen offen sind, welche unsere Abläufe optimieren!
Nur sollte dies auch praxisnah geschehen und am Puls der Zeit sein. Die Abfrage einer Risikovoranfrage über ein Tool wie vers.diagnose oder RiVA (gegründet von den beiden Softwarehäusern Levelnine & Softfair) sind derzeit aber NOCH nicht am Puls der Zeit. Zumindest in 90 % der Fälle.
Schauen wir uns die Passagen an und geben unsere Meinung dazu:
Quelle: Screenshot Blog Franke & Bornberg
Eine Risikovoranfrage ist für uns kein besonderer Service, sondern UNABDINGBARE Voraussetzung für die vertrauensvolle Zusammenarbeit in einer ordentlichen Beratung zur Arbeitskraftabsicherung. Jeder versierte Versicherungsmakler arbeitet mit Risikovoranfragen, hiermit heben wir uns nicht besonders von anderen geschätzten Kollegen ab. Dies ist natürlich nur ein kleiner Bereich, wo wir unsere Kompetenz beweisen können. Aber mit Vorerkrankungen kommen wir nicht an einer Risikovoranfrage vorbei. Das ist natürlich nur EINE Kompetenz von vielen einzelnen Punkten, die einen Versicherungsmakler ausmacht.
Kleiner Exkurs zur Berufsunfähigkeitsversicherung bei uns:
Quelle: Screenshot Blog Franke & Bornberg
Wir erkennen hier nicht den Zusammenhang in der Kritik? Toll, dass bei vers.diagnose keine Daten gespeichert werden. Dies ist aber eine Selbstverständlichkeit. Das spricht jetzt wieder besonders dafür noch dagegen. Es ist Standard bei einer Risikovoranfrage.
Quelle: Screenshot Blog Franke & Bornberg
Also wir wissen nicht, welche Interessenten & Kunden unsere Kollegen haben. Aber scheinbar haben wir nur komplexe Fälle, die zu keinem Ergebnis bei vers.diagnose führen. Für uns ist es absoluter Standard, dass wir Patientenakten von 30 Seiten und mehr vor uns liegen haben. Die Diagnoseliste ist hierbei dann sehr lang. Teilweise stehen im Arztbericht mehrere einzelne Diagnosen, die wieder unterteilt werden.
Das Credo, was wir so einem Programm ankreiden ist folgendes:
Das „Risiko“ wird hierbei vom Versicherer auf den Kunden und den Versicherungsmakler geschoben. Wählen oder werten wir als Vermittler (verdachtsweise) Diagnosen aus, verlagern wir die "Haftungsproblematik" vom Risikoprüfer (der die sauber aufbereitete, umfassende Rivo prüft) auf uns selbst und unsere Kunden. Der Kunde ist verpflichtet, die gefahrerheblichen Umstände, nach denen der Versicherer in Textform gefragt hat und die für den Entschluss des Versicherers den Vertrag zu schließen relevant sind, anzuzeigen. Im §19 VVG steht nichts von "wählen Sie eine Diagnose nach Lust und Laune".
Natürlich kann der Vermittler den Kunden unterstützen, Patientenakten, Arztberichte und -befunde anfordern lassen, bei der Aufbereitung helfen. In der klassischen Risikovoranfrage haftet aber noch immer der Kunde allein für seine Angaben, welche er angibt & ankreuzt.
Erfahrungen aus dem Alltag - Theorie trifft Praxis in der Berufsunfähigkeitsversicherung
Wir haben 20 Seiten vor uns mit sehr vielen unbekannten Diagnosen bzw. ärztlichen Unterlagen, wo diese auf den ersten Blick gar nicht ersichtlich sind. Was ist im Leistungsfall? Geben wir nur die Diagnosen an, welche klar ersichtlich sind.
Dann wird die komplette Patientenakte von der versicherten Person angefordert und durchforstet zwecks der VVA (Vorvertraglichen Anzeigepflichtverletzung). Ob dann die Ausrede zählt „Upps, das haben wir beim Eingeben übersehen“? Möchten wir cool wirken und sagen „ja, wir sind moderne Makler“, sich und dem Kunden aber unbekannten Risiken aussetzen oder möchten wir sauber, ordentlich und absolut korrekt VOR der Antragsstellung arbeiten, damit im Leistungsfall der versicherte Person kein Unheil droht in Form eines Schlupfloches für den Versicherer? Wir verlagern das Risiko von der Versicherung und deren Risikoprüfer auf den Kunden! Möchten Sie das? Nein? Wir auch nicht!
Natürlich könnte jetzt gesagt werden „geben Sie doch sämtliche Diagnosen einfach in das Tool ein“! Aber dann sind wir nur noch den ganzen Tag beschäftigt, Sachen einzugeben um letztendlich eine Meldung zu bekommen wie „Anfrage Risikoprüfung“. Dann sind wir soweit wie vorher ;-).
Quelle: Screenshot vers.diagnose Franke & Bornberg
In manchen Fällen mag vers.diagnose aber sicherlich passend sein. Gab es ein, zwei absolut eindeutige Diagnosen, so kann man das Klavier der vers.diagnose schon spielen. Aber nur komisch, dass 98 % unserer Anfragen in der Risikolebensversicherung & Berufsunfähigkeitsversicherung Personen sind, mit einer viel längeren und umfangreicheren Patientenakte. Für gefährliche Hobbys (wie z.B. Bergsteigen) mag so ein Risikovoranfragetool aber passend sein um eine erste Einschätzung zu bekommen. Kann, muss aber nicht sein. Viele außergewöhnliche Freizeitaktivitäten lassen sich nicht in eine Schublade stecken, das kommt dann auf den Einzelfall an. Für eine Ersteinschätzung mag es gut sein. Ebenfalls für eine Tendenz bei einem erhöhten BMI.
Zudem: Ein Großteil der Arbeit wird schon davor erledigt. Das ist schlichtweg die Einholung der Patientenakte des Kunden bei den verschiedenen Ärzten & Behandlern. Die Daten liegen uns als Versicherungsmakler alle vor. Wir schauen darüber, streichen Diagnosen, die aus dem Abfragezeitraum fallen und stellen ggf. Nachfragen bei unklaren Diagnosen. Wir müssten diese Unterlagen jetzt eigentlich nur noch ordentlich aufbereiten und an unsere bekannten Risikoprüfer schicken. Der Aufwand hält sich hier in Grenzen.
Wie hoch ist schnell wieder der Aufwand, wenn ich 27 verschiedene Diagnosen in ein Risikovoranfragetool eingebe? Dann wird es oft nichts mehr mit dem Tennis spielen am Abend oder dem Tatort um 20.15 ;-). Zudem müssen oft mit dem Kunden noch weitere abgefragte Daten in vers.diagnose eingegeben werden.
Quelle: Screenshot Blog Franke & Bornberg
Ja, der Makler Tobias B. schickt den Kunden erst einmal nach Hause. Der Kunde hat Tobias B. ca. 50 Seiten schlecht leserliche Patientenakte mitgebracht, welche sich Tobias B. erst einmal in Ruhe durchlesen muss (zumeist Unterlagen der Berufsgenossenschaft, da diese in den Fall miteinbezogen wurde). Dies kann natürlich in Anwesenheit des Kunden passieren, aber dieser hat sicherlich besseres zu tun. Meist ist der Kunde eh schon „genervt“ aufgrund der vielen Fragen zur „Bedarfsermittlung“, „fachlich chinesischem Kauderwelsch“ und „generell von Versicherungen“. Den Risikovoranfragebogen hat der Kunde aber ausgefüllt, jetzt liegen die Patientenakten auf dem Tisch. Für Tobias B. wird es hier nach seiner Wahrnehmung eine Ausschlussklausel geben. Statt einer Antragsstellung folgt aber eine kurze Voranfrage mit den Unterlagen. Geschätzte Dauer fünf Minuten, was vor allem daran liegt, dass Tobias B. in Kirchenrohrbach wohnt und die Übertragung der ca. 54 Seiten dank geringer Uploadgeschwindigkeit länger dauern als z.B. in einer Großstadt ;-).
Dauer der Ablehnung der Barmenia & Voranfrage + Ergebnis beim zweiten Versicherer LV 1871 = ca. eine Woche. Ja, es kann natürlich sein, dass in dieser einen Woche etwas Schlimmes passiert (Unfall, neue Erkrankung). Hier gilt es abzuwägen: Tausche ich diese ca. eine Woche an Mehraufwand & Risiko ein und möchte einen wasserdichten Vertrag haben (dem Versicherer liegen sämtliche Patientenakten des abgefragten Zeitraumes vor) oder möchte ich taggleich den Antrag einreichen und über dem Kunden schwebt mind. 10 Jahre die Vorvertragliche Anzeigepflicht? Versicherer sind nicht unbedingt unsere Freunde und manche suchen im Leistungsfall nach der Nadel im Heuhaufen. Kann sein, muss aber nicht sein (viele BU-Regulierungen verlaufen aber sehr gut). Möchten wir uns im Leistungsfall der Laune des Sachbearbeiters oder einer generellen Unternehmensphilosophie stellen (Die Aussage „Wir schauen uns den BU Leistungsfall erst an, wenn der Kunde mit dem Anwalt kommt“ passierte wirklich….)?
Quelle: Screenshot online-pkv
Zudem gibt es bisher nur 13 Versicherer, welche an vers.diagnose teilnehmen. Was ist, wenn der 14. Versicherer aber eine bessere Lösung für den Kunden darstellt? Sei es von der Annahme, den Versicherungsbedingungen oder schlichtweg einfach vom Netto bzw. Bruttobeitrag, welcher der Kunde zu bezahlen hat. Sollen wir uns vorher schon den Weg verbauen und mögliche Lösungen ausschließen, nur weil diese nicht auf der Plattform vorhanden ist? Klar, es machen immer mehr Versicherer mit. Aber das hilft dem Interessenten im Jahr 2017 im Moment nichts, wenn er nur einen Teilausschnitt angeboten bekommt. Wir sind Versicherungsmakler und verdammt stolz drauf, dass wir nicht nur an wenige Gesellschaften angebunden sind, sondern eine unabhängige und neutrale Beratung gewährleisten können. Anbieterunabhängig.
Aber als einen der wichtigsten Punkte sehen wir in vielen Fällen folgendes an: Das Votum für bestimmte Krankheitsbilder ist bei einer klassischen Voranfrage i.d.R. besser als über ein Risikovoranfragetool. Vielleicht nicht für den Versicherungsmakler, der seinen Schwerpunkt in anderen Sparten hat und einmal im Jahr eine BU-Voranfrage macht. Aber spezialisiert man sich etwas auf den Bereich der biometrischen Absicherung (so wie dieser Tobias B.), so ist der kurze Draht in die Risikoprüfung i.d.R. ein Zeichen für ein besseres Votum. Ebenso kann jeweils ein bisschen nachverhandelt werden nach dem Motto „Wir haben euch jetzt viele Anträge gebracht, der ist jetzt etwas heikel, schaut diesen mal etwas genauer an“. Das kommt durchaus schon vor. Eine computergestützte Software entwickelt leider keine Sympathie für unsere bayerische Stimme ;-).
Aktuelles Beispiel in der Risikovoranfrage der Berufsunfähigkeitsversicherung:
Hier hat der Kunde im Abfragezeitraum nun bspw. vor 3 Jahren ein Dosieraerosol eingenommen. Er hat aber mittlerweile eine Hyposensibilisierung abgeschlossen und ist quasi beschwerdefrei, wird höchstens im Notfall noch einmal nicht verschreibungspflichtige Lösungen wie Ceterizin aufgreifen. Diese Details lassen sich in klassischen Risikovoranfragen sauber aufbereiten, für den Kunden saubere Ergebnisse erzielen und das haftungssicher. Mit Rivotools ist das Stand heute so nicht möglich.
Zudem unterscheiden sich die Gesundheitsfragen in den verschiedenen Anträgen teilweise erheblich. Man darf auch nicht vergessen, dass am Ende die Fragen im Antrag zählen. Und hier gibt es eben nach wie vor gewaltige Unterschiede, bspw. hinsichtlich "bestehen / bestanden"- vs. "untersucht / behandelt / beraten"-Fragen. Während gerade degenerative Erkrankungen bei ersterem explizit auch dann abgefragt werden, wenn keine Behandlung im Abfragezeitraum erfolgte (sinngem.: Kunde hat nur einen Arm ...), spielt es anderswo i.d.R. keine Rolle. Der Antragssteller gibt sich Gefahren aus, der er sich gar nicht bewusst ist. Der Berater zudem oft wohl auch….
Quelle: Screenshot Blog Franke & Bornberg
Es stimmt. Manche Risikovoranfragen haben sich überholt. Per Fax oder per Post haben wir noch nie eine Voranfrage gestellt ;-). Aber per Email? Wir sind offen für neue Wege, aber diese müssen mit einer sorgfältigen Arbeitsweise übereinstimmen.
Vielmehr drängt sich ein weiterer Verdacht auf: Die Versicherer haben nur ein Interesse (falls vergessen – vers.diagnose wird auch von Versicherern finanziell unterstützt): Die Verschlankung der Risikovoranfragen! Wir kennen das Leid. Teilweise bekommt manche Versicherungsgesellschaft am Tag hunderte Voranfragen, wo geschätzt nur 6-8 % zu einem anschließenden Antrag führen. D.h., dass über 90 % der Risikovoranfragen für die Versicherer einen Mehraufwand bedeuten, welcher nicht vergütet wird (da kein Antrag folgt). Das ist eine unbefriedigende Situation. In Zeiten von Digitalisierung, dem Abbau von Arbeitsplätzen im Innendienst und steigendem Preiskampf zwischen den Gesellschaften möchte man natürlich an Stellschrauben drehen, um Einsparungen zu bewerkstelligen. Das ist legitim, aber in diesem Bereich nicht zielführend. Die Antragsfragen in der Biometrischen Absicherung sind extrem wichtig und eine intensive Aufarbeitung der gesundheitlichen Historie unabdingbar. So ist unser Weg: Die Versicherer wissen, dass wir eine qualifizierte und hochwertige Risikovoranfrage an sie stellen. Es gibt wenig Nacharbeit oder offene Fragen, da wir diese schon vorher aus dem Weg geräumt haben.
Die Versicherer sollten andere Wege überlegen – BU mit Wartezeit z.B.!
Eher sollte man vielleicht von Versichererseite andere Wege beschreiten, so wie es derzeit die HDI mit spezielle Berufsgruppen macht: Es wird nur nach dem Grad der Behinderung gefragt & Krankschreibung von über vier Wochen durchgehend in den letzten zwei Jahren. Das sind Fragen, die kann jeder Laie für sich beantworten. Dafür gibt es eine Wartezeit von fünf Jahren, welche aber bei Unfall entfällt. Vielleicht sollte die Innovation in diesem Bereich erfolgen, anstatt immer „schwerer“ anzunehmen und den Interessenten mit Ausschlüssen, Risikozuschlägen oder Ablehnungen zu übersähen.
Der geschätzte Kollege Matthias Helberg hat sich dem Thema schon mal angenommen, welcher als Denkanstoß für die Versicherer gelten könnten.
Wann kommt die BU mit 10 Jahre Wartezeit?
Hätten wir diese Möglichkeit, dann würden Risikovoranfragen und somit auch ein Risikovoranfragetool entfallen. Wenn ein Interessent dann doch den Weg der sofortigen Absicherung gehen möchte, dann folgt die übliche Aufbereitung seiner Patientenakte.
Praxiserfahrungen unserer Kollegen mit vers.diagnose
Wir haben den Artikel und die Thematik auch einigen, sehr versierten Kollegen gezeigt, die sich ebenfalls dazu äußerten und ihre Praxiserfahrungen erzählten. Eine kleine Auswahl sehen Sie hier:
Matthias Helberg, www.helberg.info per Twitter
Sven Hennig, online-pkv.de direkt auf seiner Website
Er geht hier auch auf andere Punkte ein, die man selber durchaus kritisch sehen kann. So sind auch die Klauseln bei einem Ausschluss oftmals nicht optimal formuliert (um es dezent auszudrücken).
Walter Benda, www.versicherungskritiker.de direkt auf seiner Website
Auch der Kollege greift die Thematik auf in seinem Blog und frägt zurecht "Vers.Diagnose - Echter Mehrwert oder doch eher Gefahr für Kunde & Vermittler?"
Lesenswert!
Torsten Breitag, per Facebook und nun auch direkt auf seiner Website - besten Dank für die vielen Anregungen bei seinem Artikel "Die unterschätzte und totgeschwiegene Gefahr von Risikovoranfrage Tools"
Stefan Rumpp, www.confin.de per Facebook
Guido Lehberg, www.der-buprofi.de per Facebook und einige Tage später auch auf seinem spezialisierten BU-Blog. Hier nahm er die Aussagen von F&B spielerisch auseinander, was letztendlich ein souveränes 5:0 für die Risikovoranfrage gewesen ist ;). Vielen Dank für den Beitrag!
Christian Schwalb, www.bsc-gmbh.com per Facebook
Frank Eßmann, www.versicherungen-top10.de/ per Facebook
Stefan Schneider per Facebook
Nicolas Vogt, www.wbv-vogt.de per Facebook
Sebastian Kresse, www.kresse.bayern per Facebook
Frank Mörcke, http://www.bedingungsleser.de per Facebook
Ibrahim Köse per Facebook
Matthias Knitschke, http://www.alealux.de/ per Facebook
Michael Schreiber von Mein Vorsorgemanagement hat ebenfalls in die Tasten gegriffen und einen Blogartikel mit seinen Erfahrungen mit vers.diagnose geschrieben. Sehr lesenswert!
Fazit zur Kritik von Franke & Bornberg an unserer Vorgehensweise in der Risikovoranfrage:
Liest man sich die einzelnen Statements von unseren Kollegen so durch, dann ist das Ergebnis sehr eindeutig. Gut gemeint, (bisher) noch schlecht gemacht.
Das System vers.diagnose (und weitere Softwaretools) haben sicherlich in manchen Fällen ihre Daseinsberechtigung. Es ist zudem natürlich absolut zu begrüßen, sich offen für neue Themen und Abläufe zu interessieren. Aber eines geht nicht: Die Makler vor das Bockshorn zu stoßen, welche noch auf klassische Art und Weise arbeiten und eine Sorgfalt an den Tag legen, welche über ein computergestütztes Programm nicht möglich wäre. Wir sind Sachwalter des Kunden und nicht Gehilfe der Versicherung um bei deren Personalabbausparprogramm noch kräftig mitzuhelfen.
Nachtrag zu unserem Blogbeitrag:
Das Unternehmen Franke & Bornberg hat sich freundlicherweise auch sehr schnell zu meinem & weiteren Blogbeiträgen der Kollegen geäußert. Man ist nicht eingeschnappt, sondern öffnet sich unserer Kritik. Teilweise wird zwar nicht auf die Punkte direkt eingegangen und manche Sachverhalte sehen wir grundsätzlich aus unserer Praxiserfahrung etwas anders. Für die sachliche Auseinandersetzung aber Daumen hoch für alle Beteiligten!
Lesen Sie hier den Blogbeitrag von F&B mit der Überschrift "Sorgfalt, Geschwindigkeit, Haftung oder heiliger Gral? Die Risikovoranfrage wird jedenfalls heftig verteidigt".
Pressenachklang zu diesem Blogbeitrag
Der Versicherungsbote nahm diesen Blogartikel zum Anlass, um ein kleines (ok, doch längeres) Interview mit Tobias Bierl zu führen.
Kommen Sie zum Interview "Berufsunfähigkeitsversicherung: Klassische Risikovoranfragen führen zu einem besseren Ergebnis"
Auch "Das Investment" hat einen Artikel über uns geschrieben mit der Thematik "4 Argumente, die für die anonyme Risikovoranfrage sprechen". Herzlichen Dank dafür!
