Berufsunfähigkeit

Das Jahr 2019 im Bereich der Berufsunfähigkeitsversicherung & Risikolebensversicherung bei den Bierl´s

Wie auch schon in den Jahren 2017, 2018 und 2019 wollen wir einen kleinen Rückblick auf unser Jahr in der Biometrie werfen. Diesmal ist unser Rückblick ein wenig anders, da wir unsere Arbeitsweise im letzten Jahr etwas geändert haben. Dies lag vor allem aber an einem Grund = die massive Erhöhung von Anfragen, welche in der Regel über Google oder eine Empfehlung zustande kamen. Waren wir im Jahr 2018 schon hochzufrieden, sind unsere Zahlen und Anfragen im Jahr 2019 geradewegs explodiert, so dass insbesondere Tobias in diesem Bereich am Limit arbeitete.

Unser BU Jahr 2019 in der Berufsunfähigkeitsversicherung

Wir hätten es eigentlich nicht zu träumen gewagt, dass unsere Arbeitsweise und unsere Beiträge so einen Anklang finden. Mittlerweile befinden wir uns praktisch in einem Perpetuum Mobile, denn jeder zufriedene BU-Kunde bei uns zieht früher oder später wieder weitere Empfehlungen nach sich. Komischerweise ist die Quote an weiteren Empfehlungen im RLV Bereich aber weitaus geringer als im BU Bereich, weshalb wir hier Konsequenzen gezogen haben. Zudem haben wir jetzt das „Problem“ von anderen, sehr erfolgreichen Kollegen im Internet, welche ebenso eine Homepage mit sehr guten Inhalten besitzen. Die Anfragen werden zu groß.

Sehen wir uns das BU Jahr 2019 in Form von Anträgen in einer Graphik gegenüber 2017 & 2018 an:

Gegenüber 2017 gibt es eine Vervierfachung, gegenüber 2018 fast eine Verdoppelung an eingereichten Neuanträgen. Dies mit derselben Struktur und denselben Mitarbeitern (einer...).
Zudem würde es auch im Bereich der Risikolebensversicherung eine signifikante Steigerung geben.

Welche Konsequenzen ziehen wir daraus aus diesem Wachstum?

  • Tobias gab einige Sparten ab und konzentriert sich ausschließlich nur noch auf die Biometrische Absicherung & Investment (letzteres ist aber eher eine Herzensangelegenheit, es macht vor allem Spaß). Dies ist aber generell ein Trend, welchen wir in unserem Unternehmen noch weiterführen möchten. Spezialisierung in einzelne Bereiche. Aus diesem Grund sind wir in diesem Jahr auch wieder um zwei Personen im Unternehmen gewachsen. Es wäre nicht glaubwürdig, wenn Tobias neben einer (hoffentlich) hochwertigen Beratung zur Berufsunfähigkeitsversicherung am Morgen darauf eine KFZ-Versicherung vermittelt.
     
  • Im Bereich der Risikolebenversicherung haben wir einen Cut gezogen. Eine Beratung ist nicht mehr möglich für Interessenten, welche ausschließlich eine Risikolebensversicherung möchten. Dies haben wir im März 2019 auch umfangreich beschrieben mit „Sorry, wir können im Moment leider keine Beratung leisten, wenn Du nur eine normale Risikolebensversicherung möchtest“. Bestandskunden, oder welche die es werden möchten (sprich, wir sind für alle Versicherungen der Ansprechpartner), werden hiervon natürlich ausgenommen. Ebenso, wenn man eine Berufsunfähigkeitsversicherung zeitgleich bei uns abschließen möchte. Zudem – Stand jetzt – betreuen wir auch noch Anfragen, welche eine Sonderaktion mit vereinfachten Gesundheitsfragen in der Risikolebenversicherungwünschen. Ob dies aber so bleibt, steht noch in den Sternen.
     
  • Wir sagen öfters nein. Bei scheinbar aussichtslosen Fällen sagen wir zu Beginn gleich ab. Wir haben hier im Moment nicht die Kapazitäten übrig. Ebenso möchten wir nur mit Personen zusammenarbeiten, welche uns schätzen. Vermeintliche Stinkstiefel werden auch gleich abgelehnt. Leider stellt es sich teilweise erst hinterher heraus. Aber der völlig überwiegende Teil unserer Interessenten & Kunden arbeitet sehr sauber mit und macht einen sympathischen Eindruck.
     
  • Um das weitere Wachstum bewerkstelligen zu können, naht baldige Hoffnung in Form eines weiteren Mitarbeiters für die biometrische Absicherung. Aber noch ist es nicht zu 100 % spruchreif. Du wirst es aber auf diesem Blog erfahren ;-).
     
  • Konsequente Nutzung unseres Workflow. Dokumente (von Seiten des Interessenten wie Gesundheitsdaten, Voranfragebogen und von unserer Seite mit Anträgen, Angeboten oder Vergleichen) werden nur noch über unseren Digitalen Versicherungsordner simplr ausgetauscht. Einen anderen Weg (z.B. per Mail) lassen wir nicht mehr zu.

Wenn Ihr so viele Verträge mehr vermittelt habt, stieg dann auch die Anzahl der Gesellschaften?

Nein, (auf den ersten Blick) erstaunlicherweise nicht. Kenner im Biometrie Bereich werden uns aber Recht geben. Die für uns wichtigsten Faktoren wie eine saubere Risikoprüfung für unsere anonymen Risikovoranfragen, saubere AVB´s (Vertragsbedingungen) und den Allgemeinen Kennzahlen & Bauchgefühl bei einer Gesellschaft haben nicht viele am Markt.

Hier unsere vermittelten Gesellschaften 2019:

  • Allianz
  • Alte Leipziger
  • Basler Versicherung
  • DELA (RLV)
  • Die Bayerische
  • DLVAG (RLV- Tochter der Allianz)
  •  Delta Direkt (RLV – Tochter der LV 1871)
  • Gothaer (RLV Sonderaktion)
  • Hannoversche (RLV, falls der Interessent uns den fertigen Antrag schickt)
  • HDI Versicherung
  • LV 1871
  • Nürnberger
  • Volkswohlbund

Eigentlich komisch. Unsere verbuchten Anträge explodieren für unsere Verhältnisse, aber es verteilt sich auf immer weniger Anbieter. Fast schon schizophren.

Es ist nicht so, dass wir mit anderen Gesellschaften im BU Bereich kein Geschäft machen möchten. Aber wenn Du Dir unseren Blogartikel vom September 2019 mit „Warum derzeit manche Gesellschaften in der Berufsunfähigkeitsversicherung keine Anfragen & Geschäft von uns bekommen!“, durchliest, dann wirst Du es nachvollziehen können.
Was helfen die schönsten Versicherungsbedingungen oder ein attraktiver Preis, wenn es die Ausschlussklausel für die Wirbelsäule oder das rechte Knie gibt?
Die Spreizung in Sachen Qualität der Risikoprüfung nimmt nach unserer Auffassung noch weiter zu.

Mittlerweile werden wir „umgarnt“ von den Gesellschaften

Es liegt aber durchaus auch daran, dass wir bei vielen guten Gesellschaften mittlerweile sehr ernst genommen werden. Man weiß, dass man aus dem Hause Bierl hochqualifizierte Risikovoranfragen bekommt. So bekommen wir oftmals einen besonderen Zugangsweg in die Risikoprüfung. Das ganze Szenario haben wir umfangreich im Artikel „Warum fragt Ihr für meine BU-Voranfrage nicht bei 10 Gesellschaften an?“ beschrieben.
Die Wege sind mittlerweile sehr kurz, teilweise geht unsere Risikoprüfung an den Abteilungsleiter, einen sehr erfahrenen Risikoprüfer oder es prüft gar der Gesellschaftsarzt. Die Voten sind dadurch viel besser, als wenn wir nur die üblichen Wege bestreiten könnten.
Aber dieser „Wettbewerbsvorteil“ ist nicht durch Glück entstanden. Wir investieren bzw. vor allem aber unsere Interessenten investieren viel Zeit in die Aufbereitung der Gesundheitshistorie, sieben vorher schon mangelnde Voranfragen aus und unterlegen vieles mit ärztlichen Attesten oderEigenbeschreibungen. Durch die kurzen Wege in die Risikoprüfung profitieren wir jetzt davon.Aber was heißt wir – insbesondere unsere Interessenten profitieren davon.
Bis auf eine Gesellschaft haben wir nun besondere Zugangswege – dafür sagen wir vielen herzlichen Dank an die jeweiligen Gesellschaften! Wir hoffen, dass Ihr es auch so seht als „Win to Win" Situation!

Jetzt aber mal ehrlich: Wen habt Ihr 2019 am häufigsten vermittelt?

Dies ist jetzt wirklich nur eine Zahl für 2019, aber die drei am häufigsten vermittelten Gesellschaften waren die Nürnberger, der Volkswohl Bund und die LV 1871. Ob es 2020 so bleiben wird? Wir wissen es nicht.

Insgesamt haben sich aber in der Risikovoranfrage eigentlich alle Gesellschaften stark verbessert. Nüchtern gesehen kommen somit alle auf eine attraktive Zahl an Neuverträgen aus unserem Hause, wenn wir sehen, dass wir eigentlich ein ganz normaler Versicherungsmakler sind. Bleibt also bitte dran, @ liebe Gesellschaften – dann steht Ihr vielleicht 2020 auf dem Treppchen.

In der Risikolebensversicherung sind es zu über 80 % aber die Delta Direkt, was auch unser Blogartikel „Warum wir die Delta Direkt in der Risikolebensversicherung sehr schätzen!“ untermauert. Besonders in Verbindung mit einer Immofinanzierung wählen wir sehr gerne die Delta Direkt aus. Aber auch die Basler und die DLVAG glänzen durch eine saubere Risikoprüfung, die DELA als Newcomer sehen wir jetzt auch etwas nach vorne schreiten. Die 80 % werden es bei der Delta Direkt wohl nicht mehr sein im Jahr 2020.

Spielen elektronische Risikotools wie Versdiagnose eine Rolle?

Kurz und knapp: Nein.
Einzig Quick Risk benutzen wir weiterhin ab und an.

Wie teilt sich das BU & RLV Geschäft auf?

Diese Fragen haben wir in den Jahren zuvor relativ exakt beantwortet, aber diesmal (und auch in Zukunft) verzichten wir darauf. Der Grund dürfte klar sein. Wir forcieren das Geschäft mit der Risikolebensversicherung nicht (mehr) aktiv, von daher wäre ein Vergleich eher sinnbefreit. Unser Fokus liegt ganz klar auf der Berufsunfähigkeitsversicherung. Für Bestandskunden (& die es werden möchten) und laufende BU-Anfragen machen wir aber gerne die RLV mit.

Falls man wirklich auf Zahlen steht: Ca. ¾ BU, ¼ RLV.

Berufsunfähigkeitsversicherung mit vereinfachten Gesundheitsfragen – wichtig für Euch?

Jein. Eine pauschale Aussage kann hier nicht getroffen werden.

Die Aktion der HDI für Wirtschaftsingenieure, Wirtschaftsinformatiker, Ärzte, Medizinstudenten, etc. erfreut sich aber hoher Beliebtheit, welche im Sommer 2019 nochmals einen Schwung bekommen hat durch die neuen und noch besseren Gesundheitsfragen, siehe unser Blogartikel Neue vereinfachte Gesundheitsfragen der HDI für diverse Zielgruppen in der Berufsunfähigkeitsversicherung!“. Die Nachfrage wird nach unserer Erwartung auch im Jahr 2020 noch anhalten.

Ebenfalls für Wirtschaftsingenieure und Co. (bzw. Mitglieder im VW) gibt es auch seit Mitte 2019 von der Bayerischen eine Sonderaktion, siehe „Wirtschaftsingenieure und Co. dürfen sich freuen – neue Vereinfachte Gesundheitsfragen in der Berufsunfähigkeitsversicherung von der Bayerischen!“. Diese haben wir sogar famose zweimal vermittelt, da die Gesundheitsfragen jetzt auch nicht an das Niveau der HDI herankommen.

Die LV 1871 ohne Gesundheitsfragen für 250 Euro Absicherung für verschiedene Verträge haben wir bewusst nach unten gefahren bzw. sind in Google schlechter auffindbar. Die Aktion hat uns 2018 zwar eine Menge Neuverträge beschert, aber oftmals mit durchwegs komplizierter Klientel, welche wohl den letzten Strohhalm gesucht haben. So konnten drei Personen ein Jahr später schon den Beitrag nicht mehr zahlen und wurden von der Versicherung gekündigt.
Im Einzelfall kann diese Aktion gut passen, wenn ein „Schnaps“ obendrauf noch abgesichert werden soll, aber mit einer sauber ausgearbeiteten BU Absicherung hat dies natürlich nichts zu tun.

Schon viel besser sind die vereinfachten Fragen der LV 1871 bis 1.500 Euro. Hier aber vor allem in Zusammenhang mit einer Schüler BU (wobei diese vereinfachten Fragen leider nur für Schüler am Gymnasium gelten).

Sehr wenige Male konnte die Allianz Aktion im Zuge einer Baufinanzierung noch vermittelt werden, aber dies hält sich im überschaubaren Kreis. Grundsätzlich aber eine ganz nette Aktion, auch wenn die Absicherung von 1.000 Euro natürlich zu gering ist. Aber dafür gibt es zumindest mehr oder minder saubere Nachversicherungsgarantien bis 2.000 Euro, 5 % Beitragsdynamik und 3 % garantierte Rentensteigerung.

Was sind die am häufigsten abgesicherten Berufen bei Euch?

Diesmal ersparen wir Dir eine Aufzählung, diese würde zu lang werden ;-).
95 % unserer Anfragen kommen über das Internet und hier ist so gut wie immer ein akademischer Hintergrund, ein laufendes Studium oder der Wunsch nach einer Schüler BU vorhanden. Nicht wenige Interessenten kommen aus dem „MINT“ Bereich (MINT-Fächer ist eine zusammenfassende Bezeichnung von Unterrichts- und Studienfächern beziehungsweise Berufen aus den Bereichen Mathematik, Informatik, Naturwissenschaft und Technik), aber auch Mediziner und Studenten von jeglichen Richtungen (gerne auch Rechtswissenschaft) fragen vermehrt bei uns an.

Einen klaren Trend erkennen wir nur, dass wir so gut wie keine Anfragen aus der „Herzkammer“ der Deutschen Wirtschaft bekommen. So sind typische handwerkliche oder auch industrielle Berufe bei uns extrem selten auf der Liste unserer Anfragen. Dies ist mehr als schade, da gerade diese Berufsgruppen eigentlich noch dringender eine Berufsunfähigkeitsversicherung benötigen, aber wir können es nun mal nicht ändern, sondern nur an die Vernunft appellieren.

Was ist die durchschnittlich abgesicherte BU-Rente bei Euch?

Auch darauf werden wir in diesem Jahr mal verzichten. Zum einen sind es einfach zu viele Zahlen und zum anderen würden Studenten das Gesamtbild zu sehr verfälschen. Für Unigänger gibt es in der Regel nur eine Absicherungsmöglichkeit von 1.500 Euro (Ausnahme Volkswohl Bund, Allianz und die Alte Leipziger mit jetzt schon 2.000 Euro).
Würden wir diese aber herausrechnen und auch die Sonderaktionen nicht dazurechnen, dann würden wir sicherlich bei einer durchschnittlich abgesicherten BU Rente von 2.000 Euro aufwärts (in der Regel aufgeteilt auf zwei Versicherer) liegen.

2019 durften wir sogar auch unsere höchste abgesicherte Rente bejubeln. Zuerst lagen wir bei 3.750 Euro im Mai (LV 1871 und Alte Leipziger), ein Monat später wurde diese Zahl schon gesteigert mit insgesamt 4.000 (2*2.000 Euro bei der Bayerischen und der Alten Leipziger). Wir sind gespannt, ob es im Jahr 2020 noch etwas höher hinausgeht.

Gab es Leistungsfälle bei uns im Bestand?

Ja, es gab Ende 2019 sogar einen Leistungsfall im Bestand. Da wir bekanntlich Leistungsfälle nicht selber bearbeiten, sondern in qualifizierte Hände geben, darf die in unseren Augen 1A Lösung am Markt mit Angela Baumeister (www.versicherungsberaterin.net) unseren Fall bearbeiten.
Der Vertrag ist hier schon über 10 Jahre alt  und es handelte sich diesmal um einen typischen Industrieberuf.

Was gibt es sonst noch zu sagen rund um die Berufsunfähigkeitsversicherung und Eurer Praxis?

Hm…also einen vermehrten Trend (vielen Eltern ist es leider noch unbekannt) gibt es bei der Schüler Berufsunfähigkeitsversicherung, wo mittlerweile sehr tolle Produkte / Tarife der einzelnen Versicherer rauskamen. Hier nehmen wir durchaus eine Steigerung an Anfragen wahr. Es gibt eigentlich kein passenderes Geschenk (auch wenn es das Kind natürlich noch nicht zu schätzen weiß), als eine Schüler BU. Hier tummeln sich aber immer mehr Marktteilnehmer und die Bedingungen werden immer besser – ein erfreulicher Trend. Einzig negativ, dass die Annahmequote merklich schwieriger ist als wenn jemand schon im Arbeitsleben / Studium steht. Vonseiten der Versicherung aber nachvollziehbar.

Wie eine Schneise durch den Wald zieht sich auch das Thema Psyche. Wir haben keine genaue Statistik, aber die Erkrankung und auch das Aufsuchen eines Arztes bei psychischen Problemen nimmt merklich zu. So haben wir im Jahr 2019 einige BU-Versicherungen vermittelt, welche eine Ausschlussklausel Psyche innehatten. Dies war die Jahre zuvor sicherlich noch nicht so stark ausgeprägt.
Ebenso nehmen wir (leider) vermehrte Anfragen von Interessenten entgegen, welche vor kurzem die Diagnose Multiple Sklerose bekommen haben. Stand 2019 ist der Zug hier aber definitiv abgefahren, es herrscht keine Versicherbarkeit mehr.

Das persönliche Fortbildungshighlight war für uns definitiv das BUV Fachforum 2.0 in Nürnberg. Fachlicher Austausch auf extrem hohen Niveau. Nix Theorie, sondern direkt aus der Praxis. Falls Du gerne mehr dazu lesen möchtest: „BUV Fachforum – da denkst, du hast Ahnung von BU, dann kommst in so einen Workshop

Zudem gab es im Jahr 2019 viermal ein verändertes Vertragsangebot, welches sich vom Votum unserer Risikovoranfrage merklich unterschied. Einmal gab es sogar zwei Ausschlussklauseln statt einer normalen Annahme.
Hier zeigten sich aber, was kurze Wege wert sind. Es hat jeweils keine 10 h gedauert und schon war dieses Malheur aus der Welt geschaffen. Es hat i.d.R. ein Sachbearbeiter gepennt, die Risikovoranfrage war nicht mehr im System hinterlegt (bei vielen Gesellschaften werden diese nach 4-6 Wochen gelöscht – Stichwort DSGVO – und unsere Interessenten haben sich in dem Fall einfach zu viel Zeit gelassen). Von daher ist weiterhin die Quote bei 100 % in Bezug auf Votum Risikovoranfrage vs. Annahme Antrag in den letzten 5 Jahren.
Somit bekommt auch dieses Jahr keine Versicherungsgesellschaft die Gelbe Zitrone…

Finanztest, Check24 und einige Direktversicherer bescheren uns Neukunden, nachdem es vorher eine „nicht normale Annahme“ gab…

Geschätzte Kollegen werden uns beipflichten. Interessenten versuchen immer mehr „selbst zu machen“. Informiert wird sich oft über Finanztest, abgeschlossen dann bei einem Direktversicherer wie Hannoversche oder auf Portalen wie Check24. Hier folgt dann oft keine „Normale Annahme“ und selbst bei Kleinigkeiten gibt es einen Risikozuschlag oder gar eine Ablehnung. Diese Interessenten stoßen dann auf uns.

Wenn wir sehen, wie die Risikoanfragen oder (noch schlimmer) Anträge aufbereitet sind, dann können wir nur den Kopf schütteln. Da wird so gut wie alles falsch gemacht, was man falsch machen kann… Wir und unsere Kollegen müssen die Kartoffeln dann aus dem Feuer holen. Wenn die Gegenseite sympathisch ist, machen wir dies auch gerne…
Symptomatisch dafür gab es im April einen Blogartikel auf unserer Seite mit „Ich habe die ersten BU Anträge gestellt und wohl einen großen Fehler gemacht – danke Finanztest!“. So in der Art erlebten wir es öfters im letzten Jahr.
Schauen wir mal, was 2020 für uns bereithält….

Wie sieht es aus mit Alternativabsicherungen wie Erwerbsunfähigkeitsversicherung, Grundfähigkeitsversicherung oder Schwere Krankheiten Versicherung?

Die Erwerbsunfähigkeitsversicherung spielt keinerlei Rolle. Nicht vermittelt, nicht beraten, nicht für vernünftig gehalten.

Die Grundfähigkeitsversicherung (immerhin gibt es jetzt dazu schon einen eigenen Artikel...) nimmt einen klitzekleinen Aufschwung, wenngleich von einem sehr, sehr geringen Ausgangsniveau. Wir finden die Grundfähigkeitsversicherung im Prinzip nicht verkehrt, da diese für manche Interessenten durchaus passen könnte. Aber dieses Klientel an Anfragen haben wir so gut wie gar nicht mit:

  • Körperliche Tätigkeit, wo eine Berufsunfähigkeitsversicherung schlichtweg nicht finanzierbar wäre
  • Für eine BU Versicherung zu krank, für eine Grundfähigkeitsversicherung aber noch gesund genug

Grundsätzlich liegt es aber auch etwas an uns, da wir die GF auch nicht wirklich ansprechen und man auf unserer Homepage auch wenig Infos darüber findet. Dies wird sich aber 2020 etwas ändern, da wir zumindest grundlegende Infos beschreiben möchten. Den großen Trend sehen wir aber nicht für Erwachsene. Ganz anders aber bei Kinder. Hier ist die Grundfähigkeitsversicherung für uns das favorisierte Produkt für Kinder ab dem 3. Lebensjahr bis zum 10. Lebensjahr (dann kommt die Schüler BU). In diesem Bereich hat die Bayerische eine sehr tolle Grundfähigkeitsversicherung, welche wir 2019 öfters vermittelt haben. Es gibt netterweise auch eine BU-Option für später (ohne erneute Gesundheitsfragen). Hier sehen wir durchaus Potential, da viele unserer Kunden mittlerweile eine Familie gründen und ihnen die Absicherung ihrer Kinder sehr am Herz liegt.

Die Schwere Krankheiten Versicherung (Dread Disease) hat weiterhin einen schweren Stand, wird aber von uns auch nicht wirklich intensiv beworben. Dies hinderte aber im Sommer 2019 einen Kunden nicht daran, für 300.000 Euro eine Absicherung bei uns zu erfragen & der jährliche Zahlbeitrag von 2.800 Euro dürfte aufgrund des Jahresbruttogehaltes locker möglich sein. Hier wäre die Nürnberger Versicherung im Moment unser klarer Favorit bzw. diese haben wir somit auch vermittelt.

Fazit zu unserem Biometrie Jahr 2019 bei der Finanzberatung Bierl:

Wie Du siehst, hat sich bei uns eine Menge getan. Wir müssen die Strukturen 2020 aber noch verbessern, die Aufgaben auf noch breitere Schultern stellen. Wundere Dich also bitte nicht, wenn Deine Anfrage plötzlich nicht mehr Tobias bearbeitet, sondern eine neue Person ;-).
Ein herzlicher Dank geht auch an unsere direkten Ansprechpartner bei den Gesellschaften, die sich immer lösungsorientiert zeigen.
Ein großer Dank geht ebenso an die vielen phantastischen Kollegen, mit denen man sich nahezu täglich austauscht. Es ist toll für uns, andere Sichtweisen kennen zu lernen und auch wir geben gern Fachwissen ab. Wir sehen es als Geben und Nehmen!