Consulting beim Volkswohl Bund + Besuch Fachkongress Biomexkon

Insgesamt gab es 18 Punkte auf unserer Agenda, wo wir Verbesserungspotential sehen.

Zu Beginn stand aber ein frühes Aufstehen für Tobias an. Nerven verloren mit der Deutschen Bahn (die Ankunft, mit einer Stunde vor dem geplanten Termin, wurde aber wohl auch etwas zu knapp bemessen, wenn wir ehrlich sind…). Um kurz vor 13.30 Uhr empfing Tobias endlich seinen Maklerbetreuer (=Ansprechpartner für uns Versicherungsmakler in der Region) Alois Fehrer, welcher das Treffen einfädelte. Im 15. Stock hatte man für uns einen eigenen Raum bestellt, wo auch schon drei Damen aus der Marketing- & Vertragsabteilung warteten.

Großes Update der Vertragsbedingungen im Sommer 2022

Der Termin mit Tobias wurde recht kurzfristig anberaumt, da im Sommer ein größeres Update ansteht. Somit konnten wir jetzt noch Einfluss nehmen. Manche Themen hat man schon auf der Agenda und diese werden auch umgesetzt. Manche Punkte waren dem Volkswohl Bund nicht wirklich so klar, à la „Spielt das in der Praxis wirklich eine Rolle?“.

Ja, das tut es. Unter uns Maklern gibt es nämlich ziemliche Nerds, die sagen: „Wenn einen Punkt Versicherer A besser gelöst hat als Versicherer B, dann nehme ich Versicherer A für unsere Kunden“, und Versicherer B weiß gar nicht um seine vermeintlichen Schwächen, deshalb gab es auch kein Feedback. Da wir im letzten Jahr über 500 Neuverträge vermittelten, aber nur ca. fünf Prozent in Dortmund beim Volkswohl Bund landeten, wollten wir unsere Gründe nennen. Die Klasse der Risikoprüfung war kein Grund – diese ist spitze und auch dieser Austausch soll intensiviert werden. 

Man ist gut – aber als Versicherer darf man nie stehen bleiben

Um es nicht falsch zu verstehen – die Vertragsbedingungen des Volkswohl Bund sind auf sehr gutem Niveau, zur Spitzenklasse fehlen aber noch ein paar Handgriffe. Da wir den Versicherer schätzen, gab es diese umfangreiche Präsentation, über deren Inhalt wir aber Stillschweigen vereinbart haben. Aufmerksame Leser von diesem Blog werden es aber sicherlich mitbekommen haben, dass in der Nachversicherung die Thematik Gesundheits- vs. Risikoprüfung noch nicht perfekt gelöst wurde, ebenso das zeitgleiche Bestehen eines BU-Leistungsantrages bei der Arbeitsunfähigkeitsklausel. Zudem ist die finanzielle Angemessenheit durchaus eine Thematik, die insbesondere für Gutverdiener, Akademiker und Ärzte besser gelöst werden könnte.
Wir glauben, hier jetzt wirklich einen Mehrwert aus der Praxis geliefert zu haben – anbei ein kleiner Punkt, damit Ihr Euch den Aufbau unserer „Folien“ vorstellen könnt (dies war natürlich nur ein Triggerpunkt, die persönliche Erläuterungen folgten dann im Gespräch).

Es freut uns zudem aber ebenso, einen tiefen Einblick in manche Punkte bekommen zu haben, was unser Verständnis schärfen konnte. Dem Volkswohl Bund geht das saubere Kollektiv, die Beständigkeit der Beiträge und eine saubere Leistungsfallabwicklung über alles und deshalb schaut er sich vieles erst einmal von der Seite an, als ohne Sinn und Verstand „die nächste Sau durchs Dorf zu jagen“. So ist es auch mit Gesundheitsfragen in der Berufsunfähigkeitsversicherung wg. einer Psychotherapie, die branchenuntypisch auf zehn statt fünf Jahre gestellt wird. Man mag erstmals meinen, dass dies negativ ist für den Kunden, aber letztendlich schützt dies das Kollektiv. Statistiken zeigen, dass die Leistungsquote viel höher ist wg. der Psyche, wenn zwar in den letzten fünf Jahren keine Behandlung / Beratung stattgefunden hat, aber zwischen Jahr fünf und zehn eine Therapie stattfand. Für die Personen, die ihre Arbeitskraft beim Volkswohl Bund versichert haben, ist dies somit sehr positiv.
Zwischen allen Wünschen von uns und Maklern steht eben immer ein gewisses Dreieck mit: 

• Beste Vertragsbedingungen / Leistung
• Nachhaltigkeit / Stabilität 
• Günstige Beiträge

Selbst ein Laie wird erkennen, dass man nicht überall der Beste sein kann. Zumindest wäre dies eine sehr große Wette für die Zukunft. Schließt ein 10-jähriger eine Berufsunfähigkeitsversicherung für Schüler ab, läuft diese 57 Jahre. Da ist es völlig irrelevant, wie die Beiträge in zwei Jahren sind, wenn der gesamte Vertrag über fünf Jahrzehnte läuft. Das vergessen immer viele Versicherungsvermittler, die nur auf den günstigsten Anbieter im Tarifvergleich schauen.

So ein Austausch ist wirklich immer sehr sinnvoll und wir denken, dass wir wirklich viel Input brachten. Bevor Fragen auftauchen – letztendlich war dies ein Consulting-Auftrag mit den üblichen Sätzen. Wir wissen mittlerweile auch, was wir können und welchen Markteinblick wir haben, ohne jetzt arrogant zu klingen. Kostenfrei konnten wir das jetzt nicht anbieten.
Interessanterweise haben uns ein paar Tage später zwei weitere Versicherer kontaktiert, ob wir dasselbe nicht auch mit ihnen machen würden – eine Art „Bierl-Consulting“. Finanziell zwar ganz attraktiv, aber das ist definitiv keine Thematik, welche Tobias vorantreiben möchte. Es wäre zwar ein Geschäftsmodell, aber lieber konzentrieren wir uns auf unser eigenes Unternehmen und somit unsere Kunden. Uns ehrt so etwas zwar und Tobias fand es extrem interessant, aber ein Geschäftsmodell wird daraus momentan sicherlich nicht.

Besuch der Risikoprüfung beim Volkswohl Bund

Der Abend wurde stilecht in einer urigen Lokalität in Dortmund mit unserem Maklerbetreuer verbracht, bevor es am nächsten Tag nochmal zum Volkswohl Bund ging. Diesmal stand der Austausch mit der Risikoprüfung an. Ein Termin, der insbesondere Tobias extrem wichtig war. Gehört für uns die anonyme Risikovoranfrage in unserer täglichen Arbeit wie die Luft zum Atmen und wir sind darauf auch sehr angewiesen. Kenner der Szene wissen es aber, dass die individuelle Risikoprüfung beim Volkswohl Bund eine der besten am Markt ist. Es schadet aber trotzdem niemals, die handelnden (Führungs-) Personen dahinter persönlich kennenzulernen. Das ist auch unser Faustpfand (=Vorteil) gegenüber einem normalen Versicherungsvermittler. Kurze Wege zu Entscheidern. Wir sehen es immer als Geben und Nehmen an. Unsere Voranfragen sind bekanntlich auf sehr hohem Niveau, wir fordern sehr viel von unseren Interessenten, an aktiver Mitarbeit. Seit es aktuelle ärztliche Atteste, unserem Gesundheitsdaten Beiblatt, Beschreibung der gefährlichen Hobbys oder dem Verzicht auf Fragebögen (mit welchen andere gerne arbeiten …). Unsere Vorgehensweise zur Berufsunfähigkeitsversicherung nennen wir auch immer „Fleißarbeit“. Als Ergebnis bekommen unsere Interessenten & Kunden dann aber sehr individuelle Voten. Diese Kontakte in die Risikoprüfung muss man hegen und pflegen und diese müssen auch immer erneuert werden. Trotz aller Digitalisierung der Prozesse ist insbesondere die menschliche Prüfung einer umfangreichen Gesundheitshistorie weiterhin ein Aspekt, die keine Maschine darstellen kann, mit dem stumpfen „Ja / Nein“ Schema. Dieser Austausch mit der Risikoprüfung beim Volkswohl Bund war somit nicht nur für uns ein Mehrwert, sondern vor allem auch für unsere Interessenten, die eine saubere Lösung in der Berufsunfähigkeitsversicherung suchen. Du profitierst also direkt von unseren kurzen Wegen, welche man selber niemals erreichen würde.

Somit gingen diese beiden Austauschtage bald zu Ende, mit einem Gewinn für beide Seiten. Wir sitzen letztendlich im gemeinsamen Boot und versuchen die Arbeitskraftabsicherung noch weiter zu verbreiten am gesamten Markt. Es würde uns freuen, wenn unsere Vorschläge wahrgenommen werden und wir im Sommer somit einige Verbesserungen vor uns liegen haben – wir sind schon ganz gespannt ?.

Nach dem Ende des Austausches mit dem Volkswohl Bund ging es nicht wieder schnurstracks zurück in die Heimat, sondern direkt mit dem ICE zum Frankfurter Flughafen (also zur Bahnstation), wo in einigen Kilometern Entfernung das Intercity Flughafenhotel war.
Der Kongress begann zwar erst am Donnerstag, aber ein nicht unbedeutendes Highlight findet meistens einen Tag davor statt. Einfach das unkonventionelle Treffen mit vielen Kollegen und den Entscheidern der Versicherer. Die nächsten beiden Tage sind oftmals vollgepackt mit anspruchsvollem Programm. So ist der Nachmittag / Abend davor der ideale Zeitpunkt, um sich vielleicht bei einem Kaltgetränk auszutauschen, Ideen zu bereden, sich inspirieren zu lassen und einfach in ungezwungener Atmosphäre über BU und Co. zu philosophieren, statt am nächsten Tag gestresst vom frühen Aufstehen und dem Stau auf dem Hinweg eine Punktlandung zu vollbringen. Dies sahen nicht nur Tobias so, sondern mindestens 40 geschätzte Kollegen & Mitarbeiter der Versicherer. 

Was ist der Biomexkon eigentlich für eine Veranstaltung?

Der einfachste Weg, Dir dies näherzubringen, ist der Rückblick zur letzten Veranstaltung in diesem kleinen Video:

Beim Biomexkon kommen verschiedene Marktteilnehmer zur Arbeitskraft / Berufsunfähigkeitsversicherung zusammen, welche da wären:

• Versicherungsvermittler, meistens mit dem Fokus auf die Arbeitskraftabsicherung
• Entscheider von den Gesellschaften wie Risiko- sowie Leistungsfallprüfer, Vorstände, hauseigene Biometrieexperten sowie gestandene Maklerbetreuer
• Rechtsanwälte, welche sich auf die Berufsunfähigkeitsversicherung spezialisiert haben
• Versicherungsberater, die einem im Leistungsfall helfen
• Natürlich auch die Fachpresse

Ins Leben gerufen hat dies Christian Schwalb, welcher sich in seiner Firmengruppe vor allem der Biometriewelt verschrieben hat. Wirklich toll, was Du aufgebaut hast, Christian! ?

An den zwei Tagen gab es vor allem folgende Inhalte:

Podiums-Diskussionen zwischen den Entscheidern der Versicherer und den Biometrie-Experten

• Innovationen und Vertriebsansätze für den modernen Biometrie-Vertrieb
• Interaktiver Austausch mit den Experten und Entscheidern führender Biometrie-Versicherer und Marktprofis über zwei Tage
• Best-Practise-Einblicke in erfolgreiche Vertriebskonzepte zur Biometrie
• WORKSURANCE: Was steckt hinter diesem Konzept – Christian Schwalb und Philip Wenzel
• Einblicke in aktuelle Leistungsfälle – Stephan Kaiser
• Aktuelles zur Rechtssprechung und Beraterhaftung – Björn Thorben M. Jöhnke
• Marktüberblick: Wo stehen wir gerade in der Arbeitskraftabsicherung? – Justus Lücke
• Marktausblick: Der Markt muss mutig neue Wege gehen – Dr. Barbara Ries
• Social-Media-Marketing für den Biometrie-Vertrieb – Nadja Smeilus

Generell war es ein extrem informativer Austausch am ersten Tag, wo sehr kritisch (auch auf uns selber) eingegangen wurde. Die Berufsunfähigkeitsversicherung ist mittlerweile so hochgezüchtet und fast eine Akademiker-Versicherung geworden. Der normale Handwerker kann sich eine BU eigentlich nicht mehr leisten – Lösung des ganzen wäre so früh wie möglich abholen, aber das hilft jetzt dem 30-jährigen Maurer oder auch der Krankenschwester im Moment recht wenig. Zumindest ist man bei der Grundfähigkeitsversicherungmittlerweile klar von der Auslegung her. Diese ist keine Alternative zur Berufsunfähigkeitsversicherung, sondern eine andere und mittlerweile auch berechtigte Art der Absicherung. Sie ist nur anders. Es gibt sicherlich Interessenten, die mit einer Grundfähigkeitsversicherung mehr anfangen können aufgrund der festen Leistungsauslöser als mit der (erstmals) schwammigen Aussage „Sie bekommen eine monatliche Rente, wenn Sie Ihren Beruf nicht mehr zu über 50 Prozent ausüben können“. Tenor über die zwei Tage war somit vor allem „Haben wir die BU nicht ein bisschen verschlimmbessert“? Schuld daran sind wir alle – einschließlich uns, siehe der Besuch vom Volkswohl Bund, mit dem freundlichen Hinweis der Verbesserung der eh schon guten Vertragsbedingungen (vor zehn Jahren hätten wir uns die Finger danach geschleckt).

Best-Practice Ansätze von Patrick Hamacher & Marie Christina Schröders

Es gab sehr viele interessante Vorträge – zwei stachen für Tobias aber besonders hervor – man merkt den Praxisbezug. Marie Christina Schröders von saFIVe und Patrick Hamacher von Was ist Versicherung gaben Einblick in ihr tägliches Tun und Handeln. Beide haben ein extrem tolles Geschäftsmodell, können dieses gut rüberbringen und sind menschlich auch eine Bombe. Marie setzt auf ein Finanzgutachten aus Papier (!), welches schon mal über 80 Seiten haben kann. Mittlerweile wohnt sie auch in Mallorca, betreut aber weiterhin ihre Kunden in Deutschland – somit auch ein gelebtes Beispiel an digitaler Arbeiten. Der zweite Platz beim JungMaklerAward 2021 spricht Bände für ein tolles Geschäftsmodell.

Bei Patrick blieb Tobias – nebst einem tollen Vortrag – vor allem ein Schaubild sichtlich im Kopf. Wir sprechen ja immer von der anonymen Risikovoranfrage und einem best möglichsten Ergebnis. Patrick sprach davon, dass man gemeinsam am Türsteher vorbeimuss. Ein Türsteher ist ein Risikoprüfer, welcher erstmals etwas knurrig daherkommt. Somit muss man diesen besänftigen mit gut aufbereiteten Unterlagen, welche keine Nachfragen offen lassen. Jetzt sind wir nicht erst seit gestern in der weiten Welt der Risikovoranfragen zu Hause, aber so haben wir das noch nie gesehen. Den Risikoprüfer als Türsteher. Weltklasse. Also, da musste die Runde herzlich lachen. So ein abstraktes Thema so herzhaft rüberbringen – Tobias zieht seinen nicht vorhandenen Hut!

Hoch Besetzte Podiumsdiskussion mit zehn Gesellschaften

Abschließend gab es noch zwei Podiumsdiskussionen im Format 2*5 Teilnehmer mit den anwesenden Protagonisten:

• Allianz, Dr. Olaf Hottinger (Chef des Risikomanagements)
• Basler, Michael Kowol (Leiter Antrags- / Risikoprüfung)
• Die Bayerische, Maximilian Buddecke (Leiter Partner- und Kooperationsvertriebe)
• Hannoversche, Dr. Arnke Becker (Leiter Produktmanagement)
• HDI, Ricardo Destart Soto (Leiter Antrags- / Risikoprüfung)
• LV 1871, Sandra John (Bereichsleiterin Risiko- und Leistungsfallprüfung)
• Nürnberger, Roman Goedecke (Spezialist LV Produkte und Services)
• Swiss Life, Jan-Peters Diercks (Leiter des Intermediävertriebs)
• Volkswohl Bund, Christina Bay (Hauptabteilungsleiterin / Prokuristin Marketing)
• Zurich, Jan Roß (Bereichsvorstand Maklervertrieb)

Wenn wir davon reden, dass dies durchaus eine hochbesetzte Runde war, würden wir nicht flunkern. So geballtes Fachwissen auf kleinem Raum (es waren ca. 140 Teilnehmer) dürfte man deutschlandweit kein weiteres Mal finden. Vor allem fand Tobias die Worte aus der Risiko- / Leistungsfallabteilung sehr interessant, wird hier doch direkt aus der Praxis berichtet. 

Worksurance bringt ein ganz eigenes Produkt an den Markt

Wir wissen jetzt gar nicht, ob wir darüber schon berichten dürfen. Aber Worksurance (auch ein gemeinsames Tochterunternehmen von Christian Schwalb) bringt ein eigenes Onlineprodukt zur Arbeitskraftabsicherung auf den Markt. Es wurde über die Entstehungsgeschichte – sprich die Idee – die ersten Schritte, Auswahl der passenden Softwarehäuser / Versicherer (Erst- wie Rückversicherer) und der baldige Schritt an die Öffentlichkeit berichtet. Jetzt möchten wir aber erst einmal nicht zu viel verraten. Ob es sich durchsetzt? Wissen wir nicht. Aber großer Applaus für das Engagement, neue Wege zu wagen und den vorhandenen Pfad zu verlassen. Scheitern wäre hier nicht schlimm, aber es ist genauso gut möglich, dass das neue Produkt von Worksurance den Markt revolutioniert und es auch Nachahmer gibt. Wir drücken auf jeden Fall die Daumen & vielleicht liest man auch bei uns bald darüber …

Leistungsfälle in der Berufsunfähigkeitsversicherung

Was treibt die meisten Interessenten von uns in der Berufsunfähigkeitsversicherung am meisten um? „Die Versicherung zahlt nicht im Leistungsfall“. So war der Vortrag vom Rechtsanwalt Björn Torben M. Jöhnke von der Rechtsanwaltskanzlei Jöhnke & Reichow Rechtsanwälte in Partnerschaft mbB im Zusammenspiel mit dem BU-Expertenservice ein hochinteressanter Vortrag aus der Praxis. Fallstricke im Leistungsfall, die man auf den ersten Blick gar nicht sieht.
Für uns steht bekanntlich schon lange fest – unsere Kunden bekommen im Leistungsfall professionelle Leistungsfallbegleitung. Versicherer machen per se schon eine saubere Arbeit, aber manche Gesellschaften fallen immer wieder negativ auf. Sei es mit einer Einlull-Taktik, vermeintlich guten Vergleichsangeboten oder einfach einer Nicht-Reaktion. Komisch, dass es oft dieselben sind…

Das Highlight der Biomexkon war aber …

...wie wahrscheinlich auf jeder Veranstaltung. Egal ob IT-Nerds, Biometriekongress oder Messe über den neuesten Akkuschrauber. Der Kontakt untereinander ist der Wahnsinn. Es ist ganz was anderes, ob man mit dem Risiko / Abteilungsleiter am Abend in der Bar mal ein, zwei Bier trinkt, als wenn man eine förmliche Distanz wahrt und man nur einer von 45.000 Versicherungsmaklern in Deutschland ist.
Kann man dies sprichwörtlicher als „Vitamin B“ bezeichnen? Kontakte und Netzwerke machen im beruflichen Kontext so viel aus – das konnte man auf der Biomexkon hervorragend hegen und pflegen, ob mit geschätzten Kollegen oder mit den Gesellschaften, die sonst vielleicht eher reserviert sind. Der Biomexkon führt beide Lager für einen gemeinsamen Austausch zusammen, um die Branche zu verbessern. Letztendlich profitierst dann aber vor allem auch Du, lieber Leser (wenn Du nicht gerade ein Kollege bist). Größeres Fachwissen von uns, aber vor allem auch sehr gute Kontakte in die Risikoprüfung, sowie natürlich auch bei der Leistungsfallbegleitung.

Wir freuen uns auf jeden Fall auf die nächste Auflage im Jahr 2024.

Bevor Tobias diese Zeilen geschrieben hatte, gab’s auch schon das Biomexkon Special des Makler & Vermittlerpodcast von Nicolas Vogt & Torsten Jasper. Hörempfehlung!

Für die damaligen Teilnehmer der Workation 2021 wurde auch ein kleines Erinnerungsfoto gemacht.

• Tobias, dürfte bekannt sein
• Nicolas Vogt, WBV Gruppe
• Rainer Schamberger, Handwerksmakler
• Patrick Hamacher, Was ist Versicherung (Links gab’s schon oben)
• Benjamin Friedrich, Friedrich Finance
• Christian Hess, Stöver, Hermann und Partner
• Frank Leitgeb, Filialdirektor der LV 1871 in Stuttgart