BU-Austausch auf Augenhöhe - Münchner Dialog im kleinen Kreise bei der LV 1871

Da die Kollegen aus der gesamten Bundesrepublik stammen, machte eine Anreise am Tag vorher Sinn und man ging gemütlich beim Italiener gemeinsam Essen. Hier sah man auch schon eine kleine Besonderheit, die es nicht bei allen Vermittlern oder auch anderen Branchen gibt. Denn auch wenn wir indirekt (oder auch direkt) Konkurrenten sind, gibt es ein herzliches und gar freundschaftliches Miteinander mit allen Kollegen und Kolleginnen. Motto ist eh “Wir können sie eh nicht alle retten (bzw. richtig zur Berufsunfähigkeitsversicherung beraten) - der Kuchen ist groß genug für alle”. Es ist schon für uns immer interessant zu sehen, wie intensiv der Austausch ist, wie man sich gegenseitig hilft, was klappt gut, was klappt schlecht. Es ist nicht immer alles Gold was glänzt, selbst bei uns nicht. Hier hilft ein Austausch unter Unternehmen (viele Kollegen haben z.B. ebenso Mitarbeiter und sind mittlerweile ein mittelständisches Unternehmen) extrem und dafür sind wir immer sehr dankbar! Aber auch die unverblümten Einblicke bei einer Versicherung sind immer sehr interessant zu sehen, unter welchen Transformationsdruck man eigentlich derzeit steckt und wie man diesen bewältigen möchte. Aber wenn ein Versicherer seit 1871 auf dem Markt ist, gab es sicherlich schon einige Krisen zu erleben. Nun aber zum eigentlichen Austausch.

In der ersten Stunde nahm sich Vorstand Dr. Klaus Math Zeit für unsere (kritische) Fragen und gab einen Einblick in den Markt und die Positionierung der LV 1871. Diese ist bekannterweise (zumindest) bei uns im Lebenbereich (also auch der Berufsunfähigkeitsversicherung) reicht einmalig stark - einige Stichpunkte:

• Als Versicherungsverein auf Gegenseitigkeit ist man einzig und allein dem Kunden verpflichtet (ok, das sind andere auch)
• Es gibt keine eigene Ausschließlichkeit, sprich, es gibt keine eigenen Versicherungsvertreter
• Auch der direkte Online Vertrieb spielt nur eine sehr geringe Rolle, wobei hier Tobias auch öfters mal schmunzeln musste (“Ja, ab und zu fragt mal ein Interessent direkt bei uns an. Das ist dann immer für uns gar nicht so einfach, die haben dann immer so viele Fragen, wir haben dafür gar keinen richtigen Prozess…)
• Eigentlich sehr wichtig  = Die Arbeit mit großen Strukturvertrieben wird nicht vorangetrieben und nur sehr dezent gemacht. Man ist bei den großen Vertrieben auch nicht wirklich beliebt, da man eine klare Philosophie hat und Geschäft nicht um jeden Preis einkaufen möchte (wenn Ihr wüsstest, wie sich oft die Top Empfehlungen von manchen Vertrieben zusammensetzt - oft der, der am meisten zahlt). 
• Man löst auch die Zusammenarbeit mit Geschäftspartner auf, die “unsauber” arbeiten - z.B. die Aufbereitung der Gesundheitsfragen in der Berufsunfähigkeitsversicherung nicht korrekt angehen. Die langfristige Stabilität ist wichtiger als der kurzfristige Umsatz. 
• Es gibt auch kein teures (Sport) Sponsoring, wie bei anderen Vereinen. Das Geld behält man lieber im eigenen Hause. Auch deshalb ist die LV 1871 eher unbekannt für den direkten Verbraucher.

Sind jetzt für Tobias keine neuen Informationen, aber trotzdem sollte es nochmals erwähnt werden.

Zielgruppen, Vertragsbedingungen und vieles noch auf der Agenda

Auf der Liste standen jetzt vor allem folgende Themen:

• Neue Zielgruppen und wie wir dazustehen
• AVBs - Was gibt's denn an den Vertragsbedingungen zu verbessern?
• Abfragezeiträume - wie können diese kundenfreundlicher gestaltet werden, ohne das Kollektiv zu belasten?
• Zwei Vertragslösungen und warum wir Makler diese oft nutzen!
• Anrechenbarkeit Versorgungswerke - Hier gibt es ja sehr viel Bewegung am Markt
• Dynamik Regelungen
• Ratings und deren Sinnhaftigkeit für den Versicherer und uns
• Was bewegt euch? Was bewegt uns?

Grundsätzlich war es aber ein offener Dialog, ohne feste Planung. Am Vormittag waren dann auch die beiden Produktmanager Christoph Weitl sowie Daniel Schick mit dabei, um sich mit Fragen löchern zu lassen.
Zeitgleich ein großer Rahmen war der Frage nach der passenden Zielgruppe bestimmt, und wie man sich als Versicherer positioniert. Die LV 1871 hat z.B. vor ein, zwei Jahren eine große Aktion für eine vermeintlich interessante Zielgruppe gestartet, die Umsatzzahlen waren hier aber nicht wirklich überzeugend, eher enttäuschend. Nun hat man aber eine neue Zielgruppe im Auge, wo auch schon vor wenigen Wochen ein Austausch mit Tobias stattfand. Namen möchten wir noch nicht nennen, aber dies könnte jetzt klappen. Welchen Mehrwert benötigen also bestimmte Berufsgruppen, um sich für die LV 1871 Berufsunfähigkeitsversicherung zu entscheiden und nicht für jemand anders? Welche Rolle spielt der Preis? Wie können wir auch die Mehrwerte für den Versicherungsmakler, der vielleicht nicht so spezialisiert ist, wie wir, darstellen? So war man doch sehr froh über unseren Input. 

Das leidige Thema Rating….

Ein großes Thema bei der LV 1871 (aber sicherlich auch vielen anderen Versicherer) ist sicherlich das Thema Ratings und wie wichtig diese für uns und vermeintlich auch für den Endverbraucher sind.

Unser Tenor auf der Maklerseite war extrem klar: Keiner braucht eigentlich Ratings, Testergebnisse oder Ähnliches. Ihr könnt euch das Geld und die Kapazitäten sparen. Nach dieser klaren Antwort haben wir dann aber auch die andere Seite der Medaille kennengelernt mit z.B.:

• Wirtschaft & Verbrauchermagazine wie Wirtschaftswoche, Handelsblatt, Focus Money und Co. veröffentlichen oft Testergebnisse, welche als Grundlage die Rating-Welt nutzen. Was passiert, wenn eine Gesellschaft nicht mehr dabei ist?
• So gut wie jedes nennenswerte Vergleichsprogramm / Ratingagentur hat mittlerweile einen angeschlossenen Versicherungsvertrieb. Lässt man sich nicht mehr testen, hat dies dann Auswirkungen auf den Vertrieb? Wird man dann rausgenommen?

So einfach ist das alles also nicht.
Für uns selbst und unsere Kunden spielen diese Ratings aber eher eine sehr untergeordnete bis gar keine Rolle - der einzige Wunsch von Tobias war, dass man bei Check24 gut aussieht, denn darauf schauen Interessenten vorher (natürlicher Reflex, wenngleich fachlich unsinnig). Möchtest Du dich übrigens ein bisschen tiefer mit der Thematik Ratings beschäftigen, so gerne mal unseren Artikel “Vorsicht vor Testsiegern in der Berufsunfähigkeitsversicherung” lesen. Könnte Spuren von Ironie enthalten. 

Die Thematik der Vertragsbedingungen, wie auch z.B. der Verzicht auf die konkrete Verweisung, kam natürlich auch etwas zur Sprache, aber seien wir mal ehrlich. Der Bedingungswettbewerb am Markt ist faktisch fast ausgereizt - insbesondere unter dem Tenor, dass die Beitragsprämien langfristig stabil sein sollten und erhebliche Verbesserungen eigentlich auch preislich eine Rolle spielen müssten. Hier merkte man aber auch immer ein bisschen die Thematik, die sicherlich jeder Versicherer bei sich im Hause hat. Das Produktmanagement & Vertrieb möchte dies und jenes, die Mathematik & Aktuare schlagen die Hände vor dem Kopf zusammen.

Besuch bei der Risikoprüfung vor Ort

Sehr interessant war auch der Besuch der Risiko & Antragsprüfung. Klar, wir bekommen eine Mail oder einen Anruf von der Person XY, soweit alles gut. Da wir durchaus nicht wenige Anträge & Risikovoranfragen zur LV 1871 bringen (siehe ja auch unseren Jahresrückblick 2024), haben wir mit den handelnden Personen durchaus immer etwas zu tun. So war es sehr schön, dass wir auch mal das Gesicht dazu bekommen und einfach mal auch Quatschen können. Das ist dann doch was anderes, wenn man sich persönlich schon mal gesehen hat, anstatt immer nur per Mail & Telefon. So gab es auch für uns kleine, aber feine Verbesserungsvorschläge, wie wir das und jenes noch verbessern könnten.  Wenn uns etwas nicht gesagt wird, dann können wir es ja auch nicht schmecken - daher ist der Austausch so unglaublich wichtig und nicht ein “hm, ganz so optimal ist es nicht, aber mei, ist halt so…”. Durch Reden kommen die Leute zusammen.

Am Nachmittag gab es ein Novum der Münchner Dialoge - es gab erstmals einen externen Gast mit Dr. Quirin Vergho, Rechtsanwalt für Versicherungsrecht von der Kanzlei Graf von Westfalen (was ein ehrfürchtiger Name). So gab es eine Stunde auf fachlich sehr hoher Ebene, aber immer noch amüsant vorgetragen, Einblicke in die aktuelle Rechtsprechung in der Berufsunfähigkeitsversicherung und aktuelle Gerichtsurteile. 

Anschließend hatte Dr. Michael Svitak seinen Vortrag. Michael Svitak begleitete uns schon seit dem Vormittag und ist so etwas wie der hauseigene Psychotherapeut der LV 1871 seit Herbst 2024. Knapp zwei Jahrzehnte führte er als leitender Psychologe eine Klinik, seit einiger Zeit mit eigener Praxis sowie die Zusammenarbeit mit der LV 1871.
Puh, wie sollen wir jetzt eigentlich weiter schreiben. Die Thematik von psychischen Erkrankungen im Zuge der anonymen Risikovoranfrage spielt bei uns natürlich im Alltag eine extrem große Rolle, sicherlich bei jeder dritten Anfrage stoßen wir hierbei auf verschiedene psychische Vorerkrankungen oder gar schon eine Psychotherapie. Dies hat insbesondere aber auch mit dem Wandel der Gesellschaft zu tun. Früher wurde man stigmatisiert für sein “Seelenleid”, heute ist es eher fast schon normal, sich auch mal externe Hilfe zu holen. Mit diesem Umstand müssen wir, aber vornehmlich die Versicherer neu damit umgehen und nicht mehr “In den letzten fünf Jahren beim Psychologen? Das gibt dann eine Ausschlussklausel Psyche oder direkt eine Ablehnung”. In nicht wenigen Situationen kann die Hilfe von wenigen Sitzungen beim Psychologen sogar hilfreich für den weiteren Lebenslauf sein.  Es gibt vonseiten des Versicherers extrem viele Ideen, wie man das Thema Psyche also neu bewertet und nicht nach Schema F vorgeht. Bei psychischen Erkrankungen gibt es kein Schema F.
Für uns waren die Überlegungen vonseiten der LV 1871 extrem interessant und lassen die neuen Gedankengänge jetzt auch in die Aufbereitung der Risikovoranfrage noch stärker einfließen. 

Nach einem wirklich intensiven Tag hat sich die Gruppe sowie einige Mitarbeiter der LV 1871 den Abend im Augustinterkeller anschließend auch redlich verdient.

Am nächsten Tag gab es wieder einen externen Gast (wobei dieser schon am Vorabend im Augustinerkeller dabei war und man sich somit schon mal austauschen konnte - extrem interessante Geschichten!) mit dem Leiter von der GenRe, einem Rückversicherer.

Unser Gast war der Leiter des Underwritings der GenRe (welche übrigens ein Tochterunternehmen der Firma von Warren Buffet ist). Nicht nur deutschlandweit, sondern weltweit. Der Leser kann sich vorstellen, dass der Gast doch viele Geschichten und Anekdoten im Petto hatte. Interessanterweise gibt es die Absicherungsform der Berufsunfähigkeitsversicherung bis auf sehr abgeschwächt in Österreich in faktisch keinem anderen Land. Eine Ausnahme war hierbei Australien, das vielleicht (hoffen wir es nicht) vielleicht ein “Vorbild” in der aktuellen Entwicklung ist? Die Prämien wurde immer günstiger, die Bedingungen besser. Bis der Markt kollabierte. Bekanntlich halten auch wir die Berufsunfähigkeit im Moment für viel zu günstig.
Extrem spannend waren auch die Ausführungen rund um Corona und die Covid Infektion - da rattern beim Rückversicherer natürlich sehr viele Szenarien über den Schreibtisch & Erfahrungswerte gab es auch nicht wirklich in den letzten Jahrzehnten. Als weltweiter Rückversicherer hat man natürlich auch die verschiedenen Lockdowns im Blick gehabt und die Auswirkungen darauf. Sehr interessant. 

Ein großer, gemeinsamer Diskussionspunkt war hierbei die finanzielle Angemessenheit & passende BU-Rentenhöhe und welche Auswirkungen hohe BU-Renten auf die Leistungsfall Statistik haben. Unser Makler Wunsch ist ja immer “möglichst flexibel sein, als Student vielleicht gering zu beginnen, danach stark über die Nachversicherung kommen, am besten über die 60 Prozent des Bruttogehaltes aufgrund der Abzüge im Leistungsfall. Der Versicherer und natürlich auch der Rückversicherer sehen dann natürlich das Risiko mit “Die Gesundheit wird einmal zu Beginn geprüft, danach kann immer erhöht werden, ohne weitere Prüfung" - für uns schwierig zu kalkulieren. Ebenso gab es eine lebhafte Diskussion über vermehrte Gründe einer Nachversicherung, denn in wenigen Tagen wird ein Versicherer aus Nürnberg allen Kunden ab 2017 ein Angebot zur Erhöhung machen. So kamen wir wirklich von einem ins nächste…..

Wie gestaltet sich eigentlich die Absicherung sehr hoher Summen in der Berufs- wie Risikolebensversicherung?

Sehr praxisrelevant war aber für uns auch die Frage, wie denn jetzt das genaue Vorgehen bei einer z.B. hohen Versicherungssumme ist. So bekamen wir im Unternehmen vor wenigen Wochen die Anfrage über vier Millionen Euro gewünschte Todesfallabsicherung. Auch wenn wir sicherlich spezialisiert sind bei der biometrischen Absicherung, ist dies für uns jetzt auch kein Alltag. Sowohl für die LV 1871, wie aber insbesondere für die GenRe sind dies jetzt Summen, die normal sind, die GenRe sagt sogar “Da zucken wir nicht mal, das ist für uns Alltag”. Für uns war das genaue Zusammenspiel zwischen Makler, Erstversicherer und Rückversicherer extrem interessant und wie auch die Kommunikation miteinander ist. Irgendwie hat der Schreiber von diesem Artikel jetzt eigentlich Lust bekommen, dass wir uns noch stärker bei hohen Absicherungssummen im Internet / Suchmaschinenoptimierung bewegen……Man wächst ja mit seinen Aufgaben ;).

Für unseren Gast war dies sicherlich auch ein besonderer Termin, da er als Leiter des Underwritings der GenRe eher sehr selten mit dem direkten Versicherungsmakler in Berührung kommt. Dasselbe gilt natürlich für uns - mit dem Rückversicherer haben wir auch so gut wie nichts zu tun bzw. nicht zu erreichen. Für beide Seiten ein extrem interessanter Austausch, der eigentlich noch viel länger hätte gehen sollen und letztendlich gab es von ihm zum Schluss das Statement mit “Diese BU-Diskussion war für mich Weltall Niveau, das kenne ich sonst gar nicht”. 

Nach einem gemeinsamen Mittagessen endeten nun auch schon die Münchner Dialoge.

Wir danken wirklich für so einen Einblick und Austausch auf Augenhöhe. Aber nicht nur wir als Versicherungsmakler dürften profitiert haben, sondern auch der Versicherer. Haben wir doch sicherlich auch unverblümt aufgezeigt, wo man sich noch verbessern sollte. Neben den fachlichen Gesprächen im Workshop ist aber auch der Austausch beim Kaffee oder abends beim Bier unendlich wertvoll.

Ein großer Dank geht hierbei nicht nur an die LV 1871 rund um Sandra John, welche alles sehr gut organisierte, sondern auch an unsere geschätzten Kollegen, welche wir fachlich wie auch menschlich sehr schätzen!

• Guido Lehberg, der BU Profi
• Sonja Keller, Biometrie Check (wobei Sonja jetzt keine Maklerin ist, sondern sich auf die Aufbereitung der Gesundheitshistorie spezialisierte)
• Benjamin Friedrich, Friedrich Finance
• Marco Niedermaier, BU-Experts (endlich habe ich dich auch mal persönlich kennengelernt)
• Christian Heß, Stöver, Hermann und Partner

Wir hoffen, dass sich dieses Format - zumindest alle zwei Jahre - weiterhin etabliert. Immerhin war es nun schon die dritte Auflage.