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Ob das vernünftig ist = neue Insuretech´s wie Cherrisk kommen

Jetzt folgen von uns einfach ein paar lose Gedanken, die wir gerne öffentlich machen möchten. Wir beobachten sehr intensiv die Insuretech bzw. Fintechszene und freuen uns eigentlich immer, wenn junge und innovative Unternehmen neue Ideen an den Markt bringen.

Neue Insuretechs kommen

Nicht umsonst sind wir auch große Freunde der Gründer Show “Höhle der Löwen” und würden am liebsten selber als Investor auftreten (ok, gegenüber den bisherigen Löwen fehlt doch etwas das Kleingeld, aber die Grundidee ist sehr interessant). Besonders Tobias beobachtet sehr gerne neue Marktteilnehmer. Immerhin sind wir ja in einer Branche unterwegs, welche als etwas verstaubt und nicht gerade sexy wirkt. Versicherungen sind für viele ein notwendiges Übel und kein trendy Produkt.

Nehmen wir jetzt einfach Cherrisk als neue Gesellschaft am neuen, deutschen Versicherungsmarkt. Man möchte zu Beginn jetzt mit drei Sparten punkten:

Was wir hier komisch finden. Man sucht sich Sparten aus, die eigentlich nicht mehr wachsen (können). Es gibt dafür nur noch einen Umverteilungsprozess. Es gibt und gab die letzten und künftige Jahre nicht mehr Haushalte. Ein gewisser Anteil davon schließt eine Hausratversicherung ab, andere leben ohne. Der Markt wächst aber nicht und man kann eine Hausratversicherung auch nicht großartig neu erfinden - zumindest wird es hier auch nicht angestrebt. Das sehen wir auch an unserer täglichen Arbeit = Interessenten möchten von uns betreut werden. Wir prüfen die Verträge, in manchen Fällen übernehmen wir die Verträge, oftmals finden wir aber ein besseres Angebot, kündigen den Altvertrag und schließen bei der passenden Gesellschaft ab. Ein Unternehmen hat einen Vertrag mehr, das andere einen weniger. Effektiv aber kein Wachstum in der Branche. 

Wir wissen jetzt nicht genau, wie viel Anbieter in Deutschland eine Hausratversicherung anbieten. Setzen wir mal konservativ 100 Versicherungsgesellschaften an. Der Kuchen bleibt für diese 100 Unternehmen gleich groß / klein (je nachdem, wie man es nimmt). Je mehr Marktteilnehmer vorhanden sind, desto kleiner werden die Krümel. 

Ein Wachstumsmarkt sieht anders aus.

Wie kommt ein Versicherer an neue Kunden? 

Es gibt in unseren Augen vier große Vertriebswege für Versicherer in einer normalen Sachsparte:

  1. Die Ausschließlichkeitsvertreter wie von der Allianz, Debeka, AXA, welche die Sachversicherung ihrer Gesellschaft anbieten. 
  2. Freie Versicherungsmakler, welche so gut wie jede Gesellschaft anbieten können
  3. Der Vertrieb über Vergleichsplattformen wie Check24
  4. Der Direktvertrieb über die eigene “Stärke” und Branding

1. Der Weg über Versicherungsvertreter wird nicht gegangen

Punkt 1 scheidet schon mal aus. Ein neuer Versicherer wird keine große Struktur an eigenen Mitarbeitern aufbauen, welche die Produkte des eigenen Hauses vermitteln. Der Trend (sieht man auch an den fallenden Vermittlerzahlen in der Ausschließlichkeit) zeigt eine klare Richtung. Dieser Markt fällt schon mal weg.

2. Über Versicherungsmakler wie uns könnte es gehen, aber….

Die Vermittlung über Versicherungsmakler wäre durchaus eine Möglichkeit. Dazu zählen auch wir, welche also in der Lage sind, aus über 100 Anbietern die passende Versicherung anzubieten. Zumindest auf dem Papier. Wie sieht aber die Praxis aus? Es ist ja nicht so, dass wir noch nie eine Hausratversicherung vermittelt haben und von Null beginnen. Wahrscheinlich dürfte die erste Vermittlung im Jahr 2007 bei uns gewesen sein und seitdem haben wir eine vierstellige Anzahl an Hausratverträgen in unserer Betreuung. Selbstverständlich haben wir nun viel Erfahrung bzgl. dem Serviceverhalten, der Schadensabwicklung und auch der Beitragsstabilität des Versicherers. Es gibt Gesellschaften, welche wir wie der Teufel das Weihwasser meiden würden. Aber auch Unternehmen, welche wir sehr schätzen. Dies haben wir auch im Artikel “Sagt mal, welche Hausratversicherung empfehlt Ihr eigentlich?” niedergeschrieben. In unserem Fall vermitteln wir aufgrund herausragender Erfahrungen zu 90 % die Haftpflichtkasse sowie die NV-Versicherung. 

Wieso sollten wir urplötzlich auf einen neuen Marktteilnehmer setzen, mit dem man noch keinerlei Erfahrungen besitzt? Wenn wir eines in den letzten Jahren gelernt haben, dann die Tatsache, dass niemand zaubern kann und jeder nur mit Wasser kocht, der eine oder andere aber bessere Zutaten besitzt.
Auch viele geschätzte Kollegen sind erst einmal vorsichtig bei Newcomern am Markt und beobachten diese von der Seitenlinie.

3. Der Vertrieb über Vergleichsplattformen wie Check24 ist sehr kostenintensiv

Eine Möglichkeit, sehr schnell Verträge einzusammeln ist die Möglichkeit, sehr aggressiv auf Vergleichsplattformen zu werben und ganz oben zu erscheinen. So kennst Du es sicherlich auch aus anderen Portalen, wo manche Anbieter als “Preis- / Leistungssieger” tituliert werden. Meistens sind die Angebote sehr günstig. Eigentlich extrem günstig. Man munkelt, dass man bei einer sehr guten Platzierung auch etwas nachhelfen kann.

Zudem schließen vor allem Personen auf Vergleichsplattformen ab, wo vor allem der Preis eine sehr wichtige Komponente ist. Gibt ja auch Spezialisten, die dann jedes Jahr den Tarif wechseln, weil es eine günstigere Gesellschaft gibt, die eine Ersparnis von 3,20 Euro verspricht.
Man kann zwar über Vergleichsportale unheimlich schnell wachsen in seinem Bestand, aber zu welchem Preis? Der neue Versicherer am Markt dürfte nicht andere versicherte Kunden besitzen als ein Alteingesessener, welcher im Schnitt XY Schäden verursacht. Man wird auch weiterhin nur einen Querschnitt der Gesellschaft versichern.
Zudem muss das Kollektiv auch eine gewisse und tragfähige Größe haben. Auch neue Insure Techs leben nicht von Luft und Liebe, sondern auch dort sind Personen angestellt, die ganzen Regularien müssen erledigt und somit bezahlt werden und letztendlich bekommt der Vermittler (in diesem Fall das Vergleichsportal) auch noch einen Teil der Prämie.
Ebenso findet ein kleiner Teil den Weg zur Absicherung von Großschäden über einen Rückversicherer. Von einer ambitionierten Prämie von 100 Euro bleibt nicht mehr viel Luft nach oben. Man muss um jeden versicherten Kunden kämpfen für letztendlich einen Rohertrag, der vielleicht nur im einstelligen Euro-Bereich liegt.
Für viele ist die “Gesellschaft XY” auf dem Vergleichsportal nur ein X-beliebiger Name, der austauschbar ist. 

Wenn ein Kunde über den Preis kommt, dann geht dieser auch wieder über diesen. Aus gutem Grund preisen auch wir uns nicht an als “Wir sind Versicherungsmakler und machen Dir alles günstiger”. Diese Kunden möchten wir nicht. Ein ausgezeichnetes Preis- & Leistungsverhältnis ja, aber wenn jemand zu uns kommt mit: “Ich möchte das Billigste”, dann gibt´s den Tritt in die Wüste.

4. Der Aufbau einer eigenen Marke wäre eine Möglichkeit…

...aber im normalen Versicherungsbereich praktisch unmöglich. Jetzt sei mal ehrlich zu Dir. Wie sexy findest Du eine Facebook oder Instagram Werbung von einer Sachversicherung? Träumst Du nachts von einer Hausratversicherung? Gibt es mit Deinem Date die Diskussion über die passende Haftpflicht? Wann hast Du Dich zuletzt über die Unfallversicherung unterhalten?


Versicherungen sind ein abstraktes Produkt, welche Dir erst einmal keinen Vorteil und somit kein Erlebnis geben. 

Du schließt etwas ab, zahlst die Prämie und weißt nie, ob Du Deine Versicherung jemals brauchst (sei froh, wenn es nicht so ist). Für den durchschnittlichen Bundesbürger dürfte eine Versicherung also im Moment so interessant sein wie ein abgekauter Zehennagel. 

Es ist in unseren Augen quasi schier unmöglich, hier aus dem Stand eine gewisse “Fanbasis” zu erschaffen. In der virtuellen Welt wie auch “Offline”.
Neue Unternehmen am Markt leben davon, dass die Benutzer zu wahren “Fans” werden. Das beste Beispiel ist hier sicherlich Apple, wo es eine eingeschworene Gemeinde gibt. Smartphones gibt es viele gute am Markt, aber Apple hat es wie kein zweites Unternehmen geschafft, Anhänger zu bilden, welche das Unternehmen und ihre Produkte immer empfehlen und es sogar verteidigen.
Vielleicht haben wir als Finanzberatung Bierl auch schon so etwas geschaffen wie eine eigene, kleine Marke. Wir haben über 1.000 authentische Kundenbewertungen, welche mehr sind als nur 5-Sterne. Die Zahl der Facebook / Instagram Follower steigen (wenngleich wir beide Kanäle derzeit nur sehr dezent bedienen aufgrund mangelnder Zeit). Das liegt aber weniger daran, dass wir so eine tolle Privathaftpflicht im Vergleich anbieten, sondern weil wir (wohl) eine gewisse Persönlichkeit ausstrahlen. Menschen zum Anfassen in einer Digitalen Welt. Kein Call-Center, sondern der direkte Kontakt zu einem jungen Familienunternehmen. Der Stand, den wir aktuell haben, kam aber nicht von heute auf morgen, sondern es war ein Prozess über ein Jahrzehnt. Glücklicherweise müssen wir aber niemandem aktuelle Geschäftszahlen vorlegen, sondern können nachhaltig und beständig agieren.

Wir beobachten schon, dass viele Versicherer versuchen, den Interessenten direkt auf den sozialen Medien abzuholen. Immerhin würde man so den Weg über den Vermittler & Vergleichsportale sparen (= günstiger). Der Aufwand für die Schaltung von Werbeanzeigen dürfte aber extrem hoch sein. Zudem bleibt die Thematik, dass die Aufmerksamkeitsspanne in den sozialen Medien ca. zwei bis drei Sekunden beträgt, was viel zu kurz ist, um mit einer Versicherung zu punkten. 

Wir kennen jetzt auch kein neues Insure Tech im normalen Versicherungsbereich, welches als wirklich innovativ wahrgenommen wird. Am ehesten vielleicht noch Lemonade aus den USA, aber da sind die Deutschen Zahlen im Moment auch sehr ernüchternd. 

Die erste Neugründung eines Krankenversicherers bei uns im Lande mit Ottonova hat jetzt auch umgedacht. Wollte man zu Beginn direkt den Endkunden ansprechen, kooperiert man nun mit Versicherungsvermittler und auch Vergleichsportalen (auch auf unserem Vergleichsrechner ist Ottonova gelistet). 


Am ehesten noch eine Marktlücke = Grüne und Nachhaltige Versicherungen

Was wir gar nicht so dumm finden, ist eine starke Fokussierung auf Grüne und Nachhaltige Versicherungen. Hier kann am ehesten eine Bindung erfolgen, da man die Versicherung dann mit etwas “positivem” verbindet. Sei es, dass ein Baum gepflanzt wird, man einen Teil des Gewinnes für gute Zwecke spendet oder die Versicherungsprämien nachhaltig angelegt werden.

Der Zeitgeist ist im Moment so und Interessenten, welche sich für grüne und nachhaltige Versicherungen interessieren, dürften auch nicht wegen drei Euro Ersparnis wieder wechseln. Zusammen mit einem sehr guten Service könnte dies schon eher was langfristiges werden bezüglich Markenaufbau. 

Auch wir nehmen die Thematik in unser Portfolio auf, wie man unschwer im Artikel “Grüne und nachhaltige Versicherungen” nachlesen kann oder auch in einen der letzten Blogartikel erwähnten mit "Neu = 30 Prozent Rabatt für bessergrün in der Hausratversicherung". 


Aber die neuen Marktteilnehmer haben doch alles in einer App / Digitalen Versicherungsordner?

Ja, dass schon. Auf Papier wird löblicherweise auch oft verzichtet. Aber bieten nicht althergebrachte Versicherer auch die Online Verwaltung an?
Zudem folgt der dezente Hinweis, dass wir mit simplr auch eine Versicherung App anbieten. Vielleicht ist diese nicht zu 100 % so smart wie die von Lemonade, Getsafe oder Cherrisk, aber dafür ist diese auch nicht auf einen Anbieter zugeschnitten.
Bei uns als Versicherungsmakler gibt es weiterhin die Prämisse, Dir die beste Auswahl am Markt anzubieten. Es ist sehr selten, dass die passende Berufsunfähigkeitsversicherung auch vom selben Anbieter stammt wie die Unfallversicherung, Privathaftpflicht oder auch die Zahnzusatzversicherung. Viele Gesellschaften bieten manche Sparten gar nicht an.
Bei uns hat man mit simplr eine Übersicht über alle Versicherungsgesellschaften, welche all ihre positiven wie negativen Macken haben. Die Digitalisierung der einzelnen Unternehmen ist hier mehr als unterschiedlich, bei manchen könnte man meinen, dass diese noch in den 90er stehengeblieben sind.
Simplr (und auch einige andere Marktteilnehmer) versuchen aber eine einheitliche Plattform dafür zu bieten. Oder hast Du große Lust, für Deine sieben Versicherungen sieben verschiedene App´s auf Deinem Smartphone zu haben? Es gibt sicherlich Freaks und Neards, aber selbst das halten wir für eher unwahrscheinlich.


Jetzt sind wir aber abgewichen - sind denn die Vertragsbedingungen von Cherrisk so viel besser?

Was natürlich ein Punkt wäre für neue Insure Techs = die Vertragsbedingungen wären der Knaller. Schauen wir mal ein Spezialgebiet von uns mit der Unfallversicherung an. Einer der wichtigsten Punkte für eine gute Unfallversicherung ist der sogenannte Mitwirkungsanteil. Dieser sagt aus, ab wann eine Vorerkrankung angerechnet wird. Gehobener Marktstandard ist hier mittlerweile, dass komplett auf die Anrechnung verzichtet wird. Die Basler sowie die Adam Riese als Alternative für Interessenten mit dem Wunsch nach einer preisgünstigen, aber dennoch leistungsstarken Absicherung, rechnen erst ab 75 Prozent Mitwirkung an.

Wie ist der Mitwirkungsanteil bei der Unfallversicherung von Cherrisk geregelt?

Dazu blicken wir in die Vertragsbedingungen, Stand 07.05.2021

Damit hat sich der Versicherer in unseren Augen schon disqualifiziert. Eine Anrechnung von bestehenden und auch künftigen (nach dem Vertragsabschluss) Vorerkrankungen von 25 Prozent (!) ist für uns ein absolutes No-Go in der Unfallversicherung. 

Da hat man sich jetzt komplett disqualifiziert. Der Vertragsabschluss, das Handling oder eine App kann noch so schick und trendy sein, wenn die Vertragsbedingungen Mist sind, hilft das einem nichts.
Das ist leider das Problem von einigen Insure Techs. Tolles Gewand, aber im Kleingedruckten viele Regelungen, welche nicht vorteilhaft für den Kunden sind. 

So auch die Kritik eines großen Maklerverbundes an Lemonade, welche ebenfalls keine guten Bedingungen besitzt in der Hausratversicherung (siehe der Artikel “Makler kritisieren Lücken im Angebot von Lemonade”).

Es bleibt einfach dabei wie schon seit etlichen Jahren. Wenn jemand viel zu günstig erscheint, dann hat dies einen Haken. Hier sind es wieder die schwachen Vertragsbedingungen, welche aber durch ein tolles und innovatives Auftreten wettgemacht werden sollen.

Man sucht sich einen der härtesten Märkte aus!

Für uns bleibt eben die Frage, warum man sich als junges Unternehmen gerade den Bereich der Sachversicherungen aussucht, der so stark umkämpft ist von erstklassigen Marktteilnehmern. Nehmen wir nur mal die Haftpflichtkasse als Beispiel, einen unserer Lieblingsversicherer. Service Angelegenheiten und Schäden werden innerhalb von wenigen Stunden bearbeitet, der Schriftverkehr ist mittlerweile komplett papierlos und Dokumente erreichen unsere Kunden in Echtzeit bei simplr. Falls es doch mal komplizierter wird, gibt es kein Callcenter, sondern gut ausgebildete Mitarbeiter, welche spätestens nach dem dritten Klingeln ans Telefon gehen. Auch wenn die Haftpflichtkasse schon über ein Jahrhundert alt ist, heißt es nicht, dass man technisch stehen geblieben ist. Es gibt auch von etablierten Versicherern ganz innovative und technisch affine Unternehmen. Da fällt uns unsere Prognose nicht schwer, wenn wir behaupten, dass es für Lemonade, Cherrisk, Getsafe und Co. nicht leicht wird, in diesem Markt wirkliche Anteile zu bekommen. Sollten die dann in der Hausratversicherung 4,50 Euro günstiger sein, sehen wir erstmals auch keinen Grund für einen Wechsel. 

Fazit zu den neuen Newcomern der Insuretechbranche:

Nicht falsch verstehen, wir finden es absolut Spitze, wenn es neue Ideen im Versicherungsmarkt gibt. Aber wir denken, dass es der falsche Weg ist, die x-te Hausrat- oder Unfallversicherung auf dem Markt zu bringen. Keine Ahnung, was man sich dabei denkt. Der Markt ist so stark umkämpft und wächst nicht, sondern bleibt mehr oder minder bestehen. Ein Umverteilungskampf in einer Branche, die von den Deutschen auch nicht geliebt wird. Es gibt einfachere Aufgaben….