Wo das Fachwissen über dem Maßanzug steht - der wohl beste Workshop zum Thema Berufsunfähigkeitsversicherung seit der Wiedervereinigung!
| Berufsunfähigkeit
Veranstaltungen von „Versicherungsfuzzis“ haben sicherlich in der allgemeinen Bevölkerung einen eher schlechten Ruf. Dreht es sich hier oftmals um die Vorstellung von mehr oder weniger sinnvollen Produkten, ein bisschen Tschakka und viele Personen mit Anzug & Krawatte. Das ist wohl dann auch der Grund, weshalb wir so selten auf solchen Veranstaltungen oder auch „Fortbildungen“ sind. Wir möchten uns nicht mit „Kollegen“ unterhalten, welche prahlen, was sie für Umsätze gemacht haben und zudem sehen wir im Anzug wohl mehr als bescheiden aus. Oder fühlen wir uns einfach nicht wohl damit ;).
Ganz hellhörig wurde aber Tobias (der im Hause Bierl ja den Bereich Berufsunfähigkeitsversicherung macht), als bekannt wurde, dass ein überaus mehr als geschätzter Kollege namens Torsten Breitag einen BUV-Workshop in Kassel (für uns aus dem tiefsten Bayern als Ausland deklariert) am Freitag, den 01.06.2018 abhält. Die Idee wuchs bei ihm schon etwas länger, gibt es doch auch eine sehr kleine aber feine Gruppe über spezialisierte BU-Makler auf einer nicht näher beleuchtenden Social Media Plattform. Der Workshop soll sehr übersichtlich und vor allem auf Augenhöhe gestaltet sein. Mit ins Boot wurden Versicherungsmakler mit dem Fokus auf die Biometrischen Risiken (insbesondere Berufsunfähigkeitsversicherung), Versicherungsberater (welche auf die Leistungsfallabwicklung spezialisiert sind) und fachbezogene Personen mit viel Praxiserfahrung von insgesamt drei Versicherungsgesellschaften genommen. Für eine bunte Mischung wäre also gesorgt, welche sich zumeist schon am Abend zuvor traf.
Da Kassel von Kirchenrohrbach eher nicht per Flugzeug zu erreichen ist, können wir Dir die Floskel „Der Hinweg verging wie im Fluge“ ersparen und schimpfen lieber auf die Deutsche Bahn, welche einen Mitfahrer ab Nürnberg nicht zeitig genug seinen Anschlusszug erreichen ließ. So hatte Tobias das Vergnügen mit dem erfahrenen Kollegen Bernhard Dirraus Augsburg für über 2h ein Schwätzchen zu halten. Ein Versicherungsmakler wie im Bilderbuch und toller Kollege durch und durch! Danke auch für die zwei Kaltgetränke im Bordrestaurant. Am Bahnhof in Kassel per Taxi (das wäre früher auf den Low Budget Reisen nicht passiert, da wäre man die fünf km zu Fuß gegangen) ins Steinerne Schweinchen, ein schickes familiengeführtes Hotel mit zusammenhängendem Restaurant. Hier trieben schon allerlei Kollegen ihr Unwesen. Schön, endlich viele Gesichter live zu erleben, welche man sonst nur über die virtuelle Welt kennt und wiederum interessant zu sehen, wie sich die Wahrnehmung mit dem wahren Leben oftmals irrt. Einen besonderen Kleiderknigge gab es nicht, von Badelatschen über Ausgehkleid war hier alles vertreten. So konnte das Shirt von Tobias auch ruhig angezogen werden, welches den Besuch in einem weit entfernten asiatischen Land beschrieb. Der Name des Landes bleibt aber geheim, da diesen Blogartikel sicherlich die NSA durchliest.
Der fachliche Teil kam auch schon am Vorabend nicht zu kurz (nein, jetzt bitte keine spöttischen Gelächter)
Der Abend war aber nicht nur ein großes Kennenlernen, sondern schon ein erstes fachliches Vorfühlen mit insgesamt drei Speeddating Runden. Dies hatte nicht den Zweck den Partner fürs Leben kennen zu lernen (alternativ auch kürzeren Zeitraum nach Belieben), sondern drei Anbieter / Konzeptgeber haben ihre Angebote (z.B. Leistungsfallbegleitung im BU Fall) in einer kleinen Runde vorgestellt. Danach gab es das leckere Abendessen, wo es vorher eine kleine Abstimmung gab. Völlig unerwartet hatte der Vorschlag „einen geilen Burger mit Fritten“ das Rennen gemacht. Endlich normale Leute ;). Da der Workshop erst am nächsten Tag um 9.30 Uhr begann, nutzten einige den ungewohnt späten Beginn und gönnten sich ein Radler oder Tafelwasser.
Da Tobias einer der ersten (!!) in der Früh im Seminarraum gewesen ist, fiel ihm ein etwas deplatzierter Herr mit Krawatte auf. Dieser stellte sich als Risikoprüfer (ja, das sind die Menschen, welche unsere Risikovoranfragen beantworten dürfen ;-)) der Alten Leipziger heraus, mit dem keiner mehr rechnete, da es keine Zusage gab. Der gesamte Workshop Plan war nämlich schon geschrieben – ohne ihn ;). So hieß es bei der Leitung improvisieren, die Fragezeichen schienen einem bestimmten Herrn sichtlich ins Gesicht gemalt. Erst einmal aber die Entchen verteilen, welche das neue Maskottchen für das BUV Fachforum sein dürften.
Schauen wir uns aber mal den ersten Teil des BU Workshop an:
Dennis Keller mag für viele so etwas wie ein Vorbild sein. Mit Metalshirt und Facebook kommt er vor Arbeit nicht mehr heraus – ein super gelungener Auftritt, wo man auch sieht, dass man als vermeintlich kleiner Versicherungsmakler unheimlich großen Erfolg haben kann, wenn man sich auf eine Zielgruppe positioniert. Eine Verlinkung auf seine Homepage folgt nicht, da er derzeit eh zu viel Arbeit hat ;).
Danach gab es gleich die Podiumsdiskussion rund um die Zukunft der Berufsunfähigkeitsversicherung. Die Ansichten sind hier durchaus unterschiedlicher, aber nicht weniger interessanter Meinung. Gut geleitet von Michael Schreiber ;). Insgesamt geht es aber in die Richtung, dass die BU für manche Berufsgruppen schlichtweg nicht mehr bezahlbar ist und der Bedingungswettbewerb eigentlich auch keine Steigerungen mehr vertragen kann. Viel mehr entfernen wir uns teilweise immer mehr von der eigentlichen Aufgabe einer Berufsunfähigkeitsversicherung – die Absicherung einer dauerhaften Erkrankung, wo man seinen Beruf nicht mehr ausüben kann.
Zwei Workshops ließen die Köpfe danach rauchen
In den meisten Vorträgen ist es oft so, dass der geneigte Besucher irgendwann halb einschläft, mit dem Handy spielt oder unerklärlicherweise sehr lang die Kacheln besucht. Dies war an diesem Freitag gar nicht möglich, da es einen Workshop mit insgesamt vier Gruppen von ca. 8 Personen gab.
Im ersten Teil gab es einen Fall zur Leistungsfallprüfung und wie wir es bewerten würden. Folgenden echten Fall (nur leicht abgeändert) durfte unsere Gruppe bearbeiten:
Hier merkte Tobias aber auch schnell, dass es absolut richtig ist, BU-Leistungsfälle in kompetente Hände abzugeben. Es kann extrem viel falsch gemacht werden in einem Leistungsantrag. Genug fachlich qualifzierte Versicherungsberater waren auf diesem BUV Workshop ja auch zugegen, an denen sich unsere Kunden gerne wenden können.
Der zweite Teil des Workshops war nun schon praxisorientierter für unseren Alltag – die Aufbereitung und Überprüfung der Gesundheitshistorie. Der vorliegende Fall könnte direkt aus unserer Praxis sein, welche uns mehrmals wöchentlich erreicht ;).
Eigenangaben des Kunden vs. Patientenakte / Abrechnung bei der Krankenkasse mit den verschiedenen ICD Codes. Da prallen ab und zu Wunsch und Wirklichkeit voneinander ab. Das ist dann die Aufgabe von diesem illustren Kern, dies wieder gerade zu biegen. Mit dem Ergebnis der verschiedenen Workshop Gruppen wurde nun auch der zu Beginn etwas deplatzierte Herr der Alten Leipziger eingebunden, der spontan die Aufgabe des Risikoprüfers übernahm und zusammen mit dem Makler das einzelne Krankheitsbild diskutierte. Dies hat er übrigens in einer sehr charmanten, aber fachlichen Art und Weise getan – hochinteressant. Wie schon oben beschrieben, war dieser Workshop gänzlich unterschiedlich zu anderen Finanzveranstaltungen – hier musste man mehr oder minder aktiv mitarbeiten. Zudem war dieses Seminar nicht so wie Veranstaltungen von Versicherer kostenfrei, sondern ein nicht geringer (es war aber jeden Cent wert!!) Obolus musste entrichtet werden. Dies sollte aber auch künftig auf jeden Fall beibehalten werden, so blieb die gesamte Veranstaltung absolut werbefrei.
Ab ca. 15.00 sprach Maximilian Buddecke von der Bayerischen direkt aus der Praxis
Hauptpunkt war hierbei das Thema der Risikovoranfrage und welcher schwierige Spagat dies für den einzelnen Versicherer (nicht nur für die Bayerische bedeutete). An eine Risikovoranfrage in der Berufsunfähigkeitsversicherung wird unheimlich viel Humankapital (=Risikoprüfer) gebunden mit ungewissem Ausgang. So präsentierte er aktuelle Zahlen aus dem April 2018. Nur jede mehr als 20. Risikovoranfrage führe auch später zu einem Antrag. Andersherum – 19 Mal hat ein Prüfer viel Zeit investiert, die sich später nicht rechnete. Für Tobias war dieses Thema hochinteressant, um echte Zahlen aus der Praxis zu erfahren. Manche Interessenten haben nämlich komplett verworrene Vorstellungen, dass man schnell mal 20 Voranfragen stellen soll. Nein, diese Zeiten sind leider vorbei – wir schätzen die kurzen Wege in die Voranfrageprüfung, aber dafür sind unsere Anfragen hochwertig und die Umsetzungsquote ist extrem hoch.
Die Zeiten sind definitiv vorbei, wo der Versicherungsmakler schnell mal 20 Voranfragen verschickt
Wir müssen nicht bei einem Versicherer anfragen, wo der Zahlbeitrag dreimal so hoch liegt wie beim gewünschten Kundenbudget. Oder auch nicht, wenn wir uns zu 100 % sicher sind, dass die Vorerkrankung von dieser Gesellschaft sicherlich nicht gezeichnet wird. Insgesamt gibt es eigentlich auch nur noch fünf, sechs Versicherungsunternehmen am Markt mit wirklich individueller Risikoprüfung. Diese müssen auch wir uns jeweils warm halten. So geht auch der Gedankengang der Bayerischen in die richtige Richtung, möchte man mit fachlich guten Maklern, welche eine saubere Voranfrage liefern, intensiver zusammenarbeiten. Sehr ehrlich waren auch die Aussagen, dass eine Anfrage direkt im Papierkorb landet, wenn man sieht, dass es an 20 Gesellschaften ging. Dies ist betriebswirtschaftlicher Selbstmord. Fragen bei uns 20 Leute an wegen einer BU und wir kümmern uns intensiv um die Anfrage und es kommt nur eine Kundenbeziehung zustande, können wir die Finanzberatung Bierl auch zumachen…
Zum Ende gab sich Guido Lehberg noch die Ehre und veranstaltete den Workshop rund um die AVB`s (Allgemeine Versicherungs Bedingungen). So bekam jeder Teilnehmer viele, viele Blätter mit dem berühmt berüchtigten Kleingedruckten.
Und als Gruppe durfte man danach folgenden Fall ausarbeiten:
Hier wurden einige Minenfelder eingearbeitet, da nach dem ersten Lesen die jeweils zu favorisierende Lösung komplett klar erscheint. Nach dem zweiten aber schon gar nicht mehr so…knifflige Sache, ob z.B. eher die LV 1871 oder die Bayerische in Frage kam. Letztendlich ist es aber oft die sauberste Lösung, wenn man dem Interessenten die jeweiligen Vor- und Nachteile aufzeigt und dieser dann nach persönlichem Empfinden entscheiden kann. Die Geschmäcker sind bekanntlich unterschiedlich.
Zum Ende danken wir ebenfalls noch dem geschätzten Kollegen Jonas Fritz, der den Umweg über den Bahnhof Wilhelmshöhe nahm, damit wir noch länger auf den verspäteten ICE warten durften ;). Diesmal ging es mit Sebastian Kresse bis Nürnberg zurück und kurz nach 23.00 Uhr dürfte auch Tobias zu Hause gewesen sein.