Berufsunfähigkeit

Unser Vortrag: Die Bierl-Formel in der Berufsunfähigkeitsversicherung

Am 07.04.22 hatten wir eine kleine Premiere. Wir wurden vom Verein der kreativen Versicherungsmakler (ein Zusammenschluss von Versicherungsmaklern aus dem süddeutschen Raum) gefragt, ob wir nicht Einblick geben würden in unsere tägliche Beratung zur Berufsunfähigkeitsversicherung.

Solche Anfragen ereilen uns mittlerweile öfters. Von Versicherungsgesellschaften, Portalen oder größeren Verbänden. Es wird aber keine Thematik sein, welche wir ausbauen möchten oder werden. Wir sind immer noch in erster Linie Versicherungsmakler für unsere Interessenten & Kunden und keine Vortragsredner (bezahlt oder unbezahlt). Man kann uns gerne etwas fragen, unser Hauptfokus bleibt aber die tägliche Beratung. Bei den kreativen Versicherungsmaklern haben wir aber eine kleine Ausnahme gemacht - ist dies doch eine Initiative von Kollegen für Kollegen, welche wir sehr gerne unterstützen, immerhin bekommen wir auch unglaubliches Know How von erfahrenen Unternehmern, die teilweise auch weltweit tätig sind. 

So schrieb Tobias in einem einfachen Word-Dokument (respektive mittlerweile Google Docs) einfach die Praxiserfahrungen sowie die Trends in der BU zusammen. Mit Manuel haben wir mittlerweile jemanden an Bord, welcher ein unglaublich gutes Händchen für Marketing & Grafik hat - aus einem einfachen Text baute er eine ordentliche Präsentation ;). Auch das ist mittlerweile ein Vorteil bei uns im Unternehmen - Stefan und Tobias müssen sich nicht mehr um alles kümmern - es gibt einfach bei uns auch Mitarbeiter, welche den einzelnen Vorgang viel besser machen können als wir. Technisch sind wir ja sicherlich auch nicht die fittesten - da merkt man auch den Unterschied zwischen dem 21-jährigen und dem 37 respektive 50-Jährigen bei uns im Unternehmen ;). 

Der Vortrag "Die Bierl Formel" war an sich in 4 Punkte gegliedert mit:

  • Infos über uns
  • Rückblick 2021
  • Unser Prozess
  • Ansatzpunkte & Neuigkeiten in der BU

1. Über uns

Huch, was sollen wir noch großartig sagen. Dass wir mit Hemd und Krawatte eher weniger können, dürfte bekannt sein. Wir gaben einen kleinen Einblick darüber, wie sich unsere Anfragen im Bereich der Berufsunfähigkeitsversicherung sowie der privaten Krankenversicherung zusammensetzen - zu 98 Prozent online. Die Besuche bei uns im Büro zur Beratung der Berufsunfähigkeitsversicherung sind mittlerweile sehr selten geworden. 

So gingen wir auch weiter auf die Vor- wie auch Nachteile von “Internet”- wie auch regionalen Kunden ein.

Wir möchten nicht direkt von Fluch und Segen sprechen, aber der Unterschied ist schon krass zwischen regionalen Anfragen / Empfehlungen oder vom Doktor aus Hamburg, Softwareentwickler aus Berlin oder dem leitenden Angestellten aus Köln.


2. Rückblick 2021

Ehrlich gesagt waren wir selber erschrocken, als wir für 2021 mal eine Auswertung gefahren haben 😀.

Selbstverständlich müssen unsere Prozesse hier klar definiert sein. Zudem haben wir auch eine Ablehnungsquote von ca. 30-40 Prozent an Interessenten, welche wir derzeit (und wahrscheinlich auch künftig) ablehnen. Dies kann folgende Gründe haben:

  • Der gesundheitliche Zustand lässt eine Absicherung in unseren Augen nicht zu
  • Es gibt eine Knock-Out Diagnose, wo wir definitiv jede Anfrage ablehnen (z.B. Diabetes). Dies mag aber nicht heißen, dass nicht ggf. trotzdem eine Absicherung möglich wäre.
  • Wir haben ein schlechtes Bauchgefühl bei der Anfrage (der menschliche Faktor ist bei uns sehr wichtig)
  • Wir bekommen mit, dass der Interessent zweigleisig fährt, sprich noch bei anderen Maklern anfrägt. Dann lehnen wir auch ab.

Damit fahren wir eigentlich extrem gut und von jeder angenommenen Anfrage haben wir eigentlich eine Umsetzungsquote von ca. 95 Prozent.


3. Unser Prozess

Der längste Part der Geschichte. Wir ticken und arbeiten bekanntlich etwas anders. Dies beschreiben wir aber auch klar auf unserer Website mit einer Art Anforderungskatalog.

Liefert unser Interessent nicht die Unterlagen, gibt es keine Beratung. Schluss aus. Aktive Mitarbeit ist nicht nur erwünscht, sondern eine essentielle Voraussetzung.

Wir möchten jetzt nicht unbedingt einen Dackel zur Jagd tragen, dieser muss selber Freude entwickeln. Alles andere macht keinen Sinn. Du möchtest ja eine BU / PKV / RLV - wir helfen Dir gerne, aber eine aktive Mitarbeit ist vorausgesetzt. 

So ist es auch selbstverständlich, dass Du Dich proaktiv auf unserer Homepage anmeldest. 

Der Austausch der Dokumente folgt auch ausschließlich über unser Kundenportal simplr. Nichts per Mail verschicken. Sonst endet es mal in einem E-Mail Ping Pong. Zudem arbeiten wir ja mitarbeiterübergreifend an unseren Interessenten / Kunden - da benötigen wir eine gemeinsame konsolidierte Oberfläche.

Der Vorteil einer gemeinsamen Cloud Lösung hat für beide Seiten nur positive Aspekte.

Wie man unter “Fragebögen Berufsunfähigkeitsversicherung - bitte nicht! nachlesen kann, sind wir nicht unbedingt Freunde von statischen Fragebögen.

Lieber schätzen wir umfangreiche Eigenerklärungen, so dass sich das Underwriting / die Risikoprüfung ein umfangreiches Bild machen kann über den jeweiligen Gefahrenumstand. Fragebögen mit “Ja / Nein” sind uns viel zu statisch und wir sehen diese eher als großes Problem an für die anonyme Risikovoranfrage in der Berufsunfähigkeitsversicherung.

Herzstück unserer Unterlagen für die Risikoprüfung ist unser Gesundheitsdaten Beiblatt. In diesem bekommt der Risikoprüfer gleich ein umfangreiches Bild über die kleinen und großen Zipperlein, die über alle die Jahre so auftauchten. Kein Stochern in den ICD-Codes der Krankenakte. Wir müssen es der Risikoprüfung so einfach wie möglich machen.
Bekommen wir keine saubere Aufbereitung von unserem Interessenten gibt es einen freundlichen Hinweis. Sollte man daran nicht interessiert sein, fliegt unser Interessent von unserer Liste…Dann haben wir mehr Zeit für Personen, die wirklich mit uns zusammenarbeiten möchten.

Unser Königsweg in der Risikovoranfrage ist aber die ärztliche Stellungnahme nach dem Schema “WAS war WANN, WARUM, WIE wurde behandelt, wann war WIEDER GUT”.

Sehr wichtig ist zudem, dass wir die Zeit der Risikoprüfer sehr schätzen.

Im Artikel “Warum fragt Ihr für meine BU-Voranfrage nicht bei 10 Gesellschaften an?” beschreiben wir die Thematik sehr ausführlich. Wir würden uns auch veräppelt vorkommen, wenn ein Interessent bei uns 20 mal anfragt und nie kommt dabei etwas heraus (=Vertrag / Neugeschäft etc.). Das wäre ein Grund, dass wir ihm unsere Zeit in Rechnung stellen.
Das vergessen sehr viele Versicherungsvermittler, die einfach pauschal im Mailverteiler einfach Zig-Gesellschaften anfragen.
Wir geben zu, dass wir ganz früher auch so gearbeitet haben. Es setzte aber mal ein Lernprozess ein. 

Leistungsfälle halten sich bei uns im Moment aufgrund der jungen Interessenten & Kunden noch sehr in Grenzen. Diese werden aber sicherlich mal massiv mehr. Hier kooperieren wir dann mit Versicherungsberatern, welche sich genau auf diese Thematik spezialisiert haben. Wir sagen von Anfang an, dass wir den Leistungsfall nicht selber begleiten, sondern unser Netzwerk nutzen.
Zudem gingen wir kurz darauf ein, dass wir zur Übersicht der Vorgänge Meistertask nutzen (falls nicht bekannt - ein Projekt Tool).

Letztendlich gab es folgendes Fazit zu unserer Prozessoptimierung:


4. Ansatzpunkte & Neuigkeiten in der Berufsunfähigkeitsversicherung

Der Bund der kreativen Versicherungsmakler besteht aus sehr vielen Kollegen, die ein mehr als gestandenes Unternehmen über all die Jahre aufgebaut haben - der Fokus lag aber bei vielen vor allem bei Gewerbe / Firmenkunden und die Themen rund um die Berufsunfähigkeitsversicherung nahm man zwar mit, es war aber kein Schwerpunkt. So haben wir nochmals ein paar Triggerpunkte mit auf den Weg gegeben. 

Insbesondere die Thematik der Schüler Berufsunfähigkeitsversicherung halten wir für hochinteressant und gaben einen Praxiseinblick über die aktuellen Favoriten bzw. vereinfachte Gesundheitsfragen.

Auch wenn man sich evtl. in einer Konkurrenzsituation mit einer Bank, einem anderen Vermittler oder Sonstigen befindet, gibt es ggf. immer wieder Aspekte, bei denen man mit Fachwissen punkten kann. Insbesondere die Thematik Nachversicherung ohne erneute Gesundheitsprüfung vs. Risikoprüfung ist ein sehr bedeutsamer.

Aber auch der Markt für die maximale Höhe der Nachversicherungsgarantie ist mittlerweile stark am rotieren.

Es ist schon ein Unterschied, ob man 2.500 Euro oder bis zu 6.000 Euro (Stichwort Karrieregarantie) absichern kann. 

Dies war jetzt ein kleiner Auszug, es gab eigentlich noch viel mehr animierte Folien von uns. Aber dafür hätte man im Vortag sein müssen 😉.


Fazit zu unserem Vortrag zur Prozessoptimierung in der Berufsunfähigkeitsversicherung & privaten Krankenversicherung:

Der wunderschöne Ort mit dem Kloster Weltenburg (immerhin die älteste Klosterbrauerei der Welt) war sicherlich ein würdiger Treffpunkt, um mal einen zweistündigen Vortrag über unsere Praxiserfahrung in der Berufsunfähigkeitsversicherung zu halten. Bleibt sicherlich die riesengroße Ausnahme, da wir lieber etwas unterm Radar fliegen wollen, die tägliche Beratung viel Zeit in Anspruch nimmt und auch unsere Homepage (wie Du hier siehst...) großen zeitlichen Anspruch nimmt. Wir haben jetzt nicht wirklich Ambitionen, für Versicherer Vorträge zu halten, sondern arbeiten lieber am und im eigenen Unternehmen. Ein Blick über den Tellerrand schadet sicherlich aber nicht.