So sieht die nahezu perfekte Risikovoranfrage in der Berufsunfähigkeitsversicherung aus!
| Berufsunfähigkeit
Ende des Jahres erreichte uns ein Hilferuf einer Interessentin, welche sich für eine Berufsunfähigkeitsversicherung interessierte. Sie hatte schon eine Risikovoranfrage bei einem anderen Versicherungsmakler gestellt, aber so richtig zufrieden sei man mit dem Ergebnis nicht gewesen, da es keine normale Annahme nach der Risikoprüfung gab. „Klar, ich hatte viele einzelne Arztbesuche, aber nach meinem Empfinden bin ich doch ganz gesund“, so das Statement der Interessentin an uns. Grundsätzlich ist es natürlich immer eine heikle Geschichte, wenn wir nach jemand anderes nacharbeiten müssen, aber in diesem Fall war die Stimme auf der Seite des Telefons sehr sympathisch und nach kurzem Aufsagen der Vorerkrankungen nahm Tobias die sportliche Aufgabe an, eine bessere Lösung zu finden.
In diesem Fall war es wirklich realistisch, dass wir eine normale Annahme erreichen könnten und somit war die Aussage der Interessentin schon richtig. Denn oftmals bleibt der Vater Wunsch des Gedanken. Wenn jemand an einer schweren Depression leidet und meint, er kann sich noch normal versichern, dann können wir leider auch nicht zaubern. Wir können aber die Risikovoranfrage in die richtige Bahn lenken.
Bei der Risikovoranfrage zur Berufsunfähigkeitsversicherung sind drei Parteien von entscheidender Bedeutung:
Der versierte Versicherungsmakler
Ja, das sind wir, wie auch viele Kollegen. Wir geben die Leitlinien vor, wie man eine Risikovoranfrage zur Berufsunfähigkeitsversicherung aufbaut. Wir geben dem Ganzen eine Struktur, verweisen auf vermeintliche Fettnäpfchen und geben dem Antragsteller viel Arbeit mit auf den Weg, indem wir ihn bitten, dass er aktuelle Atteste bei den Ärzten anfordern soll. Wir sind manchmal vielleicht richtig gemein mit den Aufgaben, die wir dem Interessenten immer mitgeben. Viel Fleiß und Ausdauer sind gefordert, aber dafür passt es dann zu 100 Prozent. Bitte also nicht persönlich nehmen, wenn wir Dich zum vierten Mal zum Arzt schicken oder Du die Eigenerkärung zum dritten Mal wieder etwas umschreiben sollst. Unsere Aufgabe ist somit, die gesammelten Informationen auszuwerten, richtig lesen zu können und anschließend eine vernünftige Risikoprüfung auszuwählen.
Der Interessent für seine Berufsunfähigkeitsversicherung
Das ist eigentlich sogar der wichtigste Part. Wir können Dir noch so gute Tipps geben, aber wenn Du diese nicht umsetzt und träge bleibst, dann hilft Dir das nicht. Für uns ist unser Gesundheitsdaten Beiblatt das Herzstück einer jeden Risikovoranfrage. Hier bitten wir Dich, dieses umfangreich auszufüllen, so dass sich der Prüfer ein genaues Bild machen kann und sich nicht durch verschiedene nichtssagende ICD-Codes kämpfen muss. In unserem Beispiel zur nahezu perfekten Risikovoranfrage wurde dies mit Bravour gelöst, obwohl kein medizinisch beruflicher Sachverstand dahinter liegt (bei Ärzten bzw. Studenten zur Humanmedizin ist unser Beiblatt i.d.R. sehr detailliert ausgefüllt). Wir wissen selber, dass es schönere Themen in der Freizeit gibt, mit welchen Du Dich beschäftigen könntest. Aber eine Berufsunfähigkeitsversicherung ist nun mal wichtig und die Arbeit lohnt sich. Spätestens, wenn das Leben mal nicht so läuft, wie Du es Dir wünscht….
Die Risikoprüfer der Gesellschaft zur Berufsunfähigkeitsversicherung
Was wäre eine saubere und detaillierte Risikovoranfrage ohne eine sinnvolle Risikoprüfung? Das wird jetzt für Dich nicht wirklich sooo greifbar sein, denn für Dich sind die Swiss Life, LV 1871, Signal Iduna, Stuttgarter Versicherung oder der Volkswohl Bund alles einfach erst einmal nur Versicherungsgesellschaften. Für uns sind das aber Gesellschaften mit extremen Unterschieden in der Risikovoranfrage. Bekommen die einen schon einen Kollaps, wenn ein Interessent in den letzten fünf Jahren dreimal beim Arzt wegen eines Schnupfens war, gibt sich eine andere Gesellschaft viel mehr Mühe und sieht sich den Fall detailliert an. Viele Gesellschaften geben das Krankheitsbild nämlich nur mehr in einen Softwaretool ein, welches dann eine schöne Lampenfarbe als Antwort gibt. Nichts mehr mit individueller Prüfung, denn diese hat die Software übernommen. Dass die dann die einmaligen Rückenbeschwerden & sechs Massagen von vor drei Jahren negativer bewertet, als ein menschlicher Risikoprüfer, dürfte klar sein.
Es gibt nur noch eine Handvoll vernünftiger Gesellschaften mit individueller Risikoprüfung. Auch aus diesem Grunde folgt bei uns keine Risikovoranfrage mehr nach dem Gießkannenprinzip an 20 Unternehmen. Die Umsetzungsquote liegt bei einigen Versicherungsunternehmen bei unter vier Prozent. Das heißt, dass von 100 eingereichten Risikovoranfragen zur Berufsunfähigkeitsversicherung nur vier Anträge daraus stammen. Wirtschaftlicher Selbstmord. Qualifizierte Risikoprüfer sind nämlich teuer und wachsen nicht auf den Bäumen. So übernimmt immer mehr die Software die Aufgaben der Prüfung.
Damit können wir natürlich wenig anfangen und benötigen deshalb weiterhin eine individuelle Prüfung. Da einige Gesellschaften die Risikovoranfragen aus dem Hause der Finanzberatung Bierl (und weiteren Kollegen) aber sehr schätzen, gibt es für uns oft einen speziellen Zugang zu einem festen Prüfer. Dieser kennt uns und weiß, dass wir sehr aussagekräftige Anfragen schicken & auch die Umwandlungsquote sehr gut passt. Es kommt nicht mehr häufig vor, dass wir bei mehr als zwei bis drei Gesellschaften anfragen. Warum auch? Wenn uns das gewünschte Votum erreicht, warum sollten wir dann 20 Gesellschaften anfragen? Es kann nur eine (oder zwei, wenn man die BU aufteilt) den „Abschluss“ machen. Deshalb weiß die Gesellschaft, dass sie sich gerne mal 30 Minuten oder mehr mit unserer Risikovoranfrage beschäftigen muss und nicht drei Minuten wie bei anderen Vermittlern. Aber jetzt schweifen wir etwas ab….
Wie war das nun mit der nahezu perfekten BU-Risikovoranfrage?
Wie schon beschrieben, hat unsere Interessentin über einen anderen Vermittler angefragt bei insgesamt sieben Gesellschaften. Hier gab es fünfmal eine Ablehnung, einmal einen Risikozuschlag von 25 Prozent und einmal eine bedeutende Ausschlussklausel. Nach Durchsicht der bisherigen Unterlagen (man stellte uns die gemachte Voranfrage netterweise zur Verfügung) nahmen wir an, dass das Votum zu schlecht ausfiel. Vor allem die drei Ablehnungen waren eigentlich von den derzeit drei besten Risikoprüfungen am Markt. Kann nicht sein.
Die Aufbereitung der Voranfrage war besser als der Durchschnitt am Markt, aber in unseren Augen immer noch etwas konfus. Somit baten wir die Dame sich viel Zeit zu nehmen und nach unserem Schema vorzugehen sowie auch noch ein aktuelles Attest beim Arzt anzufordern. Was sollen wir dann dazu sagen? Unser Gesundheitsdaten Beiblatt wurde perfekt ausgefüllt – so gut, wie wir es selten erlebt haben.
Hier ein kleiner Einblick:
Puh, das passt! Dies ging über 10 Seiten so! Statt den Wulst von ICD Abrechnungen dem Risikoprüfer vor die Füße zu werfen, wurde jede einzelne Diagnose sauber geklärt. Besser kann man es eigentlich nicht angeben. Die Interessentin hatte ihre Pflicht erfüllt und den Versicherer darüber in Kenntnis gesetzt, ohne 89 Seiten der Krankenkasse an ihn weiter zu leiten. Da würde sich uns als Risikoprüfer auch schon der Magen verdrehen, wenn man nichtssagende Abrechnungen erhält, statt aussagekräftige Unterlagen, worunter man sich etwas vorstellen kann.
Einige Diagnosen mussten aber trotzdem durch den Arzt entkräftet werden durch ein aktuelles Attest & teilweise lagen diese aber auch schon vor. Hier ein kurzer Einblick:
und
Neben einer relativ umfangreichen Gesundheitshistorie gab es aber auch noch Freizeitaktivitäten, welche für den BU Antrag angezeigt werden sollten. Auch hier haben wir keinen öden Fragebogen benutzt, sondern der Interessentin gesagt, dass sie ihr Hobby sauber und umfangreich niederschreiben soll. So, wie wenn man es einer guten Freundin erklären würde:
So sieht also eine passgenaue Beschreibung der „gefährlichen“ Hobbys aus. Eine Eigenbeschreibung ist viel sinnvoller als einen Fragebogen auszufüllen, welcher Dir nur eine „Ja / Nein“ Möglichkeit als Antwort lässt.
Mit diesen vorhandenen Unterlagen war unsere Voreinschätzung, dass man mit etwas Glück und einer guten Risikoprüfung eine normale Annahme in der Berufsunfähigkeitsversicherung erreichen könnte. Da wir die für uns genommene Zeit eines Risikoprüfers sehr schätzen, wollten wir erst einmal bei einer Gesellschaft anfragen, nämlich die 1A Lösung. Wenn die Voranfrage nicht zu einem gewünschten Ergebnis führt, dann kann man immer noch weitergehen. In Anbetracht des Berufsbildes und des Absicherungswunsches wäre für uns die Versicherungsgesellschaft LV 1871 die passende Lösung gewesen.
So sah dann auch unser persönliches Anschreiben an die Risikoprüfung aus:
Wie man sieht, sind bei uns keine 0815 Floskeln dahinter gewesen, sondern auch hier eine individuelle Ansprache mit dem Hinweis auf die Begleitumstände. Also kein übliches „Sehr geehrte Damen und Herren“…. Man beachte zudem, dass für die Interessentin ja schon bei der LV 1871 eine Risikovoranfrage gemacht worden ist, wo das Votum eine Ablehnung war. Für uns persönlich somit selber sehr interessant zu sehen, inwiefern die gemeinsame Aufbereitung der Gesundheitshistorie + kurze & direkte Wege in die Risikoprüfung Früchte tragen würden.
So sah das Ergebnis zur Voranfrage bei der LV 1871 aus:
„Noch normal“. Wir lieben dieses „Noch“ bei der LV 1871 Berufsunfähigkeitsversicherung. Mit etwas Glück und natürlich viel Fleiß haben wir einen zu Beginn sehr schwierigen Fall doch noch in die richtige Richtung bekommen. Wenige Tage nach dem Antrag kam dann auch der Versicherungsschein, welcher nicht von der Risikovoranfrage abwich.
Es soll ja Gesellschaften geben, wo die Diskrepanz zwischen Votum der Risikovoranfrage und der endgültigen Annahme des Versicherungsvertrages durchaus gegeben ist. Aber das können wir bekanntlich gar nicht gebrauchen, deshalb werden diese Gesellschaften auch links liegen gelassen. Als Fazit gilt festzuhalten, dass das Zusammenspiel aus Versicherungsmakler, Interessent und vernünftiger Risikoprüfung Berge versetzen kann, wenn alle drei beteiligten Parteien auf höchstem Niveau agieren. Also liebe Interessenten – macht Euch bitte die viele, viele Arbeit, welche wir Euch ab und zu aufbürden. Es lohnt sich!
Nachtrag: Unsere Interessentin hat netterweise auch eine Bewertung für uns hinterlassen - vielen Dank dafür!
