Berufsunfähigkeit

Warum wir in der BU-Versicherung an keiner Ausschreibung teilnehmen!

Am Wochenende erreichte uns eine Anfrage für eine Beratung im Bereich Berufsunfähigkeitsversicherung. Soweit nichts ungewöhnliches, erleben wir glücklicherweise relativ oft. Diesmal war aber die Besonderheit, dass der Interessent schon in der Mail erwähnte, er hätte zwei weitere Versicherungsmakler mit der Bitte um ein Angebot angeschrieben. Warum wir davon nichts halten und kein Angebot abgeben werden, erläutern wir gerne in diesem Blogartikel.

Ausschreibung Berufsunfähigkeitsversicherung an mehrere Versicherungsmakler

Dass die Berufsunfähigkeitsversicherung eine DER wichtigsten Versicherungen überhaupt ist, leuchtet immer mehr Personen ein. So auch einem Ingenieur Mitte 30, welcher sich aufgrund der familiären Planung und einer Immobilienfinanzierung nun endlich (!!) um die Absicherung seiner Arbeitskraft kümmert. Bisher hatte er nur mit seiner privaten Haftpflichtversicherung und KFZ-Versicherung zu tun. Dieser Bereich war laut ihm noch überschaubar.
Über die Berufsunfähigkeitsversicherung bekommt man im Internet auch allerlei Informationen, aber als „Laie“ (nicht negativ gemeint!) ist man schnell überfordert mit dieser Vielfalt an Wissenswertem. Deshalb ist die Suche nach einem geeigneten und versierten Ansprechpartner die richtige Wahl. Die optimale Behandlung eines leichten Schnupfen kann ich vielleicht auch noch durch (Dr.) Google oder dem Laienwissen von Bekannten behandeln, aber sieht es nach einer größeren Erkrankung aus, so sollte man doch auch den Facharzt aufsuchen. Soweit, so gut. Dies dachte sich auch der Interessent und wollte gleichmal auf Nummer sicher gehen, indem er mehrere, laut ihm fachlich qualifizierte Versicherungsmakler mit folgendem Text anschrieb:

„Aktuell bin ich auf der Suche nach einem Versicherungsmakler der bereits Erfahrungen mit Risikovoranfragen bei BU-Versicherungen hat. Deshalb starte ich nun eine Anfrage an 3 Makler per Email und werde mich anschl. für das beste Gesamtpaket entscheiden.“

Vorweg – wir loben die Ehrlichkeit des Interessenten, dass er mit offenen Karten spielt. Das macht nicht jeder. Wobei es nach unserer Erfahrung extrem selten ist, dass man bei der BU-Beratung mehrere Angebote einholt. Anders wie vielleicht bei einer Immobilienfinanzierung.

Wir erklären, wieso wir kein Angebot für die Berufsunfähigkeitsversicherung abgeben möchten.

Die Antwort von Tobias Bierl (der sich im Hause der Finanzberatung Bierl u.a. auf die Absicherung biometrischer Risiken spezialisiert) sah dann folgendermaßen aus (Ausschnitt):

„vielen Dank für Ihre sehr ausführliche und freundliche Anfrage bei uns.

Wir müssen Ihnen aber mitteilen, dass wir von einem Angebot absehen und nicht in der Verlosung dabei sein möchten. Warum das so ist, erkläre ich Ihnen kurz:

Wir gehen einen grundsätzlich praxisorientierten Weg bei der Beratung in der Berufsunfähigkeitsversicherung.
Max. mögliche Beiträge, Laufzeiten, Auswahl von diversen Gesellschaften, Bedingungen und weitere Punkte interessieren uns erst einmal in unserer BU-Beratung so gut wie gar nicht (eine gewisse Vorselektion wird aber selbstverständlich betrieben). Für uns ist der erste und allerwichtigste Schritt die Besorgung der eigenen Patientenakte von sämtlichen (!!!!) behandelnden Ärzten in den letzten fünf bis zehn (Stationär und Psyche) Jahren. Danach klären wir als Versicherungsmakler ab, bei welcher Gesellschaft und zu welchen Konditionen der Interessent versicherbar ist. Jeder andere Weg in der BU-Beratung ist nicht zielgerichtet. Selbst kleinste und für den "Laien" unbedeutende Diagnosen können schnell zu einem Ausschluss oder einer Ablehnung führen.

Sie möchten aber anscheinend einen anderen Weg gehen. Dies ist in Ordnung, aber dafür stehen wir nicht zur Verfügung. Es hilft auch nichts, wenn jeder Ihrer drei angeschriebenen Versicherungsmakler die Gesundheitsfragen vor sich hat. Die Gesundheitsangaben ändern sich deshalb nicht.“

Für uns macht es somit keinen Sinn, wenn wir ihm ein Angebot schicken. Gesellschaften, Tarife und gewünschte Absicherungshöhe spielen – grob gesagt – zu Beginn für uns nur eine eher untergeordnete Rolle (Ausnahme = Sie sind kerngesund und nicht beim Arzt gewesen). Wir müssen erst einmal abklären, wer würde ihn zu welchen Konditionen nehmen. Es hilft nichts, wenn z.B. der sehr gute BU-Versicherer Alte Leipziger zwar viele Kriterien erfüllt, aber letztendlich einen Ausschluss der Wirbelsäule an den Tag legt aufgrund von sechs verschriebenen Massagen beim Krankengymnasten.

Zudem haben wir ihm noch folgendes geantwortet:

„Ebenso möchten wir all unsere Energie und unsere Zeit für Personen aufwenden, die uns direkt anfragen als einzigen Versicherungsmakler. Zeit ist für uns ein kostbares Gut, da jede BU-Beratung durchschnittlich 8-12 h in Anspruch nimmt und wir in der Woche teilweise eine zweistellige Anzahl an Anfragen aus dem Internet und natürlich von Kundenempfehlungen haben. Diese möchten wir sinnvoll investieren. Auch deshalb schreiben wir sehr ausführliche Artikel im Internet, damit man unsere Arbeitsweise schon mal kennenlernt und sieht, ob dies für einen persönlich passt.

Zusätzlich möchten wir unter allen Umständen vermeiden, dass Interessenten ggf. die Versicherungsmakler gegenseitig ausspielen und diese dann (ohne Wissen) beim gleichen Risikoprüfer der Gesellschaft anfragen. Wir haben einen sehr guten Draht und kurzen Weg in die Risikoprüfung bei verschiedenen Gesellschaften. Auch deshalb bekommen wir Voten, welche über einem 0815-Votum liegen. Dies geht aber nur, wenn wir sauber, offen und ehrlich in der Risikoprüfung arbeiten. Wenn diese den gleichen Fall dreimal auf den Schreibtisch bekommt, dann macht das kein gutes Bild auf uns. Somit haben wir künftig vielleicht etwas schlechtere Karten in der Risikoprüfung.“

Uns umtreibt auch das kollegiale Verhalten. Wir sehen unsere Versicherungsmaklerkollegen in der Finanzbranche nicht als Konkurrenten. Würden wir den Fall und den Abschluss bekommen, dann haben 2/3 der Kollegen umsonst gearbeitet. Das möchten wir nicht, da man sich untereinander teilweise sehr gut kennt und auch immer austauscht. Ebenso wurde uns auch schon mal von den Kollegen gerne geholfen. Sie glauben gar nicht, wie intensiv teilweise der Austausch untereinander ist.

Durch die Antwort von uns war der Interessent jedoch nicht eingeschnappt, sondern hat es nüchtern und neutral bewertet und es folgte folgende Anmerkung von ihm:

„vielen Dank für Ihre ausführliche Antwort.

Das zeigt mir, dass Sie wirklich engagiert sind und das Thema BU-Versicherungen maßgeschneidert auf den einzelnen Kunden wirklich ernst nehmen. Ich verstehe auch, dass es für Sie als Versicherungsmakler sehr frustrierend und nicht wirtschaftlich ist, wenn Sie Zeit investieren und es dann nicht zum Abschluss kommt. Und nicht nur ich als Kunde, sondern auch Sie als Makler können Ihre Klienten natürlich gezielt auswählen.“

Man könnte meinen, dass dem so ist.Dem möchten wir aber eigentlich widersprechen, was wir dann auch taten.

„nein, frustrierend ist es für uns eigentlich nicht, wenn wir Zeit investieren und es dann nichts wird. Wir filtern die Anfragen rigoros heraus und haben mittlerweile ein recht gutes Gespür dafür bekommen, wer uns (salopp gesagt) nur Zeit kostet und mehr nicht. So lehnen wir derzeit jede dritte Anfrage ab, verarbeiten diese nicht weiter oder leiten sie ggf. an einem Kollegen weiter.

Wirkliche "Zeitfresser" haben wir dann im Jahr vielleicht 1-2, das hält sich somit sehr in Grenzen ;-). Wir haben eben den glücklichen Zustand, dass wir wirtschaftlich nicht wirklich auf Neukunden angewiesen sind, sondern wir machen dann nur noch die Fälle, worin wir einen Sinn sehen. Dann aber gewissenhaft und engagiert.“

Aber noch von vorne: Es spricht grundsätzlich nichts dagegen, dass man sich bei mehreren Beratern informiert. Mittlerweile geben aber sehr viele Versicherungsmakler auf ihrer Website eine Menge Informationen über sich und den Beratungsstil preis. Hier kann man als Interessent schon sehr bald erkennen, ob der Stil der Beratung zu einem passt oder nicht. Sie haben sich sicherlich schon etwas dabei gedacht, als Sie den „fremden“ Berater aus dem Internet kontaktiert haben. Irgendetwas hat Sie besonders angesprochen, unter all der Informationsflut im Internet.

Bei der Berufsunfähigkeitsversicherung sollte man nicht mehrere Versicherungsmakler kontaktieren!

Im Bereich der Berufsunfähigkeitsversicherung sehen wir aber die gleichzeitige Kontaktaufnahme mit mehreren versierten Versicherungsmaklern als kritisch an. Grund ist vor allem der schon oben angesprochene Gesundheitszustand, der eigentlich über allem steht. Das kann aber auch daran liegen, dass wir so gut wie keine Anfragen von Interessenten für die Berufsunfähigkeitsversicherung bekommen, welche eine „Weiße Weste“ in der Patientenakte besitzen.
Oftmals sind wir sogar froh, wenn wir überhaupt eine Gesellschaft finden, welche den Interessenten dann normal oder ggf. mit Ausschluss oder Risikozuschlag annimmt. Es macht hier wenig Sinn, mehrere Berater zu kontaktieren. Der Gesundheitszustand ändert sich nicht, indem man weitere Versicherungsmakler kontaktiert.

Haben Sie nach der ersten Kontaktaufnahme oder unter der Risikovoranfrage menschlich und/oder ggf. fachlich ein ungutes Gefühl mit Ihrem ausgewählten Berater, so können Sie natürlich jederzeit wechseln. Nicht jeder Makler passt auf jeden Kunden und nicht jeder Kunde passt auf jeden Versicherungsmakler. So haben auch wir schon Beratungsgespräche bzw. Fälle abgebrochen, wo wir menschlich ein ungutes Gefühl hatten. Dies steht Ihnen natürlich ebenfalls zu. Dies ist nur normal. Wir möchten auch noch in zehn Jahren ein gutes Verhältnis zu unseren Kunden haben. Haben wir oder Sie ein ungutes Gefühl bei einer langfristigen Zusammenarbeit, so sollte man in beidseitigem Einverständnis das Geschäftsverhältnis beenden. 

Lassen Sie aber nicht zu Beginn mehrere Versicherungsmakler für sich arbeiten, wo anschließend 2/3 „leer“ ausgehen, obwohl auch diese Berater / Kollegen einen sehr guten Job ausgeführt haben.

Der sehr geschätzte Kollege Sven Hennig (bei dem ebenfalls in vorliegendem Fall angefragt wurde) hat zu dieser Thematik gebloggt mit dem Titel „Ist es von Vorteil, bei mehreren Maklern eine Beratung anzufragen und zu beginnen“? Sehr lesenswerter Artikel.

Quelle: Online-PKV.de