Größte Fehler Risikovoranfrage BU-Versicherung

Ebenso blicken wir ungern in die Glaskugel (Fragebogen der Alten Leipziger):

Uns sind Fragebögen viel zu einfach aufgebaut mit “Ja / Nein”. Es gibt auch eine Welt dazwischen. 

Auch mancher Versicherungsvermittler ist “schuld”, nach dem Faible der Versicherer für Fragebögen

Es gibt aber sicherlich gute Gründe, weshalb Gesellschaften stark auf Fragebögen bauen. Wenn man teilweise mitbekommt, wie die Art und Weise einer anonymen Risikovoranfrage aufgebaut ist, würde es uns als Risikoprüfer auch die Nackenhaare aufstellen. Da werden einfach nichtssagende Krankenkassenauszüge hingeworfen, ohne Erklärung. Um die Erkrankung dann näher erläutert zu bekommen, fordert die Gesellschaft einen Fragebogen an, da aus den vorliegenden Unterlagen keine wirklich brauchbaren Informationen erlangt werden konnten.
Somit kann schon oft gesagt werden: “Je schlechter die Vorbereitung der Risikovoranfrage, desto häufiger gibt es Fragebögen”. 

Nichts desto trotz gibt es immer wieder Gesellschaften (egal ob in der Berufsunfähigkeitsversicherung oder privaten Krankenversicherung), welche reflexartig Fragebögen möchten. Dann fällt man bei uns aber i.d.R. raus - Ausnahmen bestätigten aber die Regel (falls der Kundenwunsch sehr groß ist nach Gesellschaft XY oder es die einzig vernünftige Annahme ist).

2. Die anonymen Risikovoranfragen an zu viele Gesellschaften schicken

Auch das verwundert. Sind wir nicht doch Versicherungsmakler, welche vollumfänglich so gut wie alle Gesellschaften am Markt anbieten können und sollen? In der Theorie klingt dies alles ganz toll, die Praxis sieht aber anders aus.
Zum einen fallen nicht wenige Gesellschaften bei uns, aufgrund mangelnder Vertragsbedingungen, schon raus. Zudem kommt es vor, dass genau in dem beruflichen Kontext die XY Versicherung extrem teuer wäre - somit auch keine Alternative. Der wichtigste Kontext ist aber…

Machst Du eine Ausschreibung mit 20 Gesellschaften, bekommst Du nur Schrottergebnisse

Hier müssen wir jetzt etwas tiefer gehen. Sachbearbeiter / Entscheider in der Risikoprüfung sind nicht ganz günstig, da i.d.R. sehr gut ausgebildet. Sie sind also eine teure Arbeitskraft. Jetzt schickt ein Vermittler 20 Voranfragen pauschal raus und i.d.R. kann nur eine Gesellschaft das “Geschäft” machen. 19 haben somit “umsonst” gearbeitet.
Würdest Du Dich freuen, wenn Du in der Arbeit 19 mal einen Auftrag bearbeitest, aber 19 mal kommt dann die Antwort “Danke, ich hab mich jetzt aber nicht für euch entschieden”. Frustriert irgendwie.
Bei Gesellschaften sind diese Vermittler dann auch sehr weit unten in der Hierarchie. Man kommt nicht an die Entscheider und erfahrenen Risikoprüfer heran, sondern wird einfach abgestempelt. Eine Antwort bekommt man zwar trotzdem, diese sieht aber so aus wie hier (Bsp. bei der Zurich):

Übersetzt bedeutet das Votum: “Wir haben keinen Bock zu prüfen, stell einen Antrag und dann schauen wir weiter. Dafür habe ich Ihren Fall vom Schreibtisch, ich muss heute noch 39 weitere bearbeiten”. Ein scharfer Antrag ist aber selbstverständlich nicht zielführend, da man mit all seinen Konsequenzen leben müsste.

Wir haben uns in jahrelanger Kleinstarbeit sehr gute Kontakte zu den Entscheidern / Risikoprüfern erarbeitet. Wir haben ein gewisses Ansehen und wir werden ernst genommen. Als Lohn dafür bekommen wir bessere Voten / Ergebnisse und kurze Zugangswege. Das alles kommt unseren Kunden zugute. Also Dir (wenn Du als Leser nicht gerade ein Kollege bist).
Diesen Wettbewerbsvorteil dürfen wir uns auf keinen Fall zunichte machen lassen. Deshalb gehen unsere Voranfragen maximal an drei bis vier Gesellschaften, um eine saubere Umsetzungsquote zu bekommen und um weiterhin kurze Wege zu absoluten Entscheidern wie Gesellschaftsärzten, Abteilungsleitern und Risikoprüfern mit Eiern in der Hose (natürlich auch beim weiblichen Pendant ?) zu haben. 

Somit fassen wir direkt zusammen = nur unwissende Versicherungsvermittler fragen bei zig-Gesellschaften an. Noch tiefer in die Thematik gehen wir im Artikel “Warum fragt Ihr für meine BU-Voranfrage nicht bei 10 Gesellschaften an?”.
Es ist somit nur zu Deinem Besten. Nüchtern gesehen kann man einen Großteil der Gesellschaften bei einer anonymen Risikovoranfrage zur Berufsunfähigkeitsversicherung eh knicken…

3. Deinen Arzt musst Du mit ins Boot holen und nicht als Feindbild sehen

Ja, wir wissen es selber. Manche Ärzte rechnen kreativ ab, sodass es Falschabrechnungen in der Krankenakte gibt. Wiederum gibt es sicherlich auch die Thematik, dass ein Arzt nicht immer sehr freundlich ist. Trotzdem solltest Du niemals in den Aggro-Modus verfallen und in die Praxis marschieren mit den Worten “Skandal, was erlauben Sie sich denn, so etwas abzurechnen. Ich war nie wegen einer Angststörung bei Ihnen in Behandlung und ich war auch nur einmal wegen einer Orthopädieerkrankung bei Ihnen, aber nicht dreimal, so wie abgerechnet”.
Die Ärzte sind Deine wichtigsten Verbündeten im Zusammenhang mit der Voranfrage und dem späteren Antrag. Erwecke bitte das Helfersyndrom bei der “Gottheit in Weiß” (ja, wir wissen, manche fühlen und benehmen sich so).

Ärztliche Atteste und Stellungnahmen sind sehr, sehr wichtig in der Praxis!

Unsere guten Voten in der Risikoprüfung bekommen wir vor allem auch dadurch, indem sich die Gegenseite (=Risikoprüfung) ein exaktes Bild über den Arztbesuch / Vorerkrankung machen kann. Für ein Attest müssen wir die Mediziner aber mit ins Boot holen, da wir eine ärztliche Stellungnahme nach dem Schema “WAS war WANN, WARUM, WIE wurde behandelt, wann war WIEDER GUT” benötigen. 

Dies kann z.B. so aussehen:

Über 300 weitere echte Beispiele aus der Praxis findest Du unter “Ärztliche Atteste und Stellungnahmen in der Berufsunfähigkeitsversicherung!”. 

Aber auch für die Korrektur einer wirklich schwerwiegenden Falschabrechnung musst Du den Helfermodus beim behandelnden Arzt aktivieren. Eine Stellungnahme kann beispielsweise so aussehen:

Nochmals zur Wiederholung = bitte immer sehr freundlich bleiben bei der Frage nach einem Attest. Den Arzt mit ins Boot holen, nicht dagegen sprechen. Nicht fordern, dass die Falschabrechnung bei der Krankenkasse gelöscht wird, denn das ist ein großer Aufwand für die Arztpraxis. Mit einer sauberen Eigenerklärung & einem Attest des Mediziners bist Du auch im Leistungsfall auf der sicheren Seite. 

4. Schick der Risikoprüfung bitte nicht die plumpen Auszüge aus der Krankenakte und Patientenquittung

Vielleicht gut gemeint, aber kommt schlecht an. Vor kurzem hatte uns ein Interessent seine Krankenkassenauszüge geschickt mit:

Was soll sich ein Risikoprüfer darunter vorstellen? Das ist jetzt noch eine bessere Patientenquittung der gesetzlichen Krankenversicherung. Aber kann sich eine Risikoprüfung darunter etwas vorstellen (neben dem Aspekt, dass man zu viel angibt, da hier auch Erkrankungen aufgeführt werden, welche außerhalb des Abfragezeitraum liegen). 

Auch die Dauerabrechnung mit “Problemorientiertes ärztliches Gespräch, dass aufgrund von Art und Schwere erforderlich ist” ist doch an sich völlig nichtssagend. 

Man kann die Krankenakte schon anfordern, um seinem Gedächtnis auf die Sprünge zu helfen. Aber der Interessent muss praktisch die einzelnen Punkte sauber übersetzt in unser Gesundheitsdaten Beiblatt einpflegen, untermalt von Eigenerklärungen. Das sieht in der Praxis dann so aus: 

Eine Eigenerklärung hat folgendes Format:

Kannst Du Dir vorstellen, dass Risikoprüfer diese Aufbereitung einer anonymen Voranfrage zur Berufsunfähigkeitsversicherung mehr schätzen als das plumpe weiterleiten von Krankenkassenauszügen, wo erst einmal das große Rätselraten beginnt. Lohn dieser Fleißarbeit sind bessere Ergebnisse. Je detaillierter sich ein Risikoprüfer ein Bild machen kann, desto exakter ist das finale Votum. Mehr dazu findest Du auch unter “Unser Gesundheitsdaten Beiblatt & umfangreiche Eigenerklärungen sind ein Trumpf in der Berufsunfähigkeitsversicherung”.

PS: Hinter vorgehaltener Hand gibt es auch den Tenor “Wenn sich der Interessent und der Versicherungsvermittler keine Mühe geben, gebe ich mir auch keine”.

5. Ausschließliche Nutzung von elektronischen Tools bei der Risikovoranfrage

Von manchen Gesellschaften mittlerweile stark gepusht. Grund ist klar, man spart sich die teuren Risikoprüfer. Grund sind auch die Punkte 1-4, da die anonymen Voranfragen immer noch an viel zu viele Gesellschaften in einer -dezent gesagt- nicht optimalen Qualität gehen. Da ist es doch naheliegend, dass eine ”Maschine” diese Arbeit doch viel einfacher lösen kann. Die bekannten Player am Markt wie versdiagnose oder RiVa möchten genau dieses Problem lösen.
Wir sind davon aber weniger angetan, da nach unserer Erfahrung die Voten hier schlechter  (eine Software hat eben auch kein Bauchgefühl) und somit weniger individuell werden. Für sehr einfache Krankheitsbilder mögen elektronische Tools eine Lösung sein, aber nicht für komplexe Fälle. Zudem sind wir wieder in der Thematik eines stumpfen “Ja / Nein” Abfragekataloges.
Wenn wir ehrlich sind, würden wir unseren Berufsstand technisch damit auch abschaffen. Diese Eingaben kann ein Interessent auch selber beim Direktversicherer machen. Dazu benötigt dieser uns nicht. Wir sind aber dafür da, komplexe Anfragen sauber aufzubereiten, den Finger in die Wunde zu legen sowie ein Votum von Entscheidern zu bekommen, an die ein normaler Verbraucher niemals kommen würde. 

Aber wir verschließen uns nicht komplett gegen elektronische Risikotools. Für einen ersten Check bzw. für bestimmte Krankheitsbilder kann Quick Risk von der LV 1871 durchaus eine große Hilfe sein.

Fazit zu unserem Beitrag im Versicherungsboten über die größten Sünden in der Voranfrage:

Wir dachten, dass die oben stehenden Zeilen auch normale Leser unserer Seite interessieren und geben somit wieder etwas Einblick in unser tägliches Tun und Handeln. Sicherlich stoßen wir hier jemanden vor den Kopf, aber bekanntlich führen viele Wege nach Rom. Bedeutet zwar für beide Seiten viel Fleißarbeit und Engagement, man wird aber belohnt, durch sehr gute Voten und anschließend mit dem passenden Versicherungsschutz.