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Versicherungsvertrieb 2020

| Versicherungen

Noch nie in der Geschichte der Versicherungswirtschaft gab es so große Umwälzungen in der Branche wie in der heutigen Zeit. Dieser kleine Text soll keine exakte Zukunftsvorhersage sein, sondern einfach mal aus dem Stehgreif etwas in die Zukunft blicken. Ob es so kommt? Wir wissen es nicht, aber die Wahrscheinlichkeit ist hoch. Aber natürlich denken wir auch an uns und unseren Kundenstamm – wir wollen Modern bleiben und mit dem Trend gehen.

Ich wage (Tobias schreibt den Text) jetzt einige Thesen, wobei manche weniger und manche mehr gewagt sind:-).

1.These
Der Vertragsabschluss wandert immer mehr ins Internet.

Dieser Trend ist jetzt schon absolut ersichtlich und wird sich noch enorm verstärken. Konnte sich jemand vor 20 Jahren vorstellen, eine weite Reise oder einen Flug nicht im Reisebüro zu buchen? Mittlerweile kenne ich niemanden mehr, der noch im Reisebüro bucht. Ebenso konnte sich wohl damals niemand denken, ein Buch, Kleidung oder komplexe Elektronikartikel vom heimischen Wohnzimmer aus zu bestellen. Im Versicherungsbereich ist vor allem im KFZ-Bereich ein Internetabschluss mittlerweile ziemlich normal geworden. Andere Sparten werden folgen. Informieren kann man sich (besonders über eher einfache Bereiche) sehr einfach per Internet, mit einigen Mausklicks ist auch schon ein Abschluss generiert, ohne das ein „Vertreter“ auf der Couch sitzt oder man zur Bank gehen muss.Google wird in ein bis zwei Jahren ebenfalls als Vergleichsportal an den Start gehen und den Markt von unten aufrollen.

Dieser These stellen wir uns ganz klar. Seit kurzen kann man bei uns sämtliche Sparten berechnen über unsere Vergleichsrechner. Wir verbinden somit die Online mit der Offlinewelt und arbeiten noch transparenter. Bei Check24 oder Google sitzt man jemandem gegenüber, der anonym ist. Bei uns können Sie Online abschließen und haben immer einen persönlichen Ansprechpartner auf dem kurzen Weg. Die Frage bleibt natürlich, wie ein etwaiger Neukunde auf uns stößt – immerhin haben wir (noch :-) ) nicht den Bekanntheitsgrad von Google oder Check24, wobei wir in diversen Suchbegriffen schon gut platziert sind.

2.These
Es wird auf Dauer Papierlos gearbeitet

Nervt Ihnen auch der ständige Papierkram rund um ihre Finanzen und Versicherungen? Ich denke, dass dies in fünf bis zehn Jahren der Vergangenheit angehört. Hier nützt auch wieder der Blick in andere Länder, wo so etwas schon Online und Elektronisch abläuft und nur noch auf Wunsch und eventuell gegen eine Extragebühr die Unterlagen per Post kommen. Sehen Sie es positiv – so tragen Sie zur Regenwaldrettung bei. Nachbearbeitungen und Unterschriften werden ebenfalls Online eingeholt, einfach auf dem Smartphone unterschreiben oder sich mit seinem Handy und den Daten ausweisen.

Teilweise gibt es diese Möglichkeit des Papierlosen Arbeiten jetzt schon – wir testen gerade auch schon eine Art „Kunden Log In“, wo sämtlicher Schriftverkehr und die Informationsblätter & sowie Versicherungsscheine hinterlegt sind. Hier kann auch der Trend hingehen (muss aber nicht), das ein Versicherungsmakler eine Art Serviceentgelt für das Ordnen und dem Bereitstellen eines physischen Kundenordner erhält. Immerhin ist dies doch eine enorme Lebensqualität, wenn Sie sich nicht mehr mit dem ganzen Papierkram beschäftigen müssen ;-).

3. These
Das Smartphone wird immer intelligenter

Vor kurzen hat Amazon sein erstes, eigenes Smartphone auf den Markt gebracht. Vier Kameras (!) beobachten hierbei den Benutzer und somit sein ganzes Verhalten. Auf der Rückseite beobachtet eine Kamera ständig die Umgebung und kann dem Kunden somit gleich ein passendes Angebot machen (Sie gehen z.B. ins Kino, sofort erscheint auf dem Display, das es Popcorn und Coca Cola heute zusammen im Paket für 4,90 Euro gibt statt einzeln für Gesamt 6,10 Euro). Im Versicherungsbereich wird es künftig hier mehr Add On´s geben, einzelne Pakete, die man dazu buchen kann. Haben Sie gerade eine Reise nach Spanien gebucht, wird Ihnen ein Angebot erscheinen, ob Sie für diese zwei Wochen eine Unfallversicherung sowie eine Auslandskrankenversicherung abschließen wollen, welche nach der der Reise wieder erlischt. Dies ist aber noch Zukunftsmusik, aber auch hier finden wir passende Lösungen für Sie.

 

4.These
Es gibt ein Regelrechtes „Sterben“ am Vermittlermarkt.

Durch diese obigen Thesen, durch die stark kommende Regulierung am Markt und der Überalterung der Branche wird es ein starkes Vermittlersterben geben, was teilweise aber auch gut ist. Hier müssen wir auch klar unterscheiden zwischen dem Versicherungsmakler und einem Versicherungsvertreter, welcher nur für eine Gesellschaft arbeitet. War ein Interessent/Kunde bei einem Versicherungsmakler, welcher ihm das gesamte Angebot am Markt anbieten kann, so wird dieser bei Unzufriedenheit mit seinem Makler nicht wieder zu einem Versicherungsvertreter gehen, sondern zu einem anderen Versicherungsmakler.

Somit wird der reine Versicherungsvertreter immer mehr aussterben oder gleich in den Maklerberuf gehen. Studien besagen, das knapp die Hälfte der Versicherungsvermittler am Existenzminimum arbeiten. Dies wird aufgrund der obigen Punkte sicherlich nicht besser. Viele werden der Branche bzw. der Selbstständigkeit den Rücken kehren und ein festes Arbeitseinkommen vorziehen. Zudem ist die Branche sehr überaltert, ein Großteil der Branche ist über 50 Jahre alt und junge Leute kann man mit solchen Themen auf den ersten Blick nicht wirklich begeistern. Durch die massive Regulierung der Politik ändern sich die Arbeitsweise und die Verwaltungsaufgaben der Versicherungsvermittler. Diesen Prozess werden aber nicht mehr alle mitmachen, weil die Anforderungen für sie nicht mehr umsetzbar sind.

5.These
Die öffentliche Wahrnehmung eines Versicherungsmakler wird (und Muss!!) sich ändern

Ein Steuerberater oder ein Rechtsanwalt hat öffentlich einen relativ guten Ruf, wogegen ein Versicherungsmakler ein miserables Image angehaftet wird (da dieser auch oftmals mit Versicherungsvertretern und Strukturvertrieben in einen Topf geschmissen wird). Dies wird und muss sich ändern. Ein Versicherungsmakler müsste eigentlich als Architekt für des eigenen Lebens (Finanzen, Vorsorge, Absicherung, Schutz,…) wahrgenommen werden. Er sichert den Kunden gegenüber existenzieller Risiken ab. Er sorgt dafür, dass die Altersarmut ein Gesellschaftliches, aber kein individuelles Problem seiner Kunden ist. Ein Rad greift hier in das andere, ggf. mit Hilfe von einem breit gefächerten Kreis von Experten.

Ich denke, wir machen im Moment alles dafür, dass unsere Kunden und Mandanten zufrieden sind und ein positives Bild von uns haben. Das sieht man auch an unseren Bewertungen und der Tatsache, dass wir seit Firmengründung 2008 noch keinen einzigen Kunden verloren haben (!!). Unsere Betreuten Personen kennen den Unterschied eines Versicherungsmaklers zu einem abhängigen Berater und das ist auch gut so)).

6.These
Die Kommunikationswege werden sich nochmals massiv verändern

Dieser Punkt ist eigentlich schon im Gange. Ein persönliches Gespräch im Büro und eventuell beim Kunden wird es weiterhin geben, aber weitere Kontaktmöglichkeiten werden stark an Zulauf gewinnen. Im direkten Kontakt ist Facebook, Whats App bzw. Threema schon sehr stark verbreitet. Zudem werden immer mehr Webseiten einen Onlinechat haben, um die Berührungsängste zwischen Interesse und Anfrage immer kleiner werden zu lassen. Macht der Mitarbeiter der Webseite einen unsympathischen und nicht kompetenten Eindruck, so wird einfach Rechts auf das X geklickt.

Ganz enorm kommen wird die Onlineberatung, wo der Interessent & Kunde vor dem heimischen PC/Tablet sitzt und sich auf den Computer seines Beraters aufgeschaltet. So kann der Berater die einzelnen Punkte direkt live erklären und verschiedene Varianten aufzeigen. Idealerweise wird der Abschluss dann gleich Online stattfinden. Skype ist ebenfalls ja schon mehr als gängig, von daher ist diese These sicherlich nicht überraschend.

Wie sind wir aufgestellt? Hier gibt es noch etwas Verbesserungspotential, auch wenn wir natürlich per Facebook, Twitter, Whats App und Threema erreichbar sind. Skype wird die nächste Zeit kommen, ebenso ein Onlinechat bei uns auf der Homepage. In nächster Zeit wird natürlich auch eine Onlineberatung bei uns möglich sein – hier sind wir derzeit am ausloten nach diversen Anbietern.

7.These
Die Bezahlung des Versicherungsmaklers wird sich ändern

Auch dies ist durch die Politik derzeit voll im Gange. Courtage und Provision ist schlecht und böse und soll durch Honorarberatung ersetzt werden. Kommt derzeit ein Kunde zu uns ins Büro und schließt eine KFZ-Versicherung für ca. 500 Euro jährlich ab, so bleiben uns derzeit ca. 20 Euro an Provision. Sollte dies auf Honorar umgestellt werden, so wird künftig ein Stundensatz von 150-200 Euro marktüblich sein. Ob das so sinnvoll ist? Vielleicht verlagert sich der Trend auch zu einem monatlichen Serviceentgelt, wo z.B. 29,95 Euro für die persönliche Finanzbetreuung an den Berater gezahlt wird. Hier sind sämtliche Versicherungstarife dann Provisionsfrei, die Schadensbearbeitung mit dabei und bei sämtlichen Fragen steht man zur Verfügung. Vielleicht gibt es auch ein Stufenmodell?

Für komplexe Beratungsfelder gibt es analog wie bei einem Rechtsanwalt ein Vergütungssystem. Das ist ein Punkt, wo wir noch gar nicht so richtig in die Zukunft blicken können, aber dieser wird sich stark ändern. Im Anlagebereich sind wir diesen Weg aber schon gegangen, hier gibt es jetzt ein Quartalsmäßiges Serviceentgelt, dafür keinerlei Abschlusskosten. Wie es sich im Versicherungsbereich entwickelt? In 10 Jahren wird der Kunde den Versicherungsmakler wohl direkt entlohnen für seine Arbeitsleistung (analog Steuerberater und Rechtsanwalt). Hier muss sich aber auch ganz klar die Denkweise der Gesellschaft ändern. Bei einer Umfrage vor einiger Zeit wurde ein Querschnitt der Bevölkerung befragt, was Sie denn für eine unabhängige Finanzberatung pro Stunde zahlen würden. Die Antwort war bis zu 35 Euro, während ein Anwalt teilweise 250 Euro nimmt. Hier muss auch klares Umdenken passieren.

So, das waren jetzt einige Thesen, wie die Versicherungsvermittlung 2020 oder auch später aussehen könnte. Wir sind selber gespannt, welche Wege bestritten werden und stehen dafür bereit, Vorweg zu gehen).

Mit zukunftsvollen Grüßen
Tobias Bierl Unabhängige Beratung Bierl

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